所属企业市场拓展工作指导意见讲述.doc

所属企业市场拓展 工作指导意见 投资发展部 2014年2月20日 《市场拓展工作指导意见》 序 言 稳步发展民用客户，大力拓展工商业客户，努力推进车船用客户，探索发展分布式能源,适应燃气事业飞速发展的态势，转变所属公司主动营销意识不足，提高市场开发人员业务能力，使所属公司在市场发展过程中，对遇到的各种阻碍市场发展的因素，能有参考的解决办法和措施。 这个指引是一个拓展市场新的模式和方法，对今后市场快速发展，大幅提高天然气销量有着重大意义。我们深知：本指引的内容可能未臻完美，也可能未必完全适合每个地方，但我们期待本指引能为所属公司提供一个基本的指南和参考，我们将在实际工作中应用，并不断改进和完善。 目 录 一、客户市场拓展管理架构……………………………………………3 二、相关配套办法或方案………………………………………………3 市场调研办法……………………………………………………………4 客户信息管理办法………………………………………………………11 市场开发计划编制办法…………………………………………………14 市场拓展宣传办法………………………………………………………17 市场开发人员激励办法…………………………………………………19 市场开发人员培训方案…………………………………………………22 一、客户市场拓展管理架构 一般情况下，所属公司客户市场开发可分为三个层级，主管领导、市场开发部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为客户经理、市场开发员及相关部门业务人员。基本组织架构图如下所示： 二、相关配套办法或方案 客户市场调研办法 一、目的 为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度，快速提升公司的气化率和销气量，应对宏观经济形势不明朗以及天然气”价改”对公司的影响，必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。对客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要工作。为实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办法。 二、适用范围 凡是与客户使用天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围，都受本办法的指导、约束和管理。 三、市场调研方法 1、市场开发部可以通过查阅政府文件资料、拜访园区区管委会，或与客户直接联系等方式、渠道，了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。 2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。 3、调查客户市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日后发展的目标。 四、市场调研内容 1．了解特许经营范围内的政策环境、气源保障情况、市场容量及潜力； 2．了解当地用能状况、竞争对手情况、我司竞争优劣势分析； 3．分析影响市场发展的机会和制约因素。 五、市场分析和预测 1、市场开发部将了解的客户信息及时录入，建立《客户档案台帐》，便于进行分析利用； 2、市场开发部将市场调研的结果进行分析，计算潜在的客户总量和市场空间，预测、分析未来一段时间内可开发的客户数量； 3、在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告，报分管领导，同时报投资发展部备案； 4、公司根据市场开发部的调研报告和燃气发展规划，确定年度计划与全面预算所涉及的市场开发计划。 六、市场调研程序 1、确定调研目标； 2、制定调研计划； 3、初步调查； 4、调查设计； 5、现场调查； 6、整理资料； 7、统计分析； 8、撰写文件； 9、提交调研报告。 七、调研报告的编写 1、调研报告的格式 （1）调研题目：包括市场调研报告题目、报告日期、撰写人； （2）调研目的：包括调研动机、要点、所要解答问题、所作出的解答结果、调研所涉及到的重大问题、重大发现及其建议； （3）调研附录：包括资料来源、有关详细说明资料，以及所使用的统计分析方法。 2、调研报告的表格 （1）《居民市场情况调查表》； （2）《宾馆、饭店市场情况调查表》； （3）《餐饮业市场情况调查表》； （4）《大中小学市场情况调查表》； （5）《企业职工食堂市场情况调查表》； （6）《 采暖用户市场情况调查表》； （7）《工业用户燃气消耗情况调查表》； （8）《车船用市场情况调查表》； 八、调研报告的更新 1、更新原因：由于客户市场是