11月咨询话述11月询话述.ppt

11月咨询业务特点 经过10月份的积累，我们迎来了销售业绩，课时消耗双增长的11月。11月份，在以期中考试为时间导向的预热后，市场逐渐活跃，各同行机构更将在家长会期间迎来竞争的白热化阶段。而数据表明，行业的盈利增长点也出现在11月份至来年的5月，销售业绩只是仅次于来年7月。因此，11月份作为完成年度的收官之战，其重要性不言而喻。 战略目标： 11月咨询工作建议将从差异化特点和期中考试后的业务特点两方面展开。 业务特点一：咨询工作的差异化特点 1、 时间差异性：以期中考试为时间节点的咨询工作安排，要注意工作侧重点的时效性。例如：考试前，咨询工作应以学习问题的预防、考试方向、给予学生有针对性的备考方案为重；考试后，咨询工作则应以学习问题的再发现、解决问题的执行方案为重。 2、 内容差异性：各年级考试覆盖的内容、教材版本的形质差异、教学的相关进度、同城同区域同层次学校考试差异比较（知识的难易程度、题型的灵活度等等） 3、 客户端差异 ：客户端即是指学生和家长。客户端的差异性则体现在客户的辅导心态、辅导的需求点两个方面。例如：期中考试前，家长的来访大多抱着咨询、观望的心态，同时在辅导的需求点上表现得也较为模糊；而在期中考试后，家长和孩子均会对已暴露出来的学习问题感到棘手和恐慌，来访心态表现得更为坚定，辅导的需求也更为清晰而具体。然而，这种需求同时带有一定的盲目性，体现在“有病乱投医”的多方咨询与比较上。期中考试前后客户端差异出现的微妙变化，需要我们做到有的放矢，具体情况具体对待。 业务特点二：期中考试后的咨询工作 一、 期中考试后的咨询准备工作（围绕家长会开展销售攻势---相关信息采集分析、销售高峰结点的把握、家长心态） 1、相关信息采集分析 A、了解校区所在区域周边学校家长会举办的具体时间、年级层次等； B、掌握校区周边各学校家长会的关注点和学生年级特点。 2、销售高峰时间节点的把握根据以往的经验，家长会后的一周将成为我们咨询转化率最高的黄金期。此时咨询师应注意的是需要做好家长来访时间的合理安排和咨询时间的管理，提高时间的利用率。 3、提高咨询转化率及相关意识本月由于客户资源呈现较为集中的势态，各同行机构的竞争尤为凸显，提高咨询转化率，借势抢占市场份额成为我们咨询准备工作的核心。对咨询案例提前进行分析并做好现场咨询前谈单思路的捋顺工作，成为提高咨询转化率的有力保障。 业务特点二：期中考试后的咨询工作 二、 期中考试后的咨询相关注意事项期中考试后，家长的辅导需求更为具体，关注点多放在学生弱势科目的分数和整体排名上，并不能理性的看待问题的成因，最直接也最有效的方法是以试卷分析作为切入点，并由此展开咨询。因此在咨询过程中，相关注意事项如下： a、 关于试卷讲评（试卷分析、评价）试卷讲评的目的并非仅仅是教会学生和家长某一道或某一类题，而是通过对孩子的卷面情况的分析，从而对孩子的知识结构、思维模式、学习习惯、考试心态等方面更客观、全面的掌握孩子的学习情况，同时树立在孩子及家长的专业形象。（备注：试卷讲评应作为期中考试后的咨询手段，点到即止。） b、 淡化时间节点效应由于行业的业绩增长期基本是以考试节点作为时间导向，那么客户 的注意力多会集中在下一轮考试的时间期间内看到效果。在咨询中，咨询师应注意将教育的规律性、辅导效果的递进性、保持性加以结合，引导家长淡化时间节点效应。 第二章：咨询话术要点 11月电话咨询 1：咨询师接听电话一直在问家长问题，从而家长很不情愿回答，最后导致电话引导不成功，其实接听电话是一个骤步分解的一个过程，应该马上“第一时间给出分析”，从而树立咨询师的专业形像，然后骤步进行了解，最后引导上门。 2：咨询师在电话沟通中要尽量避免给家长造成“短期辅导印象” 。“期中考试很重要，一定要重视期中考试”“我们要为期末考试做好准备”。。。。诸如此类的话可以作为沟通的内容，但要注意不要给家长造成我们只是为了“期中”“期末”而进行短期冲刺型辅导。如果咨询师过于强调为了期中/期末做准备，而没有将学习是一个长期的、持之以恒的过程，就会造成家长上门后只需要短期辅导，小单偏多的情况出现。建议将学习的长期性，习惯、方法培养的持久性等内容融入到电话咨询中，为后期的面谈做好长期引导的准备,一定要把寒假、明年的小升初、中高考计划一起拉进来。 11月面谈咨询 期中考试是每个学期，每个年级开始后的第一次大阅兵，也是老师对一班学生进行初步筛选和初步定位的时候，所以学生们和老师们都很重视这次考试，因此学生们的考试压力也很大，毕竟谁也不想输在起跑线上，不想给老师的第一印象就是差生。 对于新年级的学生来说，第一次期中考试是检验自己是否掌握新年级学习方法的时刻，尤其是针对初一和高一的新生，跨入新的学