房产经纪人成交三十六计讲述.ppt

成交真谛 客户选择与你成交是因为他喜欢你！ “发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待） 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） 我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！ 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！ 一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。 五字真经 “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、赚差价 “贴”：跟客户、拉伸、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.美人计 主要内容 接待阶段--- 匹配阶段--- 约看阶段--- 带看阶段--- 拉伸阶段--- 逼定阶段--- 谈单阶段--- 接待阶段 要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好铺垫 如何建立信任 接待第1计---专家法 如何了解需求 购房目的---过渡型、居住型、投资型 家庭成员---关键人物 从事行业---性格、生活安定性 工作地点---方便与否、购房群体 计划首付---购房能力 月薪情况---还款能力 业余爱好---环境要求、人文要求 看房经历---资源获取渠道、看房心理 目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型 接待第2计---抛砖引玉 第一步：了解需求 第二步：筛选信息 第三步：抛砖引玉 玉：就是客户的真实需求 注意：①不要一上来就推荐房子；②不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。 如何做好铺垫 第三计：空城计 第四计：限时逼定 第五计：草船借箭 接待第3计---空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房东和客户，不让他们在别的地方成交！ 接待第4计---限时逼定 针对对象 1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确的客户 4.跟了很长时间但是难以下决 定的客户 关键点 1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做 出不理智的决定 3.快速逼定之前要下伏笔 接待第5计---草船借箭 获取房源的途径： 1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理处 5.其他房产公司关系 6.DM单、楼花、小纸条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源 接待---30分、 4秒、 17分 30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。 4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。 17分---指与客户见面以后，经纪人最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你所推荐房源的兴趣。 匹配阶段 首先头脑中要有房 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她 一次推荐不超过三套房源---太多了客户容易挑剔 自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心 ※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选房源的过程，在优质房源有限的 情况下，有很多经纪人采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观 念，而没有从客户本身的角度去考虑问题，这是大错特错了的；客户的需 求是一步步引导的，销售人员不能“操之过急”，否则就会“适得其反”，所以 就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任 何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！ 约看阶段 约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选。 第一次约看，中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿， 减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽 骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量。 要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定 时间前15分钟赶到，观察环境并选择最好的路径去房东家。 看房阶段 精心策划 做好导演 面对面直接下药 看房：精心策划、做好导演 自己最好事先看过 需要提前确认的事项