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第一集 超级说服力（上） ? 明确你要说服的结果 ? 很多人在和顾客沟通的过程中，当你想说服他一件事情的时候，由于你对结果不够明确，很多时候你在说服的过程中，你说服到一半，遇到任何问题的时候，你就开始有所转移了。所以说其实我们在说服的过程中，你的力量来自于哪里？力量来自于一个明确的目标。 ? 案例1：乔丹成功的奥秘 乔丹高中的时候，当时他连校队都进不去，可是当时乔丹他有个非常明确的目标，他告诉他自己，他这一辈子他说一定要从事篮球行业，并且未来一定要进入NBA。 可是当时这个教练看完乔丹打篮球以后，他就跟乔丹说，乔丹，你这辈子应该不太可能了。乔丹说为什么，他说因为你有两点不太满足，第一个就是你球技实在太差，第二个就是你的身高不太高，只有一米七几。当时这个教练跟他讲完了以后，乔丹就跟他这样说，他说教练，请你一定要给我机会，假如说我今天篮球技术不够好，我一定努力的练球；假如说我今天身高不够高，我一定努力长高。教练跟他说，乔丹，据我了解你的矮是遗传的原因，你的父亲在你们家里面是最高的一个，只有一米八零。所以说要技术练的好呢，我可能还相信，可是努力长高，那你就慢慢长吧。 当时由于乔丹有非常明确的目标，他知道他要达到什么样的结果，所以他就跟教练说，教练请你一定要给我机会，我今天一定要进入校队，哪怕你不让我上场打球，只要让我有机会，帮我们的队员拎拎包，只要有机会擦擦地板，球掉线外我捡捡球就可以了。教练觉得这个小伙子既然决心这么强，所以当时就给了乔丹机会。 乔丹进入这个圈子以后，他真的练球非常努力，一天要投一千次以上。由于乔丹他明确他想要的结果，他不断地付出，导致后来乔丹终于成名了。乔丹成名了以后，有记者就问他父亲，乔丹今天为什么这么优秀，在这个篮球行业为什么能取得这么好的结果？他的父亲和这个记者说，实际上什么原因我也不知道，但是我只知道乔丹他每天都在想篮球，他每天都在思考，他一定要进入NBA，一定要成为最优秀，最顶尖的篮球选手。当他明确目标以后，他的这个动力非常的强，明确它就是力量。 点评：乔丹成功的奥秘并不在于它是一个天才，而是在于他有一个非常明确的目标并坚持执行。 所以很多时候我们在说服顾客的时候，说服你周围朋友的时候，你要说服他那个想法你自己是不是很坚定，这个很重要。 下面如何做好决策的一套系统和方法，做好决策通常有六个步骤，当你学会用这六个步骤来做你人生中的决策的时候你会发现，这个结果肯定就是你想要的了，它会坚定你想要这个结果，去达成你想要的说服力： 1.你要得到什么结果 2.我现在有什么选择 3.每个选择的结果是什么 4.什么比较重要 5.我还有没有其它选择 6.我什么时候开始行动 第二集 超级说服力（中） ? 了解对方的问题、需求和渴望 ? 其实在你和顾客说服沟通的时候，很多时候你讲的话对方听不懂。很多时候你跟你员工，跟你的顾客沟通，你讲你的东西有多么的好，你讲你自己有多么的优秀，可是由于这个东西和顾客没有太大的关系，所以他就听不懂。所以说我们在说服的过程中，去了解顾客的问题、需求和渴望就非常重要。 ? 1.说服要靠问 当你和顾客在沟通的过程中，你不断地问，问出顾客需求的时候，你再去帮助他，顾客会觉得你是在真正的帮助他，否则当你都不了解对方想要什么，这时候你跟他说，对方只会感觉到你就是想要说服我，你就想卖东西给我，所以这个时候他就会抗拒你，而且你讲的很多东西根本就不是他想要的，那么我们在问问题的时候我们必须问一些什么样的问题。我们必须问几点：第一个我们叫做问需求，第二个我们问定义，第三个我们问决策者，第四个问投资。 （1）问需求 需求即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面。 （2）问定义 定义则是顾客对产品效果的精确理解。例如对于化妆品，有的人可能定义其效果为可以使皮肤变得光滑，而有的人需要的是清除痘痘。 （3）问决策者 不要把时间浪费在一个非决策者身上，只有决策者才能够接受你的说服，当场解决你的问题。 （4）问投资 问投资金额是杜绝顾客进行讨价还价的最佳方式。 ? 2.不要批评竞争对手的产品 能不能在顾客面前批评你的竞争对手的产品？不能，因为你批评的不是对方的产品，而可能是批评他的选择。所以说请记住在任何时候，跟你的顾客在一起，千万不要去批评他所选择的产品，要和他讲，实际上你选择这个产品，我相信您一定有您选择的理由，那么您在用这个产品的过程中，您感觉到它有哪些好处呢？顾客会说，我用这个产品以前我有感觉到有这个好处。你听他讲完好处以后，再问他，那任何东西都不是十全十美的您说是吗？那么您以前在用这个产品的过程中，它有哪个地方可以做得更好，您才会对它更加的满意，这时候他跟你说，有这个地方可以做得更好。之后你就可以根据他的需求成功推销出你自己的产品了。 ? 顾客问价格怎么办，顾客说太贵了怎么办？ ? 1.两种