市场调查与讲述.ppt

三、市场价格行为 1、??????? 确定零售价格的方法； 2、??????? 制定商品基本销售价格的程序； 3、??????? 商品定价技术； 4、??????? 商品价格区间的设定； 5、??????? 定价作业的原则； 6、??????? 价格竞争策略； 7、??????? 价格政策的决定； 8、??????? 辅助定价行为； 9、?????? 超市怎样调价，什么时候调价。 价格的变化对需求的影响？ 价格的波动对销售的影响是直接的，明显的，价格的变化直接影响商品的销售量。 如：价格高，顾客购买的相对少；价格低，顾客消费量增加，购买的相对多。 四、商品的选择策略（市场导向） 　　　对商品，来者不拒，或是主动选择？为何要拒绝？又为何要选择？ （一）商品定义及特征 　1、商品定义 狭义：消费者与业者交易的对象 广义:由引进至销售完成的整个过程 现代商品经营理念 美国管理协会AMA将商品计划定义为： 为实现企业的行销目的，而以最适合的场所、时机、价格和数量销售特定商品或服务的计划与督导行动。 2、商品生命周期 表现： 销量 ?  Ⅰ Ⅱ Ⅲ 发展期 成熟期 衰退期 对策： ① 选择重点（Ⅰ）－－高毛利（销售量不高） ② 促销收入（Ⅱ）－－高销量（毛利率较低） ③ 踢出（Ⅲ） －－销售和毛利均低 （一）商品定义及特征 分类 说明 名称 重点 主力商品群 它是一家商店在经营形态方面，塑造人性及差异的主要同品群，其内容的充实与否可能影响整个商店的魅力，其在商品收集的齐全可行性、准确性内容新鲜度等方面都应比竞争商店更具优越性。 必要的商品 市场上最畅销的商品 季节性商品 配合季节需要，可以多销的商品 有竞争优势的商品 与竞争店相比，易被选择的商品 辅助商品群 它是与主力商品具有相关性的商，其特点是能丰富商品结构，增加顾客购买主力商品的机率 常备的商品 在季节性方面可能较不敏感，但在功能或品种上必须与主力商品具有关联性且容易被顾客接受的商品 安定性的商品 具有适用性，而且与设计格调、流行等因素并无直接关系的商品，即使卖不出去也不会成为滞销品 形象性的商品 与公司的定位有关，销量可能不好，但一定要有 刺激商品群 为刺激顾客购买欲望，可以从上述二类商品群中选出重点商品，必要时挑出某些商品来，以主题系列的方式，在卖场上显眼的地方大量地陈列出来，以提高整体销售效果 战略性的商品 配合战略需要，用来吸引顾客，在短期内以一定的数量来销售的同品 开发的商品 为了考虑今后的销售，商店积极地加以开发，并与厂商配合所选出的重点商品 特选的商品 利用陈列的表现或加以特别组合，具有强烈的吸引力而且易使顾客冲动购买的商品 （三）商品群的选择 1、商品总目录的完成 尽量多的收集商品及厂商的资料 访查同业的商品 参加展览会及举办供货商沟通会 其他渠道来源商品信息 （三）商品群的选择 2、商品陈列目录的完成 做好市场调研工作 厂商的行销策略是否执行 商品开发合理与否 （三）商品群的选择 3、商品选择和开发中应注意的一些问题 要销售消费者“想要”且“需要”的商品 根据企业自身定位，做出自己的特色商品 要有超强的商业意识 能创造利润的商品 形象性商品 商品深度与广度的控制 限制条件 内 容 商店所拥有的条件 如面积、空间、交通、周围商圈等。一个商店所拥有的条件总是有限的，而且商店总有自己的特色和薄弱环节。因此，并非经 任何产品都是赚钱的、有利的。 市场需要情况 如流行争执、季节变化、经济背景、消费习惯等商品只能拓宽或加强具有良好发展前景的产品系列 竞争 条件 如果新增加的商品系列将遇到强大的竞争对手，利润的不确定性很大，那么与其加宽商品系列，不如加深原有的商品系列更为有利。因此，商店对其商品系列的广度、深度的决策有多种选择。 例：季节的变化及商品的选择 一、季节性的变化 季节的变化对销商的影响十分明显，季初与季未也是显著的。 二、季节性商品的选择 举例：如季节性很强的月饼、饮料等商品。但随季节的变化，必定有新的卖点出现。 （四）调查的主要内容： 主要竞争对手是谁？ 市场上的品种有多少？ 市场上的A类品牌和最畅销的商品是什么？ 市场上曾经出现的最低价格是什么？ 目前为止市场的供应情况如何？ 目前竞争对手的主力商品是什么？ 目前厂家给竞争对手是什么样的支持？ 目前我们公司的优势在什么地方？ 目前竞争对手的商品深度如何？ 季节性商品的选择和陈列的变化. （五）常规市调流程及注意项目 1、竞争对手有无海报、报纸等其他促销？ 2、竞争