地产营销19讲精要.ppt

房地产营销19讲分享 第一讲：地产营销逻辑树第二讲：取势优术：地产营销时空观第三讲：战略与定位第四讲：客户意向调研第五讲：波士顿矩阵在房地产营销中的应用第六讲：整合推广：章法和借鉴第七讲：活动营销：技术和实例 * 目录CONTENTS 地产营销逻辑树 取势优术：地产营销时空观 什么是地产营销的时空观? 时空八大战术 卖场包装 价格折扣 降价 认购流程 选房方式 销售手法 接待排轮 销售模式选择 战略与定位 什么是战略？什么是定位？ 一，定位是竞争导向性而非顾客导向性。二，定位是追求与众不同而非最佳实践，设计如何把握机会而非利用经验。三，定位应该导入企业经营的整个价值链，使之有一致性的方向。 定位最终目的是打败对手，打败对手的方法是追去与众不同。 房地产项目的战略导入波特5力模型 客户调研 前期客户调研 深度访谈 焦点小组座谈会 头脑风暴会议 中期客户调研 前期客户定位验证 对客户价值取向的摸查 项目推广逻辑性分析 在一个定位战略全部做好的即成定局的项目，怎样去推广？我们如何分析一个项目现在的推广进程？ 营销行为中的逻辑 拉维奇和斯泰纳创立的效应层次模型，即假想消费者会顺着知道、了解、偏爱、购买、说好。的逻辑路径去识别能满足他们的产品或服务。因此在推广的节奏上，我们也是遵照这个逻辑顺序层层推进。 当然在实际的销售中，有很多跨越式的，非理性的购买，暂且不提。 如果既定大多数购房者都是理性购房者，都按照这个逻辑去购房的话，那一个项目销售出现问题，如果问题出在营销上，就可以一目了然去分析哪个环节出了问题。而每一个环节还可以细分出小环节，就可以对问题进行更加精准的把脉。 知道期 了解期 偏爱期 购买期 具象化 形象期，宣告我来了 我是谁 深入接触赢得好感 购买 预热 出炉 推广目的 这个时期主要是引起社会购买群体的关注，至少知道有这么一个项目 这个时期最重要的事确立项目的推广调性，就是在购买群众心中留下一个印象，使之想起这个项目就能联想到与之相匹配的价值 解决产品的认知度，最重要的事要让项目的优势卖点和消费者充分对称，最常见的套路就是卖点分析。 这个阶段着重渗透在展示，活动邀约方面的信息，客户往往是通过实地的参观、体验项目才能赢得好感，形成购买的偏好。 因为前期几个阶段的铺垫，已经开始售房阶段，主要释放销售信息，如认购、选房、开盘、加推、促销等 采取的营销活动 无论是公关也好，还是大范围的广告轰炸，要做的一切事要保证要达成的效果要与项目的战略和定位相符。 展示，高空轰炸同步进行 地面渗透，活动营销，渠道营销 地面渗透为主，夹带大众广告的宣传，如在电视炒作项目受追捧的情况。 在实际的操作过程，每个阶段难以分别，重复循环，并不能准确把握，这时候就要多撒网，广捞鱼，以相对能做到的精准去做宣传推广。 整合推广方式 展示分类 谢谢观赏 Make Presenation much more fun 本模板来源于网络，由第一课件网整理发布，免费分享给大家使用。 第一课件网是国内最专业的PPT模板分享网站，所有模板均经严格测试，保证100%下载，100%精彩！ 更多精彩PPT模板，敬请访问 使用时删除此备注即可。 配色方案修改： 配色方案在【格式】--【幻灯片设计】--【配色方案】--【编辑配色方案】下调整。 LOGO的添加： Logo添加修改在【视图】--【母版】--【幻灯片母版】下调整。直接选择logo图片删除或修改。 字体格式的设置： 括标题和文本格式的设置在【视图】--【母版】--【幻灯片母版】下调整。 * 本模板来源于网络，由第一课件网整理发布，免费分享给大家使用。 第一课件网是国内最专业的PPT模板分享网站，所有模板均经严格测试，保证100%下载，100%精彩！ 更多精彩PPT模板，敬请访问 使用时删除此备注即可。 配色方案修改： 配色方案在【格式】--【幻灯片设计】--【配色方案】--【编辑配色方案】下调整。 LOGO的添加： Logo添加修改在【视图】--【母版】--【幻灯片母版】下调整。直接选择logo图片删除或修改。 字体格式的设置： 括标题和文本格式的设置在【视图】--【母版】--【幻灯片母版】下调整。 *