店面成交实战技巧讲述.ppt

实战六 话术演练: 3、是的，我们产品的价格确实是比您说的那个牌子稍微贵一些,先生/小姐，您也知道其实影响价格的因素有很多，比如说设计、工艺、质量和售后服务等都会影响价格的。这就像您在外面吃饭一样，不同的酒店做同样的菜看起来是一样，但味道却不一样的道理。您说是不是？所以从外表看是差不多，但我们橱柜/衣柜在…… 实战六 话术演练: 4、是的，您真的很细心，观察得这么仔细。现在市场确实是有个别牌子在模仿我们的设计，所以从外观看起来是差不多，这一点我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出区别的，比方说……（细节特点）您还可以看看这里……（独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看…… 实战六 话术演练: 5、先生\小姐，别人家的价格可能真的比我们的价格便宜。在这个世界上，我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品，依我个人的了解顾客购买时，通常都会注意三件事：产品的价格、产品的品质、产品的服务。我从来都没有发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格，对吗？为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？是产品的质量还是良好的服务？其实价格并不是最重要的，有时候多投入一点来获得我们真正想要的产品也是值得的，对吧？ 实战六 话术演练: 6、先生\小姐，您刚才几次提到XX牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您对XX牌子所欣赏的方面，这个牌子有哪些方面不能满足您的要求？ 实战六 话术演练: 7、是，光从价格上看邦派巴洛特是比较高的，其实您是陷入到家具消费六大误区了（重点强调）”（从价格、环保、设计、五金、实用、安全讲解） 小结：避开顾客诉求的价格点，提炼我们产品的独特销售卖点。 实战七 顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧 常见出招: 1、不会呀，我觉得挺好的。 2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么 会一般呢？。 3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。 实战七 话术演练: 1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买家具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？(我们交换看法，一起帮您的朋友挑选真正适合他的橱柜/衣柜，好吗？) 实战七 话术演练: 2、您的朋友对买橱柜/衣柜很挺内行的，并且也很用心!难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的产品，您觉得好吗？ 小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！ 实战八 顾客说你们卖东西的时候都说的好,王婆卖瓜自卖自夸. 常见出招: 1、如果您这样说,我就没办法了！ 2、算了吧,反正我说您又不信。 3、沉默不语，继续做自己的事情。 实战八 话术演练: １、先生/小姐，我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的产品的确很好，这我有信心；二是我是卖定制家具的人，并且我已经在这个公司卖了很多年家具了。如果不好，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才行，来，您看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的相片，还有您看这是顾客的登记表… …，来，小姐／先生，这边请，您可以 了解下我们的产品… … 实战八 话术演练: ２、先生/小姐，您说的这些情况确实也都存在着，所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们商场在这个地方已经开了X年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，您可以看… …（从材质，细节等方面介绍） 实战八 小结： 当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。 总结 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到孰能生巧，这就要求导购员在日常销售过程中有意识的利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑议是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了选择，别无选择” 阻击退单--情景回放 背景 团购、联盟、砍价是当下家居建材行业比较常见的促销活动，也是很多商家比较喜欢的促销活动。然而，月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁，看似风光无限的活动，还是给很多商家带来了问题和麻烦，其中最令人心烦的事情就是退单。通常的活动流程是在活动现场，根据客户人数商家承诺一定的优惠力度，然后客户下定金，定金在规定期间内可以无条件退还。在现场，商家很可能会收到几