54黄凌-如何挖掘债承销业务的第一桶金10052854黄凌-如何挖掘债券承销业务的第一桶金100528.ppt

1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.2 掘金第二步——追踪客户需求 1.3 掘金第三步——满足客户需求 1.3 掘金第三步——满足客户需求 1.4 掘金第四步——引导客户需求 1.5 掘金第五步——创造客户需求 案例分析 2.1 掘金者是实务操作专家 2.2 掘金者是客户服务行家 2.3 掘金者是细节洞察高手 2.4 掘金者是市场开拓先锋 2.5 掘金者是沟通协调大师 * 如何挖掘债券承销业务的第一桶金 二零一零年 课程大纲 什么样的人是优秀的掘金者 第二章 从掘金到精炼：发现客户附加值 第三章 掘金之旅步步为营 第一章 第一章 掘金之旅步步为营 1.1 掘金第一步——发掘客户需求 1.2 掘金第二步——追踪客户需求 1.3 掘金第三步——满足客户需求 1.4 掘金第四步——引导客户需求 1.5 掘金第五步——创造客户需求 2 3 4 5 加强与商业银行的合作 以产权为纽带，通过各级国资委寻求切入点 寻求各级政府的业务支持 整合公司内部资源，重视中央企业的系统开发 关注已经公开融资的企业 1 6 确定重点行业目标，借助行业协会力量 价值链的起点在于找到客户，因此发掘客户需求是重中之重；尤其债券承销业务的专业方案相对统一，客户导向更将是必然之选。 城建 交通 水务 电力 煤炭 军工 地产 已公开债券融资的公司都应成为企业债券项目储备的重要成员，应力争了解其跟踪服务； 从规模上考察，已公开融资的企业往往都是规模较大、盈利能力较强的优质企业，具备企业债券发行的基本条件； 从资本意识考察，这类企业一方面有融资需求，另一方面具有从资本市场融资降低财务成本的意识，一旦主客观条件具备，很容易形成新的企业债客户。 已公开融资的企业 在间接融资为主的融资体系下，长期以来商业银行贷款几乎是企业外部性融资的唯一渠道，商业银行对企业的融资安排具有很大的话语权； 直接融资的兴起对商业银行贷款业务的垄断定位形成了相当的冲击，商业银行有动力争取客户的直接融资业务，以获得收入并争取存款； 券商企业债券主承销的独占性是与商业银行合作谈判的重要筹码； 加强与包括股份制商业银行在内的中小商业银行的合作将是开拓关键。 加强与商业银行 合作 目前，符合条件并且能够发行企业债券的主要都是国有企业，各级国资委凭借其国有产权出资人的身份在国有企业中享有很大的话语权； 各级国资委出于“国有资产保值增值、促进地方经济发展”的初衷，有较强的动力搭建资本运作平台，这就构成了券商与各级国资合作的切入点。 借助国资委 发掘潜在客户 中央企业是企业债券市场的稀缺客户，赢取优质客户对提升公司市场地位非常重要；集中梳理央企客户，系统满足多种需求，将是中央企业客户开发核心； 中央企业目标范围明确，一方面整合公司内部资源将事半功倍，另一方面积极出击，主动利用各种关联信息建立联系。 重视中央企业 的系统开发 除城投外，水务、煤炭、电力、交通等重点行业是融资大户，对长期资金的需求更加显著； 通过锁定行业领先企业作为潜在客户目标，利用行业协会渠道或其他途径向企业进行沟通推介，挖掘培育客户需求。 确定重点行业目标 借助行业协会力量 地方政府事权与财权的不对等客观上决定了各级政府存在着一定的融资冲动，各级政府对“构建融资平台、地方经济引资”均持欢迎态度； 目前地方城投企业发行企业债券成为通行做法，寻求各级政府的支持，将可以直接指导融资平台的打造，获得良好业务机会； 此外，获得地方发改委的支持在获取项目信息和推进项目工作方面也大有裨益，应该长期保持和地方发改委深入沟通。 寻求各级政府 的业务支持 持续 跟踪 多种形式促成首次拜访后，了解客户基本需求，表达专业服务意愿，留下持续沟通的可能。 首次拜访 培育明确客户需求阶段需要主动持续的跟踪，陌生到熟悉的进程，沟通频度深度都相当重要。 承揽沟通 项目承做中保持密切沟通，审核等待期中更不能出现真空；关键在于及时了解动态，管理客户需求。 承做沟通 项目完成后，仍将定期与客户保持沟通，提供服务； 持续的后续服务有助于跟踪客户的新需求，从中发现业务机会。 后续沟通 客户不等于项目，挖掘出潜在需求更需持续追踪；项目周期不等于客户周期，完成项目是终点更是起点。 承销工作的基本价值在于满足客户需求，千里之行从项目执行开始。在项目每个阶段中，我们需要做的常规工作包括： 根据发行人情况制作建议书，提出融资方案建议； 协助准备内部汇报材料和决策请示； 协助发行人收集全部中介机构材料，提供中介选择的参考。 前期决策阶段 组织启动会，协调中介机构开始工作； 协调中介机构的尽职调查要求，完成与发行人的对接； 根据发行人情况提出增信与方案分析，并沟通发行人进行选择； 协助发行