四、发挥期货公司职能，为产业客户服务2.ppt

* 新湖期货有限公司董事长 马文胜 一、为现货产业服务， 既是期货行业发展的要求，也是期货公司的商业需求， 同时又是从业人员专业化的最有效途径 二、参与期货套保业务已经成为企业经营的重要战略 三、实体企业的期货需求 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 五、期货公司服务现货产业的关键环节 目录 一、为现货产业服务，既是期货行业发展的要求，也是期货公司的商业需求，同时又是从业人员专业化的最有效途径 1、期货行业的发展与产业服务理念的树立 2、期货公司的发展与产业服务商业模式的建立 3、从业人员的快速进步与产业服务工作的积极开展 4、期货对产业的促进作用 1）、期货市场对产业系统能够产生福利效应 宏观上 期货市场的引入对原有市场均衡系统产生变革性的影响。市场均衡系统由原来的现货市场单均衡进而成为期现两市场的一般均衡。产业从微观到宏观的风险对冲 微观上 期货市场是对期货市场主体经济行为产生深刻影响 4、期货对产业的促进作用 2、国外主要研究成果表明，期货市场价格发现的功能对现货有着显著的价格引导作用 期货市场品种的成熟度决定着功能发挥的程度，市场功能的发挥有着显著 层次性，风险管理、价格发现功能逐次提高。 学者 研究成果 Harris（1989） 对标普500期现货指数收益率之间的短期关系进行了研究，结果表明期货指数对现货有显著的价格引导作用。 Booth等（1998 其研究发现，芝加哥期货交易所（CBOT）与加拿大温尼伯商品交易所（WCE）的小麦期货价格之间存在协整关系，且CBOT对WCE的期货价格存在单向引导作用。 Tse（1999）、Moosa（2002） 其研究发现道琼斯工业平均指数期货、国际原油期货具有更多的价格发现贡献度。 Chu等（1999） 对标普500指数、标普500指数期货以及标普预托证券（SPDR）之间的走势关系进行研究并发现三个序列间存在协整关系，期货价格在三个序列中占价格发现中的主导地位。 Zapata Armstrong（2005） 对国际白糖期货和多米尼加白糖现货市场（加勒比海地区第二大产糖国）之间的价格引导关系，发现仅存在由期货向现货的传导关系。 4、期货对产业的促进作用 二、参与期货套保业务已经成为企业经营的重要战略 1.企业参与套保，解决两个核心问题 套期保值的 核心 实现价格管理 实现规模管理 利用期货市场，帮助企业多种形式进行大宗商品定价管理 企业利用期货可以组合出很多贸易定价模式，主动适应市场的变化。例如： 2 利用期货市场，帮助企业进行中长期发展战略管理 企业参与期货市场后，资讯的丰富，特别是对大宗商品的价格趋势性波动的认识，促进企业更加清晰的制定中长期发展战略。 3 套期保值 利用期货市场，套期保值帮助企业管理敞口风险 4 定价模式的多样性以及期货远期合约保值手段的利用，进一步提高了现货的经营规模。 利用期货市场，帮助企业提升现货经营水平 5 企业通过期货市场，买入或卖出期货合约，实现了虚拟产能的增加或减少，用以调节现货产能。 利用期货市场，帮助企业调整投资能力 6 银行 原材料生产商 仓库 原材料生产商 期货市场 贸易商 资金流 物流 制定 资金流 定价 定价 定价 利用期货市场，帮助企业形成新的有竞争力的商业模式 7 三、实体企业的期货需求 定价服务需求 需求 一 战略管理需求 需求 二 套保服务需求 需求 三 财务管理需求 需求 四 流程管理需求 需求 五 信息培训需求 需求 六 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 1、注重四个职能的发挥 研发职能职能三 组织资源职能 职能二 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 2、举例说明产业客户的开发与服务 客户分类 供应商、消费商、贸易商 期货市场应用的成熟度 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 2、举例说明产业客户的开发与服务 不对称信息 研发团队数据支持 行情节点服务 提醒服务 套保服务 电子服务 一般信息 培训 沟通 …… 供应商 消费商 贸易商 套利商 客户需求分析 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 2、举例说明产业客户的开发与服务 第一个层次 客户代表 第二个层次 客户经理或“救活员” 第三个层次 部门老总或营业部经理 第四个层次 公司高管 客户信任的层次 中性或不信任 比较信任 信任或高度信任 完全信任——根据双方牢固的关系和公司业务部门前期的表现 业务目标 试着接触客户；“看看会怎么样” 说服客户、达成交易或将客户关系向这个流程的更高层次推进 客户开发和保持；找到“切入点”，帮助客户提升自己，以期获得更多客户信息 持续提升客户，增加业务份额 接触途径/涉入度 最小或不存在 计划周密，想办法让客户接受你的推