开发客户实战经验分享讲述.ppt

开发客户的实战经验分享 2015年 市场如战场，开发客户就是抢占地盘：公司是大后方，产品就是武器。要想成功的从别家企业抢到“地盘”并不容易，不仅需要有必胜的信心、扎根的决心、与农民结合的毅力，还要有一定的战术和发展战略。 但是市场到底该如何开发呢？今天，笔者就以自己开发的其中的八个客户为代表，把切身体会总结出客户开发的八大方法与大家分享。 扫街法——用脚做事 该客户是石家庄辛集人，复合肥销量6000吨左右，现销售桂湖产品1000吨左右。 我是用扫街的方法，把辛集的30家客户挨个走访，记录下每个客户的基本情况，第二天客户就主动给我打电话，当天打款20万。 总结经验 这个客户是我开发的第一个客户，也可以说是捡到的客户，但是不可忽略的是，不是每个人都能捡到客户的，而我是时刻准备着“捡”到客户。这说明四个字：天道酬勤。 心态问题：每个业务员每天最少可以拜访4家客户，可看我们的拜访记录每天拜访不足2个客户的人有一半以上。我们只有行动起来，每天有了拜访量才能有客户数量。千万不要为了完成公司的考核，打完卡也不拜访客户，只是为了拿到全勤工资。记住销量是王道，客户数量是前提，拜访量是根本。 准备工作：准备好名片、宣传单、包装袋、颗粒、种植结构的调查表等必备资料，了解客户当地的排名和威望、客户的产品结构及竞争对手的情况。只有我们知道这个客户需要什么，我们能给他带来什么，成功率应该在50%以上。只要做到这些，进客户门之前我心里就很有底，可以毫不客气地这么说：你就是我盘里的菜，只是看我什么时间想吃。 拜访频次：一年之际在于春，一天之际在于晨，所以一个人的精力在早上是最好的，重要的工作要在上午完成。意向客户的拜访最少要15天一次，电话拜访7天一次。不可忽略市场是变化的，以前没有意向的客户也要定时拜访，30天一次。并不是所有客户都拜访，因为我们精力时间有限，必须把客户分个三六九等，按客户等级拜访。 定位法——市场、产品相结合 该客户是河北保定人，以零售为主，4个零售门市。年销售复合肥800吨左右，第一年销售300吨。 该客户可以说是砸到头上的客户：客户看到公司的广告，主动给我打电话，想做公司的产品。（客户）只是为了一个广告，对公司和公司的产品也不了解。接到电话，我首先给客户一个准确的定位：涿州市是控释肥的市场，是低端价格市场，是高含量市场。根据市场要求，向客户推荐公司的产品25-14-6高塔含硝态氮，长效缓释型，就这样，根据我的准确定位，市场和产品相结合，客户和公司相结合。 总结经验 这是煮熟的鸭子，但如果你没有准备好，他一定会飞了。这就要求我们必须思路清晰。开发一个客户，首先要了解这个市场的种植结构、主卖产品类型、农民接受的价格体系等。给这个市场定位，再结合公司的产品，找到和市场接轨的产品，找到这个切入点，我们就成功了一半。 打感情牌——用心感化客户 该客户是河北石家庄人，人面善，好打交道，但是你很难发现他的真实想法和真正的需求。年销售复合肥4000吨左右，嘉施利800吨左右。 这个客户可以说是我感化出来的一个客户。这个客户我去了不下20次，一个月达到4次。没事就去，电话也经常沟通。谈天说地，国家大事，行业信息，其他客户成功的经验等，最后客户接受的是我的真心以对，我们成了朋友，生意自然就成了。 总结经验 做生意前先做朋友，推销产品前先推销自己。这就要求我们必须用心做事，让客户感受到你是在真心为他着想，让他感到你们是一条船上的兄弟。要谈天说地，可要说到点上，引导客户做自己的产品，俗话说三句话不离本行，最后还是要落实到产品上。谈到点上，我们要了解：行业动态、价格波动、竞争对手、成功经验。最好给客户忠诚的建议，只要他采纳了或者说接受你的观点，这就成功了一半。让客户感到他做我们的产品是物超所值，不但有好的产品、可观的利润，还有更好的增值服务。 创造机会——利用一切可以利用的资源 该客户是河北元氏县的一个客户，有思路，在元氏县能做到在前三名。复合肥销量1000吨左右，嘉施利400吨左右。 这个客户以前打过交道，相互之间非常了解。给他讲解了公司的实力、产品的卖点，客户就打款发货了。这应该是非常简单的事情，但是很多人不会利用这些简单的方法。 总结经验 简单的事情简单做，不管黑猫白猫捉到耗子就是好猫。首先，利用网络，报刊，杂志等可以看、可以查的东西去了解我们需要的东西；然后，利用朋友、客户之间的介绍，旁观者的话往往比我们自己说的要好用的多；还要学会创造资源，一些推广会、学习的机会、朋友的聚会等多交朋友，天下农资一家人，抬头不见低头见，说不定哪天我们就合作了。 创造需求法——分析客户的产品结构 此客户是保定当地最大的客户，实力很大，年销售复合肥5000吨，嘉施利200吨，六国单个品牌销售3000吨。 这个客户主要经营六国、双联等中低价位的产品，没有