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超级推销学 销售的十大流程 Question: 什么是销售？ 你为什么选择作销售？ 传统销售与现代销售的不同是什么？ 成功销售人员的特征是什么？ 售楼人员应具备的素质？ 销售，就是走出去，把话说出去，把钱收回来；把你的思想装到别人的脑袋里，把别人口袋里的钱放到你的口袋里。 销售，就是信心的传递，情绪的转移 销售就是解决问题的方案、办法 你为什么选择作销售？ 锻练自己 提升的空间 人脉关系网络 更能挣到钱 符合中国经济发展 更容易成功 …… 传统销售与现代销售的不同是什么？ 传统销售 现代销售 10% 客户信任 40% 20% 客户需求 30% 30% 产品介绍 20% 40% 结束销售 10% Why? 今天的客户比较聪明 今天的客户比较世故 今天的客户比较有知识 今天的客户有更多的选择权 竞争对手越来越多，而且越来越强 房产销售与其它普通销售的区别 房产销售 其它普通销售 金额 较大 较小 频率 较低 较高 风险 较大 很小 成功销售人员的特征是什么? 世界上最成功的推销员是谁？ 乔 .吉拉德 齐格 . 齐格勒 汤姆 . 霍普金斯 玛丽 . 凯 布莱恩. 催西 原一平 售楼人员应具备的素质 知识、技能、态度 技 能 与人沟通，与客户建立信任 发现客户需求 解决客户的反对意见 善于总结，发现问题 团队合作 态 度 人品端正，作风正派 积极 五心（信心、决心、细心、恒心、耐心） 责任与承担 能吃苦，有韧性 销售其实很简单，他也是有着一定的步骤和方法的 销售的流程 一、做充分的准备 销售的流程 六、做竞争对手分析 一、做充分的准备 一、做充分的准备 成功路只有一条，那就是准备。 一、做充分的准备 我们要准备的： 一、做充分的准备 我们要准备的： 二、把情绪调整到巅峰状态 二、把情绪调整到巅峰状态 影响一个人的几种方式方法： 二、把情绪调整到巅峰状态 调整情绪的方法： 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 把自己激励成超人 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 二、把情绪调整到巅峰状态 卖产品不如卖自己 三、建立依赖感 三、建立依赖感 1、专业 三、建立信赖感 三、建立信赖感 三、建立信赖感 赞美的要点---生活中不缺少美，只是缺少发现美的眼睛 发自内的真情流露 是一个不争的事实 找到一个点，细致、具体 善于借用第三者的口吻 适可而止 四、了解顾客的问题、需求及渴望 四、了解顾客的问题、需求及渴望 作为顾客总是有需求的，作为销售人员则要找到销售的按钮。每一个销售员都必须是一个高明的心理医生 四、了解顾客的问题、需求及渴望 心理问题 四、了解顾客的问题、需求及渴望 心理问题 四、了解顾客的问题、需求及渴望 心理问题 四、了解顾客的问题、需求及渴望 人分为如下几类 四、了解顾客的问题、需求及渴望 我们如何影响活泼型的人 四、了解顾客的问题、需求及渴望 我们如何影响完善型的人 四、了解顾客的问题、需求及渴望 我们如何影响能力型的人 四、了解顾客的问题、需求及渴望 我们如何影响平稳型的人 四、了解顾客的问题、需求及渴望 还有两种性格的人： 四、了解顾客的问题、需求及渴望 还有两种性格的人：