打造市场占有率的巅峰-中华讲师网讲述.ppt

区域市场第一 整合分销： ONE自建营销网络的管理： 5在开发过程中的配合问题： 针对终端的销售促进 针对顾客的销售促进 广告的配合 产品的适应与发展 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 整合分销： TWO代理制的运营模式： 1研究中间商的需求 利大需求 资金周转便利需求 物流便利需求 易售需求 厂商实力与品牌需求 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 扫街： （例）A白酒企业在北京市场进行扫街活动，了解北京市场酒店的相关情况。 1划分区域范围：将整体的区域划分为若干更小的区域。 北京：朝阳、海淀、东城、西城、丰台、石景山。 2划分具体区域： 朝阳：CBD、安贞、十里堡、国展等。 3地图的利用： 以街为单位进行全方位扫描 地图与电子地图 在电子地图中明确整个城市所有终端的全部状况 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 扫街； 4人员与交通工具： 人员培训：方法、过程、技术、注意事项 交通工具：自行车 5试调与正式调查 6调查内容设计： 名称、经营规模与法人、经营效益、主要竟品、本品销售情况（如有）、流量、主要顾客评价、经营模式与品类、重要雇员等。 7复调： 二次对所有终端进行回访，录入电脑。 8电子地图制作： 在电子地图中标明所有终端的位置，并可通过点击了解该终端的详细状况。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 扫街： 9对终端进行归类，针对同一类终端制定营销政策。 终端的ABC分类，尤其把握重要的终端客户。 按照ABC分类法确定重要客户的开发顺序。 针对不同的终端制定不同营销政策、提供不同的产品。 A白酒企业通过扫街了解到的北京酒店的规模状况（假设） 总量：27000家/准备进入21000家/A类4000家/B类11000家/C类6000家 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 整合传播： 目标： 通过有效的空中轰炸、建立市场信任与品牌形象，刺激顾客购买与经销商的销售。 常见传播形式： 人员推广 广告 销售促进 公共关系 直接营销 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 整合传播： 定位： 企业与产品的定位决定着整合传播的定位，定位不能过高、过低或过多以及过于混乱。 定位的参照因素有：顾客需求、竞争与企业的资源、能力。 整合传播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高档才是正确的，但是高档品牌向下延伸对于低档品牌是非常不利的。 牙膏市场/白酒市场 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 整合传播： 人员推广（促销员）： 分析顾客的购买行为，制定统一的销售说辞。 制定标准的销售过程。 观察 、询问、聆听、思考、核查、响应 促成 帮助顾客决策 给予顾客比较 引起顾客的欲望 引起顾客的兴趣 引起顾客的注意 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 整合传播： 人员推广（促销员）： 态度热情、了解需求 样品管理与个人管理 质量、功能与价格 给予顾客演示 承诺 促成 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 整合传播： 人员推广（促销员）： 建议购买（促成）： 不能直接建议购买 观察顾客的满意度 主动、不能催促 不能纠缠顾客 不能只讲“没关系” * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 区域市场第一 整合传播： 人员推广（促销员）： 异议处理： 对促销员不信任 对自己不信任 期望没能满足 顾客不够满意 促销员没有提供足够的信息 顾客已经有意购买 * 找讲师，就上中