第10章节 促销策略.pptVIP

第十章 促销策略 一、促销的概念及作用 理解要点： 2、? 促销的作用 二、信息传播的过程：沟通模式 l? 目前使用者 l??潜在购买者 l??决策者 l??影响者 l??个人 l??小组 l??特殊公民 l??一般公众 2、确定沟通的目标 根据目标受众目前所处的状况（位置）推向更高的准备购买阶段。 3、 设计信息 ⑴ 信息内容 l????? 理性诉求（受众利益） l?????? 感情诉求（激发购买感情） l?????? 道义诉求 ⑵ 信息结构 两种主张 ①结论给目标受众 ②让受众形成自己的观点、结论 ⑶??信息形式 ?4、? 选择沟通渠道 5、? 编制总促销预算 四、人员推销策略 商品广告 企业广告 （2）广告的种类 按广告内容和目的划分 全国性广告 地区性广告 按广告传播的区域划分 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 报纸 杂志 广播 电视 （3）广告媒体 互联网 户外广告 邮寄 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. *钟育赣：营销学 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、? 促销的含义 促销是指企业运用人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. · 促销的实质和核心：沟通信息 · 促销的目的：引发和刺激消费者产生购买欲望 · 促销的方式：人员促销和非人员促销 促销的基本方式 人员推销 非人员推销 广告 公共关系 营业推广 直接营销 促销组合 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ⑴ 传递信息，强化认知 ⑵ 突出特点，诱导需求 ⑶ 指导消费，扩大销售 ⑷ 滋生偏爱，稳定销售 ⑸ 树立形象 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 反馈 反应 发送者 编 码 信 息 解 码 噪声 媒体 接受者 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 传播模式的要素： 参 与 者 发送者 接受者 主要工具 信息 媒体 主要职能 编码 解码 反应 反馈 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 干扰要素： 系统的噪声 商业信息 竞争者信息 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、制定促销方案的步骤 准备说什么 1、确定目标沟通受众 传 播 者 决 策 l?决策者 如何说 l?影响者 何时说 l?个人 何地说 l?小组 谁来说 Evaluation only. Created with Aspose.Slide