房产销售礼仪培训讲述.ppt

谈判礼仪 你是否善于聆听他人的发言优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。 谈判礼仪 你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。 谈判礼仪 你最好在客户面前不吸烟在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。 送客礼仪 必须送客出门，为客户开门并送至门外 如客户是开车来的，必须为客户打开车门，并送客户上车。待车开时再回售楼部。 接听电话的礼仪 接听电话应热情有礼。客人只能从电话里感受你的服务，所以热情有礼的介绍会给客人留下非常好的印象 接听电话的礼仪 一定要报上地盘名称。 如：上午（中午、下午）好。 接听电话必须全程使用普通话。 接听电话时要面带微笑。 不应在接听电话的同事旁边大谈论。不论谈论的内容是什么，都一定会造成影响。 接听电话的礼仪 所有来电，务必在三响之内接搭 在回答问题时，尽量邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源，作好记录 接听电话的礼仪 通话时，听筒一头应放在耳朵上，话筒一头置于唇下约5公分处，中途需与他人交谈，应用另一只手捂住话筒，接听顾客电话时不许与其他人搭话； 叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒时动作要轻缓 接听电话的礼仪 不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑 对方挂断之后，方为通话完毕，不得先于对方挂线 接顾客电话通常控制在3分钟之内，若超过2分30秒，可告诉客户：“这是热线电话，可不可以留下您的姓名和联系方式，我们换个电话给打给您。”这样既不影响热线的正常工作，也可以留下有效的客户档案 文明用语 迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐 友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您做点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您时间的话，我给您介绍一个好吗、您是自住还是投资？如果自住不妨看看这套房子、好的、没问题、我想听听您的意见行吗 文明用语 招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区 请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了、不好意思，您的话我还没听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅 文明用语 送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。 友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？ 友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式…… 请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。 文明用语 恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的、先生（小姐）很有眼光、您不是搞房地产的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多、可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房 礼仪规范 现场保持安静 接待客户说话、走路要轻 礼貌倒茶，应在杯的7-8成 迎客在前，送客在后，目送客户离开 有事进入办公室应轻敲三下，征得同意再推门而入 递送物品： ??? 资料：文字正面朝客人双手递送 ??? 名片：双手递上，名字朝向客户 ??? 笔：笔尖朝自己  礼仪规范 双方讲话时，要主义倾听，不左顾右盼，不要看手表、打呵欠、翘腿 对方不愿回答得问题不要追问，忌问客户工资、年龄、婚姻状况 如未听清客户的话，可再次询问 客户要安排在右手边，落座时要坐客户的左手 引领客户时要在客户左前方一步 行走时，文件夹口朝上，文字正面朝身体一侧，左手持文件夹 房地产销售日常礼仪培训 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。 它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表