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房地产调研培训(上)讲述
房地产市场调研要点与方法(上) 为什么要学习市场调研? 充分可靠的市场信息,不但带来无限的商机,并将帮助我们避免失误。 面对瞬息万变的市场,要善于捕捉信息,发现问题,并寻找对策。 市场调研不是简单的收集信息和统计数据,而是要带着问题去寻找答案。掌握正确的调研要领与方法,将能帮助我们事半功倍的解决问题。 第一讲房地产市场调研基本要点与方法 1. 明确调研目的与内容 2. 确定调研范围与对象 3. 调查计划与准备工作 4. 信息收集与调查方法 5. 信息汇总与研究方法 6. 调研结果与报告行文 1、明确调研目的与内容 首先明确调研目的,界定需要解决的主要问题,然后将问题细分,再根据需要进行针对性调研,需要调研的内容也必须围绕调研目的而展开。 问题思考: 在展开调查之前,我们先要进行思考: 我们需要解决的问题有哪些,可以支持我们解决问题的 事实与数据 是什么? ● 我们有些什么信息? ● 我们需要什么信息? ● 我们缺乏什么信息? ● 我们如何收集信息? 2、确定调研范围与对象 调研范围:一是调研的地域,二是调研的细分市场 调研地域:根据不同的调研的内容,划定需要涉及的 地域; 调研市场:根据不同功能的物业,划定需要涉及的细 分市场; 调研对象:根据不同的调研的内容,明确调研对象, 但是一定要围绕问题的核心而展开。 3、调查计划与准备工作 调研计划:时间、目的、范围、对象、内容、 人员组织、分工、行程、要求等 调查计划与准备工作 调研工具:地图、工作包、笔、笔记本、表格、 问卷、相机、小礼品等。 4、信息收集与调查方法 政府信息收集: 网上信息(上政府网站查询) 政府部门(统计局综合科;国土资源局综合科、土地开发办、地政科或地籍科;规划局规划科;建设局或建委工程造价信息科;房管局交易中心) 对于宏观数据的历史记录(最好5年以上的资料)调查尽可能详细和全面。 信息收集 市场信息收集: 网上信息(上互联网查询) 专业资料(在内部或向同行收集) 相关项目(现场收集和其他渠道) 需求单位(上门拜访) 个人消费者(随机抽样拦截访问) 其他人员 (通过有意无意的闲聊进行了解) 对于销售规模和价格走势的历史记录(最好5年以上)调查尽可能了解。 信息收集 媒体信息收集: 网上信息(上互联网查询) 报刊资料(查阅以往报刊) 电话访问 上门拜访 特约访问 向媒体收集信息,主要是要了解他们对市场的总体看法,对未来形势的判断,对竞争格局的评价,对价格走势的判断,新项目的动态等等。 调查方法 基本的方法——无孔不入,触觉敏锐 无孔不入是市场调查最基本的方法。在市场调查的过程中,凡是能够帮助你获取信息的一切方式都可以采用。 触觉敏锐是市场调查人员应具备的最基本的要求。也许一些对你非常重要的信息就在不经意间一闪而过,因此,要保持敏锐的触觉,随时捕捉从你身边掠过的每一个信息,并能有所发现。 常用方法: 观察法、访谈法、访问法、文献调查法,资料沉淀法。 调查方法 ——观察法(对被访地区或项目进行实地考察) 房地产市场环境: 包括城市面貌、城市布局、市政建设、繁荣程度、消费水平等; 项目周边环境: 包括市政设施、商业设施(含餐饮、购物、娱乐、休闲等)、金融配套、周边单位、居民构成及消费水平、建筑状况、街道状况、交通状况、治安环境、街区氛围等; 正在经营或销售的物业: 包括小区环境、建筑立面与布局、户型结构、设施设备、装饰材料等等。 调查方法——观察法 调查方法——访谈法 根据调查需要不断变换身份角色与多方人士交谈,如政府、开发商、销售人员、购房者、媒体人士及其他有关人员,多个侧面了解信息。通过当面进行广泛的交谈,或通过电话提出简短的问题请求对方回应,从不同的侧面了解相关的情况。 调查方法——访谈法 电话是比较省时省事的调查手段,要充分利用电话黄页、报刊广告、售楼资料,接待登记表等上面的电话,通话时间不宜过长,如果是普遍性问题,所提的问题要少而简短,通常是3~5个比较关键的即可。如果是一些的针对性问题,则要看具体情况,但也应尽量简短。 调查方法——访谈法 在进行访谈的过程中,要注意聆听和引导,并表现出你对他们所谈的内容很感兴趣,在必要的时候打断一下,让对方按照你的思路畅所欲言。 踩盘时,如果装客户踩盘,则少问专业问题;以同行身份踩盘,则多看,多与销售人员交流; 充分利用原有客
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