市场部规划方案讲述.ppt

市场部规划方案 陈永雄 2015-9-18 目录 公司简介 整体分析 公司产品简介与分析 销售战略规划 销售战术规划 促销思路概要及促销与推广细案 指标分解 工作计划与执行排期 过程管理方法 所需支持 效益与风险预期分析 公司简介 众益纸业，公司成立2006年，经贵阳工商局合法注册，众益纸业现有公司人员20余人，于2015年秋增加市场部--可瑞雅嘉商贸部,预计1至3个月将达到50余人,公司在不断壮大发展.目前由于销售量和客源多起来，销售人员急需扩张，甚至达到有的钱没有人手去回收。所以有幸的同仁欢迎加入我们，很多区域待有人去监管维护，说白就是去收钱，公司前景不可谓不可观，平台不可谓不庞大，许多地方依然等着智者、能者开发挖掘。你会是那个人吗？开动吧，发掘你的潜力，拿下你想要的。目前公司正在大力改革开放，拟建一个完善的制度，严格的规范相关流程和次序；不过宽松的工作环境与严格的规范并不矛盾，如果一个国家、一个公司、一个家庭没有相应的纪律和规章制度，将是一盘散沙，一滩死水.我们希望构建合理的制度,是统一的需要，不是迂腐大家的枷锁，才能让我们用无言的默契、美好的沟通去谱写每个美好篇章，我们坚信只要坚持努力勤恳沿着预定的目标奋斗就会有丰富的回报……！！！ 企业主导产品是（多种品牌婴儿尿片、尿裤、成人尿裤、卫生巾、湿巾、抽纸、卷纸）销售对象：母婴店、超市、乡镇、婴童店、药店、批发部等。 整体分析 市场构架:主要以点线面的形式构建,比如说整个城市一个面,那方向将是线,区域是点.以点控线,再控面.举个实例:我们可以先把花溪区所有客户整合跟踪维护,然后再把花溪方向的客户整合再后来把整个贵阳拿下. 行业和竞争对手分析:对于我们公司产品来说,需要 从两个方向分析;一,婴幼产品,需要对同行做对比性了解,要知道同行的优缺点,对比我们的优势,把我们的优势突出.二,日常用品同理. 消费趋势分析、 销售状况分析 公司产品简介与分析 公司产品简介与分析 公司产品简介与分析 公司产品简介与分析 从消费者的误区做以下分析: 1.对于纸巾，消费者认为是越白越厚越重越好，而没有去关注其品质、柔软度等。使很多厂家为了赚取暴利，迎合消费的心理，在较差的蔗渣浆中加了塑胶、增白剂、荧光粉等对人体有害的物质；更甚者用次品废品回炉特殊加工。 2.尿片、裤：消费者认为越薄越好--透气，底模越光越好，殊不知是相反，底模应该在一定范围内越透越好，在好质量的吸水层应该是越厚越好---因为里面含有吸水因子更多，其吸水效果会更好，其实国家标准：尿不湿的因子含量应在280mg以上。市面上许多都只在260左右。 销售战略规划 市场引爆点： 销售战略规划 市场布局：市场布局其实就与生物链一样，俗话说：大鱼吃小鱼，小鱼吃虾，虾吃泥巴。整个市场就是大鱼，而各区域就是小鱼，各终端就相当于虾，消费者就是相当于泥巴。泥巴本来就有，那我们要想法设法去多弄点虾出来，才会满足小鱼的生存，从而养活大鱼。市场也一样，也就是说我们要多开发维护好各终端店，才能把量走起来。 销售战略规划 主导操作思路：我们需要每个新销售人员都要快速具备实战能力，那只有多培训，多实践，多失败（才能从中找出原因，发现不足，亡羊补牢）。公司也要从旁协助，让销售人员快速的成长，就要研究一种傻瓜式营销---通过系统培训（公司需要支持相应器材、资源） 销售战略规划 运作模式：通过这段时间与老销售员的一起下市场，了解到其实我们公司还真可以实现傻瓜式销售。 1.从公司得到的资源（重点维护）走访--了解客户卖的是什么？好不好？原因，是否需要补货？给客户传达最近公司有新品上市（切入点）了解客户是否有意愿加品系--做好客户信息记录下单---送货收款。 2.就近了解没有上公司产品的资源，流程几乎一样。（完成开发） 销售战略规划 市场进入： 1，人员进入--当接到公司指示（拿到一个区域）--规划好走访路线--对于预计走访不到的需要设计电访--按流程走。 2.产品--难点在于市场开发，当开发好客户，其就是一个陈列的问题和管理（活动、退货原则） 销售战略规划 运作思路及设计： 1.人员备配：需要做好较为充足的人员备配。 2.企业文化设计建设--制造良好的工作氛围。 3.培训--分老板前景规划，给新人造梦（发展蓝图）--经理的公司介绍树立设定目标--主管业务知识培训分享--业务冠军分享--下市场实战--总结 销售培训规划 1.首先是业务员培训--公司，产品，销售礼仪，技巧--沟通表达技巧--产品陈列--流程实训 2.销售文员培训--公司，产品，销售礼仪，技巧--沟通表达技巧--电话话术技巧--模拟实训 促销思路概要及促销与推广细案 上市渠道促销计划、 上市终端消费者促销计划、 上市终端推广计划、 媒介促销安排、 后期促销跟进计