房地产电话销售技巧讲述.ppt

第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 对策三：制造一种巧合，让对方产生看房的冲动 根据公司近阶段已经进行的营销推广策略或者即将推出的某些举措，制造正好让对方赶上最佳时机，吸引到客户，让其产生前来看房的冲动，同时没有太多理由拒绝。 　　范例：“现在是正式开盘的前期，也就是内部开盘期，付款方式和价格都很优厚，同样的房子在不同时期，由于开发周期及市场价格因素影响，再加上旺销，对购买者来说是差异还是很大的。” 　　“王先生，真的很巧，昨天是我们金悦湾原有留给关系客户的保留房退出，一下午就卖掉了二套，因为它楼层好，面积适中，性价比很高，如果您现在来看房，马上就能找到令您心动的好产品了。” 　　“李小姐，昨天我们已经公开展示样板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一应俱全。” 　　“我们得到通知，最近几天，由于我们楼盘销售过半，公司决定价格作一定上调，虽然您还未来过现场，不过我把您当成老客户，我希望在此之前您先来一次，如果看了您有满意的结果，价格将比以后来的实惠。” “您看，其实您最终买不买无所谓，买房子关键就是要多看房， 多比较，这样最后买到的房往往会比较称心。因此，你多跑几家项目 肯定是对您比较有利的” 解析：充分体现我们对客户以诚相待，急客户所急，为客户利益着想； 不断将产品进展与优惠信息逐渐透露给客户，引起客户兴趣； * * 置业顾问销售基础业务培训系列一 电话接听电话追踪 学习目标 通过本次学习，我们致力于达到以下目标： 系统地掌握有关客户触点----“电话沟通”的基本流程与操作标准 解决在电话沟通中可能将要面对的一切问题！ 掌握客户信息通过有效分析进行解码 通过客户线索拓展客户通路， 搭建脉络营销的方法 前 言 电话接听的重要性 第一板块 电话接听的操作流程与规范动作 第二板块 电话接听的记录与分析 第三板块 电话回访追踪与分析 第四板块 客户拓展 脉络营销 第五板块 案例交流与总结 学习内容 了解客户为什么打电话？ 前言 电话接听的重要性 房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起欲购房者的兴趣，一旦产生兴趣，购房者一般会发生两种行为： 　　一、打电话咨询一下楼盘的基本情况； 　　二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从选择，不可能每一楼盘都去现场看房，所以一般会先打电话咨询一下，那么这样做得到的结果又是三种行为： 　　1、很感兴趣，立刻安排时间去看房； 　　2、有一点兴趣，有空去看房； 　　3、没什么兴趣不去看房。 　　引起这截然不同的三种结果取决于： 1、楼盘的自身情况； 2、接听电话的置业顾问。 -展示公司形象的一个窗口，大、小公司？专业非专业？信誉？信用？ -展示个人形象的一个窗口：声音，个人特点，人品，素质，生活印象 -索要我们想要的咨讯：第一要件和第二要件 第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。 关键点：与客户联系方式的确定为首要， 以便追踪和邀约客户 前言 电话接听的重要性 你是否明白你接听电话代表着什么？ 电话接听的功效 一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销 售人员本身； 　　二、通过电话邀请客户尽快上门； 　　三、通过电话了解客户来现场之后的情况； 　　四、通过电话再次邀请客户上门； 　　五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户； 　　六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离； 　　七、通过电话运用SP技术，促进销售早日达成； 前言 电话接听的重要性 注重细节帮助我们走得更远！！！ 改善我们的电话质量应从两个途径入手 第一，有良好的电话流程作为方向的指引； 第二，通话人清楚地知道在该流程中的每个环节的细节。 操作流程 第一板块 电话接听操作流程与规范动作 准备 接听 回答 询问 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 接听电话前办公台预先准备笔、便签纸和《江南.金悦湾来电信息登记表》接听电话时左手持话筒，右手持笔记录 客户来电时，电话铃响三声内主动接听，并使用统一用语“您好，江南.金悦湾”。超过三声接听应道“抱歉，让您久等了，这里是江南.金悦湾”。接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要 操