二、讲解示范来电接听的工作要点-上海市房地产学校.pptVIP

课程内容 课堂练习 3 讲解示范来电接听的工作要点 2 上机操作训练 6 来电登记表 4 模拟填写来电登记表 5 来电接听在销售中的重要性 1 一、来电接听在销售中的重要性 因此来电接听就成为业务员接触客户的第一步，来电接听的沟通效果关乎业务员的业绩、楼盘的形象及现场的客户量等。 积累客户的常见方式有三种： 二、讲解示范来电接听的工作要点 《林水美地苑》来电接听示范 二、讲解示范来电接听的工作要点 熟知案例，把握要点信息（卖点、价格、位置、小区整体规划等）。 1 二、讲解示范来电接听的工作要点 铃声响起二至三下，业务员拿起电话，并要用礼貌用语报出楼盘名称 （先生，你好，这里是林水美地苑售楼处，有什么可以帮你的吗？）。 2 二、讲解示范来电接听的工作要点 楼盘地址需报出##路##号外，还应报出靠近楼盘的十字路口（明确确切的区域）。 3 二、讲解示范来电接听的工作要点 会简要介绍楼盘卖点（吸引客户的兴趣）。 4 二、讲解示范来电接听的工作要点 电话交谈尽量简短，以邀请客户现场看房为主（会发出看房邀请）。 5 二、讲解示范来电接听的工作要点 若有意交谈，业务员应先报出自己的姓名，获知客户姓名其联系方式等。 6 会巧妙获取客户信息，并在来电登记表上记录（地址、意向房源）。 7 二、讲解示范来电接听的工作要点 电话结束时，应问清楼盘信息来源。? 8 三、课堂练习 第1题：电话铃声响起，业务员应做什么动作？ 第2题：提起电话的第一句话应该怎么说？ 第3题：应怎样说出楼盘地址？ 第4题：怎样简要介绍楼盘？ 第5题：应怎样把握电话交谈的时间？ 第6题：视频中业务员一边接电话，一边记录，你认为她在写什么？ 第7题：业务员要报姓名吗？何时报？ 四、来电登记表 目的： （1）记录来电量的多少，检验广告效应 （2）进行市场调查 （3）有利于积累客户 四、来电登记表 1 客户姓名要填姓氏，男的注明先生，女的注明女士， 可有客户有意交谈时顺势询问。 2 客户联系方式最好记录客户手机号码，以便随时与客户联系， 可在客户有意交谈时顺势询问。 3 联系地址是客户隐私，一般不能直接询问，只要填写区域位置即可 （家庭或单位），可在客户有意过来看房时，巧妙获取。 4 意向房源，根据客户的询问内容获取。 5 信息来源可在结束谈话前询问。 填写要求和技巧 四、来电登记表 问题1：来电登记表包含几个内容，他们分别是什么？ 问题2：填写客户确认表的目的有几个？分别是什么？ 问题3：你认为询问客户姓名、联系电话应有什么要求？应 在什么时候询问？ 问题4：你认为询问客户地址有什么技巧？ 问题5：你认为意向房源和信息来源应怎样获取？ 五、模拟填写来电登记表 。 老师和学生模拟来电接听对话过程, 由学生模拟填写来电登记表 六、上机操作训练 （一）上机准备（电话接听软件操作要领） 打开电脑，戴上耳机，双击桌面上的IE图标，输入用户名，密码（每位同学的用户名是11+学号，密码是学号）， 点击“语音实训” “来电接听” “试卷二” “点此对答” “确定” 出现题目 “允许” 听取题目 点击录音键（红色圆圈） 开始录音 说完后点击停止键（黑色方块） 点击“提交电话录音” 确认录音成功 点击“下一条录音” 六、上机操作训练 （二） 全班同学进行来电接听人机对话操练 六、上机操作训练 老师点评 选取一名同学的人机对话软件操作结果进行回放 这名同学在白纸上填写来电登记表 六、上机操作训练 选取一名学生进行来电接听人机对话的操作示范 展示该学生整个来电接听操作过程 老师适当点评 （三）来电接听人机对话的操作示范 六、上机操作训练 模拟买房客户进行电话咨询 下节课进行来电接听人机对话的测验 作业布置 学习销售人员的来电接听方法 寻找一个售楼处的销售电话 * * 中山大学岭南(大学)学院 * * 来电接听 上海市房地产学校 万金宝 房地产销售操作实务 * * 中山大学岭南(大学)学院 * *