客户沟通—价格谈判论述.ppt

价格谈判技巧—后期 * 取消之前的议价 1、如果客户要求一降再降的话；在最后销售经理要想法取消以前的议价； 2、这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 3、避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸； 价格谈判技巧—后期 * 让步的方法 1、错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 2、错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 3、错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 4、错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：递减让价，先多后少，4,3,2,1 价格谈判技巧—后期 * 拟订合同法（意向书） 1、在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 2、有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ； 3、让客户感觉不好意思不签合同 面对价格谈判的心态 * 客户砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。 客户沟通-价格谈判 于本水 什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失 谈判的四项法则 人：把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不对人。 利益：重点是利益而不是立场。 提议：提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。 条件：僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让造成的。很重要的一点，所坚持的条件是否客观，是否对方可以接受。坚持是否就意味着胜利呢？否则对双方而言，都是损失和失败。 * 价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在 价格和价值 准确把握价格商谈的时机，了解客户的需求信息很重要，如果不了解对方的情况，切记不要主动进攻。信息很重要，客户正是利用信息不对称，来讨价还价，如果信息无法判断，客户压价过低，要想办法辨别信息真伪（可反馈公司） 价格商谈的前提条件：取得客户的“相对投放承诺”，客户若无投放承诺，进行价格谈判没有任何实际意义，进行价格谈判，就要让客户说出相对的投放承诺（如投放数量，时间，区域选择等等） 价格商谈的原则 价格商谈成功的重要因素：充分的准备，自己要专业，知识储备，应对措施等等。 必须找到价格争议的真正原因：价格真的高？预算不足？想要回扣等等？ 价格商谈的目标：双赢 客户：以最便宜的价格投放到最合适的小区 销售经理：以客户能接受的最高的价格卖出广告位（整合小区资源）；同时，让客户找到“赢”的感觉------“最便宜的价格投放到最合适的小区” 价格商谈的原则 价格谈判技巧—初期 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 价格谈判技巧—初期 1、给自己一些谈判的空间；如精品小区：公司对外第一次报 价3000+500制作费/杆，自己给客户报价可适当上浮200-500， 留有第一轮谈判价格空间 2、给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 3、说不定就能成交了； 价格谈判技巧—初期 千万不要接受对方的第一个提议（折扣、价格等） 为什么？？ 1、即使对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 2、否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；会有 失败感 3、客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病 和要求其他赠送 价格谈判技巧—初期 报价的对半法则 1、探询客户期望的价格；客户第一次还价一般会较低 2、在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点；如适 当降低200-300，或者价格不变，适当降低制作费。 3、应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； 价格谈判技巧—初期 适当的时候表现出惊讶的态度 1、在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 2、如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 扮演勉为其难的销售人员 价格谈判技巧—初期 1、这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 2、当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 3、小心提防勉为其难的客户；互相叫苦 价格谈判技巧—初