“商务谈判”教学演示课件20学时[第9章节].pptVIP

长江大学经济学院 邹小芳 第九章　商务谈判沟通 商务谈判中的语言沟通 商务谈判中的行为语言沟通 商务谈判中的文字处理 （自学） 导入案例： 日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事长任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。 日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天，三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地喝着咖啡，好像还在缓解时差带来的不适。精明狡猾而又讲求时效的麦道方主谈，把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意图之后便迅速地把谈判转入主题。 从早上9点到11点，三架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面，应有尽有，欲使对方置身于神奇的迪士尼乐园之中，使之不由自主地相信麦道飞机性能及定价都是无可挑剔的。孰料日航三位谈判代表自始至终都默默坐着，一言不发。 麦道领队大惑不解地问道：“你们难道不明白吗？你们不明白什么？” 日航领队笑了笑，回答：“这一切。” 麦道谈一谈急切地追问：“‘这一切’是什么意思？请具体说是从什么时候开始‘不明白’的？” 日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日文主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。 “笨蛋！”麦道领队差点脱口骂出声来，泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以再重放一次吗？”别无选择，只得照办，但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱。是日本人开了美国人的玩笑吗？不是，他们只是不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力。谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一招呢？更不知道自己在谈判伊始已经输了一盘。至此，日方成功地利用第一次沟通障碍限制了对方的进攻，打乱了麦道公司的阵脚。 紧接着谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不灵，反应迟钝，显得甚至无法明白麦道方在说些什么，这让麦道公司代表十分恼火，觉得是在跟愚笨的人谈判，他们早已准备好的论点、论据和推理根本没用，选择的说服策略也无用武之地。几天下来，麦道方已经被搅得烦躁不安，只想尽快结束这场与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们的飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？” 此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第……”“请慢慢说。”麦道谈一谈虽然嘴上是这样劝着，但是心中却不由得又恨又痒。 “第……第……第……” “是第一点吗？”麦道主谈忍不住问道。日航主谈点头说是。 “价……价……价……” “是价钱吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。 “好，这一点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问道。 “性……性……性……” “你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。”麦道方主谈脱口而出。 至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着问出对方后面的话，就不假思索地匆忙做出许诺，结果，日航制造的第二次沟通障碍，有效地遏制了麦道在价格磋商阶段的进攻，使麦道把谈判的主动权拱手交给了日方。 麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一项价值数亿美元的大宗交易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航的主谈却故意装作全然不知，一开口就要求对半削价。麦道主谈听了不禁大吃一惊，看对方是认真的，不像是开玩笑，就想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价5%。”双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈述大堆理由，第一轮交锋在激烈的争论中结束。这是日方制造的第二次僵局。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减10%，麦道方还价是5%，于是又唇枪舌剑地辩驳，尽管口干舌燥，可谁也没有说服谁。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱太大希望，开始失去耐心，提出：“我们双方在价格上差距很大，有必要为成交寻找新的方法。你们如果同意，两天后双方再谈一次。” 日航谈判代表这时不得不慎重地权衡得失，价钱还可以争取再低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那样不仅丧失了主动权，而且连到手的5%让价也捞不到，倘若空着两手回日本怎么向公司交代呢？他们决定适可而止。 谈判重新开始，日航一下子降了2%，还价8%；麦道公司增加2%，只同意削价7%，谈判又陷入僵局，经过长时间的沉默，麦道公司的主谈决意终止交易，开始收拾文件。 恰在此时，口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍，十分流利地说道：“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8%，我们