店铺选址与类型15讲述.ppt

南京苏果实例 在总部的战略指挥图上，可以清晰地看到，10个明显的“蜂窝”围绕着各大卖场分布着，这些军团的主要任务，就是根据对手的营销策略，采取不同的应对措施。家乐福当初选址长江大桥南路，吸引了大部分江浦客源。有统计显示，家乐福当初20％的客源都来自于江浦，去年每天销售额达到80万元左右，导致苏果在下关丧失优势，这一直是苏果的心腹大患。 南京苏果 为了控制下关市场，苏果果断占据下关最好的市口，阅江广场平价店、苏果圣陶沙社区店、中山北路店、泰山新村社区店以及下关商场对面的苏果标超等，对家乐福形成包围之势。这就是卡位战术，在重要的商业区域和居民小区设立网点。 04年春节期间，家乐福的不少客源已经被苏果分流。必威体育精装版数据显示，05年1－4月份，苏果江浦店和阅江店销售额分别为2800万元和3000万元，而这些销售额原本是应该属于家乐福的。 南京苏果 为了抢占南京有限的市场资源，造成轰动效应，刚进入南京的欧尚不惜采取千种商品亏本销售等手段展开竞争。为迎战欧尚，苏果同时有72家大小卖场、标超和便利店参与围攻，展开“卡位战术”予以遏制。苏果的卡位战术在这场战役中的确分流了欧尚的大部分客源。 另外，本来同样位于鼓楼的乐客多开业之初生意不错，但自金润发三店开到附近的丹凤街，苏果与它们之间便展开了激烈的争夺，一连有五家店进驻附近参与围攻。从外围将本属于乐客多的顾客拦截。有一组数据印证了苏果战略取得的成绩。清凉门区域的门店首轮“围剿”，销售便增长30％， 去年，苏果307家原有老门店实现同比增长22％，所有门店销售总额要比同期增长了42％。采用这种截头断尾的卡位战术遏制竞争对手，几乎不用真刀真枪地与它们“血拼”，便能分流其客源，提升 进店率。　　 案例：商店的出入口——太原开化寺商场改造 　　2003年，太原开化寺商场斥资6000万进行商场硬件设施的改造，欲图把老国有商业企业打造成龙城中高档百货，然而2004年开业后，效果并不理想，其中很大一个问题就是主要出入口规划问题，我们先看一下太原市柳南商圈草图，中间的黑色方框是开化寺商场，红色线是后开化寺街，绿色线是柳巷，黄色线是钟楼街，蓝色圈是太原做的最好的年销售5个多亿的华宇购物中心，黄色圈是中高档商场的后来者御花园时代广场，红色圈是太原首家中高档现代百货贵都世纪广场。 可以看出，开化寺商场由于历史的原因，它的商店前后临街，分别是后开化寺街和钟楼街，由于开化寺商场楼体狭长面积过大，所以当时改造时太原市商务局决定只改造一边，如图中黑线所分，在左边还是右边的选择中，最终决定改造右边，理由是靠近钟楼街，钟楼街日客流量20万，远比后开化寺街的客流要大。谁知它忽略了一个致命的问题——客流性质，钟楼街由于客流过大，有车族几乎无法进入，它的客流更多的是以学生为主的年轻人，整条街上全是专卖店，而开化寺商场投资6000万改造的目的当然不会是为了满足这些低收入消费群体（除非它定位于类似于韩国城一样的中低档流行百货），所以它开业不久就发现面临一个尴尬，门前熙熙攘攘的客流不是它的目标消费群体，这些人要么不敢进它的商店，要么进去买不起。 反观后开化寺街，由于两头有贵都百货和华宇购物中心，中间有御花园，同时街道较宽，车行方便，尽管客流量不如钟楼街，但是客流人群中，中高收入阶层较多，而且这条街本身已经成了一个中高档商场的聚集地，已有氛围，开化寺如果门开到这边，它的效果会大大改观，一念之差，仅仅是一个主门开在哪边的问题，几乎给它带来了灭顶之灾。所以说，主门位置的选择，一定要注意，不能光考虑客流大小，好要考虑客流性质。　　 案例：国美无锡店——顾客的易达性 如国美电器在无锡开店时，主门既可以开在客流巨大的繁华街道上也可以开在一条客流相对较小的街道上，它选择了后者，为什么 ? 若主要出入口必须设在城市主干道上，则应使出入口与干道交叉口保持一定的距离，同时尽量避免把出入口设在快速道路上，若必须如此，则应设减速道或者辅助道路与快速路相交。 例如，南京市新百大厦地处中山东路与中山南路的十字交口处，其西北角的底层部分对交叉口退后40平米左右，形成西北主入口广场，成为了繁忙的城市交通与商店之间的过渡与缓冲地段，实际上在进行店铺规划时，不要为了增加卖场面积而把所有的空间都设计成卖场，商店底层适度退后，留出一部分空间，在拥挤的街道上反而有助于吸引客流接近商店，从而提升进店率。　　 总结 零售选址 是一项大的、长期性投资，关 系到零售企业的发展前途 是零售经营者确定经营目标、 制定经营策略的重要依据 是影响经营效率的重要因素 选址的 重要性 零售选址与店铺管理——零售选址 店铺位 置选择 的地域 商业活动频度高的地域 人口密度高的地区 客流量大的地区 交通便利的地区