如何跟客户成功沟通-振东集团.ppt

如何跟客户有效沟通 K、当客户不认可你的产品时，不要用老掉牙的方法 施压 1、首先分析客户不认可的因素 ①是否对你本人不认可（仪表、安全性、诚 信度等） ②是否对你产品的疗效不认可 ③是否对你产品的价格不认可 ④前任是否存在遗留问题 如何跟客户有效沟通 L、找出问题所在，针对性妥善解决 ①花足够时间完善自我，赢得客户最大信任 ②提供文献，列举案例，佐证疗效的确切性 ③熟知治疗方案中同类产品所占费用比例，找出　我方优势，扬长避短 ④真诚面对，合理规避，恰当处理 注 意 事 项 A、个人仪表的庄重性（形象、着装、坐姿、手势等） B、肢体语言与口语的配合 C、主题明确，讲述时注意语言结构的逻辑性 D、消除内在与外在的干扰，把注意力完全放到对方身上 E、排除影响有效沟通的因素，例如：倾听障碍、情绪噪音、信息超载等 注 意 事 项 E、沟通尺度的把握（时间、语气、语调、深度、广度等） F、沟通环境是沟通的重要因素 G、客户不认同的事、物、人不提及 H、除非常必要时，尽量避免打断客户的话 I、与客户交谈时，请选择他们最感兴趣的话题—他们自己 振东制药　至诚至高 打开思路，在工作中创新，在创新中工作，营造一个开放型的思维空间和工作氛围，以舒畅的心情共同感受和谐与温馨！ 兄弟姐妹们： 要做我们就做——最好！ 要当我们就当——第一！ 让我们携起手来， 乘风破浪 扬帆远航吧！ * 新晋商理念。从97年开始振东就一直以名以清修、利以义制、绩以勤勉、汇通天下来奋斗。我们要让我们的产品汇通天下。 与民同富 与家同兴 与国同强 * 诚信阳光 创新日上 振东石油 诚信阳光 创新日上 振东制药 至诚至高 振东石油 真诚朋友 五和食品 康健人生 与民同富 与家同兴 与国同强 诚信阳光 创新日上 振东制药 至诚至高 振东石油 真诚朋友 五和食品 康健人生 名以清修 利以义制绩以勤勉 汇通天下 　　李安平 如何跟客户成功沟通 刘洪君 山西振东集团系列培训教材之ZD－GF－24： 山西振东集团版权所有 　 罗伯特赫勒说过:“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命！” A、有效沟通不到位，也就是沟通目标不明确 1、不知道说什么 2、不知道什么时候说 3、不知道怎么说 4、不知道对谁说 B、没有好的沟通方法 1、仰视沟通 2、俯视沟通 3、平视沟通 为什么要讲跟客户沟通 C、认为自己水平有限，心存胆怯(心理障碍) D、认为沟通就是单一的语言表达 1、丰富知识的体现 2、敏捷思维的体现 3、肢体语言的体现 4、公司形象的体现 为什么要讲跟客户沟通 E、心态不够平稳，急于达到某状态 F、沟通中细节把握不准确 G、对客户的需求领悟不透或不到位 H、不知怎样激发客户的表达欲 为什么要讲跟客户沟通 与客户沟通的目的和意义 A、快速拉近与客户之间的距离（亲切感） B、充分了解客户的背景资料 C、增强客户的信任（认同感） D、形成稳固良性发展的专家网络 E、培养更多的ＶＩＰ客户（稳定感） F、促成业绩的稳步递增 G、快速提升自己，增强自信心（成就感） 如何跟客户有效沟通 A、说话要真诚 1、以细节体现（一个眼神、一个微笑） 2、注意语言结构（剔除“我”，突出“您”或“我们”） 3、用肢体语言传递给客户真诚信息（一个手势） 如何跟客户有效沟通 B、给客户一个合理的使用理由 1、熟悉公司产品的特点与其它产品的不同之处 2、熟悉本公司产品及主要竞争产品的价格体系 3、用法用量上的合理建议 4、公司所承载的社会责任 5、同相关行政监督部门良好合作关系 6、适当暗示卫生部门及院领导对我公司产品的支持 如何跟客户有效沟通 C、让客户知道不是他一个人在积极使用我们的产品 　 1、国家级重点医院、省级重点医院对我公司产品的认同度 2、我公司产品在市场的占有份额 3、家及本省著名权威专家对我公司产品的支持与厚爱 4、本院重点科室及重点医生的最高用量 如何跟客户有效沟通 D、向客户证明产品在同类产品中最具生命力 1 、产品疗效确切，安全可靠，历史悠久 2、生产设备先进，工艺精益求精 3、原材料精挑细选，严格把关（指纹图谱） 4、产品学术活动广泛，经费充足 如何跟客户有效沟通 E、以最简单的方式介