电话销售的流程和方法11.pptVIP

电话销售的流程及技巧 如何打第一通电话 良好的开始是成功的一半 第一步 策划 电话前的准备工作 电话前的准备工作 分析客户、准备资料 写电话脚本 建立自信心 明确目的 第一通电话的目的 找到决策者并与之约见 第二步 绕障碍 三个切入点 自我介绍 电话缘由 初步探听主管及负责人 绕障碍——自我介绍 以新浪企业服务的名义 以客户的名义 绕障碍——电话缘由 用大的来头提高通话的重要性 以客户的身份要求对方接入销售部或负责人 通过分支机构了解负责人 用免费服务的说词吸引对方 用假设已和负责人谈过且其较感兴趣约时间约见，要求转接 绕障碍——电话缘由 用给负责人寄宣传资料、发email为由要求提供负责人姓名 直截了当说明目的，并指出其竞争对手都已做了我们的业务，指出其加入的重要性 通过以提供广告建议为由找到对方的广告负责人 注意：电话缘由不要花太长的时间，主要目的是为了找到决策者，同时初步了解该企业情况。 第三步 开场白 至关重要的30秒 关键：引起对方的注意 开场白——切入点 企业的客户 企业的竞争对手 降低企业售前售后及宣传成本 企业产品及如何通过网络获得订单 目前企业网络应用的缺陷、提供建议 开场白——基本原则 不要让网络产品成为我们和企业之间沟通的障碍 更加关注企业的客户，包括其客户的想法，要让企业的客户来影响企业，并使企业对新浪的网络业务产生极大的认同感，从而购买我们的服务 适当地运用竞争对手对企业的影响 第四步 需求确认 产品介绍 倾听 问题的设计 需求确认——产品介绍 产品的特征 产品的性能 产品独一无二的优势 产品给企业带来的利益 需求确认——倾听 听比说重要 通过倾听来了解客户的需求 养成边听边记的好习惯 需求确认——问题的设计 开放式问题——引出对方阐述性的回答 封闭式问题——要求对方在有限范围内做出选择。 （引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ） 问题的设计——开放式问题 例：贵公司不考虑做推广型的有哪些信誉好的足球投注网站引擎主要是什么原因呢？ 问题的设计——封闭式问题 例：如果做了推广型的有哪些信誉好的足球投注网站引擎，那么有哪些信誉好的足球投注网站结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？ 错误的问题 例：您是否对我公司的产品感兴趣？ 这种问题只会使企业说：“我不感兴趣！”或“我要考虑考虑！”，不利于沟通的继续进行。 正确的说法 “您的客户对我们的产品感兴趣，您需要我们的产品服务客户。” “您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的客户对我们的服务感兴趣，因此您需要我们的服务。” “我们的产品是给您的客户使用，而不是给您使用。” 第五步 异议处理 以企业的客户为出发点，向企业决策者解释 异议处理——很忙、没时间 恭维——您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。 找第二负责人——您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。 顺水推舟——那您现在在忙什么呀……促销吗？我可以给你提个建议。 直截了当——我认为这事对你们很重要啊，您抽个时间，我们谈一下吧 处理异议——没效果 做了多久呢？……时间太短了，所以没效果。 你在什么地方做？**网当然效果不大了，网站平台太小了。 分析没效果原因——是因为没有做推广。 网络肯定是有效果的，资源这么大，上网的人这么多，做网络广告的企业太多了。关键是要怎么做，在什么地方做，做什么业务。 异议处理——发传真 资料是彩色的，发传真不清楚 。 要传真的资料太多了，还是我过来一趟当面讲讲吧，这样更清楚，花不了多少时间， 还能演示给你看。 异议处理——没计划、没预算 以退为进——没关系，先了解以一下，等下次有了预算时在做。网络业务性价比高，了解以后您做出来的计划会更专业的。 以时间来压他——这么好的推广位置过几天就没有了，等不到你们的预算。 异议处理——遭拒绝 当遭到客户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，持之以恒。 拒绝——“有需要会和你联系的” 您可能比较忙，不见得记得，到时我会打电话提醒你的。 我明天正好要去拜访客户，在你那边。顺便也拜访一你。 下周我们有一个促销活动，到时我再通知你。 电话询价——不要过多谈论 我们的服务从几百到几万都有，关键是看你的需求和预算，见面谈比较清楚。 发传真不清楚，现场演示更清楚。而且传真是平面的，电脑演示更直观。见面谈，对你的企业一定有帮助的，不一定要这次做啊，先咨询一下。 要学会总结，把客户的拒绝理由收集起来，作成FAQ，提前做好准备 。 新员工打电话前必须熟记这些应答词 第六步 约定面谈 谢谢观看！ 武汉金旗科技