市场营销理论与实训教程的任务1讲述.ppt

习 题 3、“我生产什么就卖什么” 属于市场营销中的（ 　） A.生产观念 ? B. 产品观念 C. 推销观念??? D. 市场营销观念 A 答案解析：“我生产什么就卖什么”属于生产观念 习 题 4、市场营销的核心是要处理好企业利益、消费者利益和（ ）利益 A.社会 ? B. 政府 C. 竞争者?? D. 供应商 A 答案解析：市场营销的核心是要处理好企业 利益，消费者利益和社会利益。 营销观念是随着企业实践活动的变化和发展而改变的，因此，继续随着营销实践的发展而不断深化和丰富。20世纪80年代以后，国际形势发生了许多新的变化，市场营销理论也得到了进一步的发展，出现了许多新的营销观念。 树立现代市场营销新观念 1.2.2 大市场营销观念是1984年美国著名的市场营销学家菲利普·科特勒提出的新的营销观念。 大市场营销观念的基本内涵是：在市场壁垒高筑、企业难以进入的情况下，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得各方面的合作与支持，成功地打开市场大门，进入市场，开展营销活动。这种理论认为，面对市场壁垒，企业如果仍然采用传统的市场营销观念，已难以开展市场营销活动，必须运用大市场营销观念，即在产品、定价、渠道、促销四大策略的基础上，再加上权力和公共关系两大策略并加以综合运用政治、经济、心理、公共关系等技巧和策略，才能打开通往市场的大门，获得营销的成功。 1.大市场营销观念 美国著名营销学专家巴巴拉·本德·杰克逊于1985年最早提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。 关系市场营销观念的基本观点是：企业要在盈利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与交易各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期的互信互利关系。 关系营销观念强调的是顾客的忠诚度，认为保持老顾客比吸引新顾客更重要，企业的回头客比率越高，市场营销费用就越低。这从根本上改变了传统营销观念认为市场营销的关键在于交易的狭隘认识，打破了交易营销观长期垄断企业营销活动的局面，为建立适合现代市场需要的崭新营销指导思想开辟了更加广阔的领域。 2.关系营销观念 经济演进已从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验经济”。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。 体验营销是一种满足心理需求的营销活动，要求顾客积极主动地参与。企业在实施体验营销的过程中，在每一个业务环节都要注重营销的一致性和整体性，时刻关注顾客在购物前、中、后的全部体验。体验营销的观念具有重要的现实意义，许多国际性的大公司如星巴克、宜家、可口可乐等在开拓中国市场过程中已经成功运用。 3.体验营销观念 所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认不同的客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。 4.客户观念 1.2 市场营销组织 　　市场营销管理的实质就是需求管理。当然，要真正有效地管理好需求离不开高效的组织。组织构建、人员配备、岗位设计、流程整合是开展营销活动的基础。建立一个效率型的组织，让每个岗位配备合适的人，让每个人找到合适的岗位，这是营销管理工作的最终目标。 市场营销组织是指企业内部涉及营销活动的各项职位安排、组合及其组织结构模式。企业市场营销组织以及与企业其他职能部门的关系，受到宏观市场环境和国家经济体制、运行机制、企业营销管理的指导思想、企业自身所处的发展阶段和业务特点等诸多因素的影响。现代企业的营销组织结构，就是受这些因素的影响而逐渐发展和演变而来的。企业内部市场营销组织结构的演变，大致经历了以下五个阶段： 市场营销组织的演变 1.3.1 营销观念是随着企业实践活动的变化和发展而改变的，因此，继续随着营销实践的发展而不断深化和丰富。20世纪80年代以后，国际形势发生了许多新的变化，市场营销理论也得到了进一步的发展，出现了许多新的营销观念。 1.简单的销售部门 总经理 生产副总经理 推销人员 财务副总经理 其他市场销售功能 销售副总经理 随着企业经济的发展，规模的扩大，销售工作日益复杂，销售部门需要增加一些新的营销职能，如开展市场调研、广告宣传、销售服务等工作，于是出现了兼有营销职能的销售部门。 2.兼有营销职能的销售部门 销售业务 总经理 生产副总经理 财务副总经理 广告宣传 销售副总经理 市场研究 销售服务 推销人员 随着企业规模和业务范围的进一步扩大