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技能训练模块六 采购谈判心理训练 了解和掌握有关人的心理活动过程、心理特征及规律性。这门学科的学习对社会实践及采购活动过程具有普遍的指导意义。 ?认识人的心理本质： 人的心理是人脑的机能。客观现实是人的心理源，人的心理是客观现实的主观印象，实践是人的心理发展的必要条件，人的心理是对客观现实能动的反映，受社会历史发展条件的制约。 1、认识个性的特点 （1）个性的概念：个性心理是个体带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，其中包括气质、能力、性格等心理状态。人的个性都有不同于他人的特点，在一定条件下是可以转变的。 个性一般指是一事物区别于他事物的特殊本质。使一事物区别于另一事物，使事物具有自己的特点，是事物千差万别的原因。 个性独特性 1）个性的综合性：人的心理现象遵循着认识活动、情感活动、意志活动的共同规律。每个人都具有本民族的历史文化、传统习惯和思想感情。同一地域，相同职业，同一性别，相同年龄的人，在个性方面也有许多相近之处。所以说，个性具有综合的特点。尽管人们的心理带着个人的色彩，但也有着大体相同的心理活动规律。 2）个性的独特性：一事物之所以区别于他事物，正是其自己有着不同于他事物的独有特点，才能区别一事物与他事物的不同之分。 3）个性的稳定性：人的个性是相对稳定的。 4）个性的整体性：人的个性在一个具体的人身上是一个统一的整体。人在长期的社会生活实践中固定下来的个性心理，也有明显的整体性的特点。在同一个人身上不会存在彼此孤立、互不联系的个性特征，组成个性的各种成分，必然是互相联系、互相制约的。 5）个性的倾向性：个体的倾向性体现为兴趣、受好、需要、动机、志向、信念态度、价值观、世界观等。这种个性倾向性，既是人的心理活动的诱导因素，又是行为选择的诱导因素。 比较一下自己是否具有创造性的特征： 1、作文想象力丰富，能独立选材题材新颖审美感强 2、对环境的感受力相当高，注意别人忽略的问题。 3、智力活动思维畅通，回答问题思维敏捷。 4、能举一反三，触类旁通。 5、能提出卓越的见解，以新奇的方式处理事情。 6、办事热心，坚持不懈，不怕挫折。 7、独立性强，有主见，有内在评签力。 8、有自信和抱负。 9、兴趣即广泛又能专一。 10、有强烈的好奇心和探究心理。 在我们的生活中，到处充满了自我暗示的现象。 例如，清晨对着镜子梳妆打扮一下，如果看到自己的脸色很好，往往会心情舒畅，这是一种积极性的暗示。如果在镜子中，发现自己的脸色不好，眼皮略有浮肿，怀疑自己肾脏可能出了毛病，于是就感到了腰痛，这是一种消极的暗示。　　每个人的自我暗示性高低不一样。有的人自我暗示性很高，有这样一个典型的例子，一位女士曾经观看过一位著名催眠家的表演，对他非常佩服。一天，这位女士和丈夫正在餐厅吃饭。碰巧看到那位著名的催眠师也走进餐厅，并朝女士身边的空座位走过来，这位女士心想：“看样子，他要坐到我对面了，就要给我催眠了。”于是，有趣的事情发生了，还没等到催眠师坐下来，女士的面部已经发生变化了，眼睛微闭了，头也低下了，很快就睡着了。 １、什么是社会知觉？ 　　社会知觉指对社会刺激的认识，主要指个人对他人的心理状态、行为动机、意向作出的推测与判断的过程。 社会知觉对象：个人、社会群体、社会组织。 　知觉者的知觉过程，是根据人们以往的经验和有关线索的分析而进行的，社会知觉的过程，依赖于知觉者的思维能力 。 2、社会知觉的特性 社会 知觉 3、角色理论 一个人通过各种角色的扮演，与他人产生交互作用，关参与社会生活，在社会中担任各种适当的角色。这就是著名的角色理论。 概念：社会角色知觉？ 指人在社会中对自己所处的社会地位，对个人的社会角色有准确的知觉，对自己的角色行为和社会标准有明确的认识。 　　　角色行为： 个人按角色分工而产生的符合角色规范的各种行为称角色行为。 思考并讨论：谈谈自己的角色扮演成功与否？ 主要原因？ 怎样才能扮演好自己的角色。 人的行为 改变的层次 赞扬是人高级的心理需要 赞扬是心灵的理解 赞扬是真诚的关心 （一）需要的含义 1、需要的概念 　　需要是人的一种主观状态，是个体在生活中对所需的客观事物在人脑中的反映，是人对某种目标的渴求或欲望，是主观状态对客观条件的需求。 　　人的需要是多方面的，是随生产力的发展、社会的发展、生活条件的改变而发展和变化，变得丰富多彩和复杂多样。 　2、需要的产生 　　生理状态引起的需要。 　　外界环境引起需要。 　　心理活动引起需要。 　3、需要的特点： 　（１）、任何需要都有自己的对象。 （２）、需要具有周而复始的周期性特点。 　（３）、需要随历史的发展而发展。 人的行为