扫店工作流程讲述.ppt

  内容提要 扫店的前期准备 扫店的程序 所获取信息的整理和分析 相关表格 第四节 第一阶段扫店后的信息整理 对每一位客户进行评分 客户分类 客户分类 建立目标客户档案 目 录 目 录 目 录 客户跟踪记录表 客户跟踪记录表 客户跟踪记录表 扫店数量、得分分析 美容院需求总结分析 第一阶段扫店总结表 区域分析 区域分析 目 录 制定第二阶段意向店走访名单及顺序 制定市场推广计划 促销方案总结 60 B 74 A 68 B 目标客户 * 意向客户 ** 76 A 重点客户 *** 变更类别 编号 电话 地址 联系人 店名 得分 地区 客户类别 根据得分情况和区域分析，得出意向店走访的名单及顺序。（至少300名） 客户类别 编号 店名 时间 对店面的观察 观察门头是否醒目，门面的大小、设计风格如何， 以什么命名（通常如果该店的门头是以某个品牌 命名，那该品牌有可能是该店的主打品牌） 进店前的观察 对该店周围环境的观察 通过对该店人流量是否大、是否有交好的企业或单位， 是否有营业状况较好的商场、购物中心、娱乐场所等 观察，可以对该店的顾客群来源有一定的推断。 进店前的观察 店内管理情况 从外观商可以通过美容院环境是否整洁、美容师仪容 仪表是否良好，从而对该店的管理情况有一个初步的 印象。 进店前的观察 美容院近期正在开展的促销活动 通常，每个美容院正在开展的促销活动会在店外张贴 海报或挂横幅。我们可以将这些方案记录下来。 进店前的观察 进门 从进店门的那一刻起，你便应该那出百分百的热情，用你的热情去感染每一个人，让大家认识你并且留下良好的印象，包括：老板、员工、顾客，赢得她们的好感 等待 在等待的过程中，一个富有观察能力和目标性强的人，可以得到很多信息。但一定要注意，千万不要妨碍美容院工作的正常开展。 例如： 可以通过和其他美容师、店长的沟通了解该店负责人的姓名及相关信息、该店经营 的时间、客源、主要经营品牌、价位、顾客情况、面积、开设项目、人员数目、床位、每日客流量等。 观察美容院产品展柜的摆放，可以了解到该店经营哪些品牌，主营品牌是什么？ 在接待处的接待桌上，通常会摆放项目报价表，可以由此了解到该店经营的价位，并由此推断顾客消费档次。 在等待过程中，可以准备好笔、名片、会员申请表、相关资料、工作记录本等。 会面 当美容院老板接见你的时候，应该热情主动地问候。 破冰 破冰——让陌生的双方彼此熟悉，并开始营造一种融洽的氛围。 这个时候，业务代表应该运用自己的沟通魅力，尽快让洽谈的气氛融洽起来。 进入正题 当彼此的沟通已经处于一种比较轻松、融洽的氛围后，就应该马上想办法切入到正题上来。 问卷沟通 就会员申请表上的问题逐一与对方进行沟通、咨询。 结束语 会员申请表上的所有信息已经沟通完毕后，应该对对方表示感谢，使谈话 在愉快的氛围中结束。 告别 离开时，应该与碰到的每一位员工告别。 五.拜访中可能出现的问题和解决办法 店内顾客很多，根本无法接待 老板不在 遭受冷遇 经过每天的扫店工作，我们会得到很多相关的信息，我们必须对相应信息进行记录并加以分析，找出每家店的优缺点、发展方向、合理建议、对品牌的要求等，并根据分析的结果确定目标客户类别，建立目标客户档案。 在扫店过程中填写“会员申请表”后，根据客户的具体情况参见“特许经营择店评分标准”进行评分。 分数评定后，按照美容院的得分以及对引进Eau Ravie品牌的意愿度等因素将客户进行分类。未签约之前，它们都是我们的B类会员。 客户类别在不同时期会有一定的变化，因此要及时调整。 属于目标客户群，但暂时无意向。 属于目标客户群，对EAU RAVIE品牌有一定意向，得分较高。 属于目标客户群，对EAU RAVIE品牌有意向，且成交可能性较大，得分较高，需要近期重点跟进的客户群。 目标客户* 意向客户** 重点客户*** 完整的目标客户档案是每一位市场人员的宝贵财富，目标客户档案上的信息可以为你以后的每一次走访、洽谈提供相关的依据。 目标客户档案的组成： 目录——客户信息记录表——客户跟踪记录表 目录的建立可以帮助你查找相关的客户信息，同时也是对你的区域美容院分布情况的概述。 档案首先按照客户类别划分，每一类别客户又将同一地区的客户记录在一起，然后将所有的客户进行编号，便于查找。 目标客户 * 意向客户 ** 重点客户 *** 变更类