招商实战培训讲述.ppt

经销商6力标准 主力 优秀经销商 能力 发展力 品牌力 团队力 实力 如何准确判断目标客户？ 品牌力 实力 主力 能力 品牌力 实力 主力 能力 注册资金、资质情况 营业额与应收帐款 门面数量、位置及面积 交通工具 仓库面积与存货数量 承接过项目的数量与金额 房产的购置 股东构成与资金来源 品牌力 实力 主力 能力 1、从事过什么行业？情况如何？ 2、文凭、理念、年龄和外界评价 3、客户社会关系和人缘 4、渠道能力 品牌力 实力 主力 能力 销售团队的组建； 是否以此为生 现有经营品牌数量； 品牌意识； 个人爱好与事业心； 企业的认同度； 品牌力 实力 主力 能力 1、品牌投入费用 2、转行或换品牌的原因 3、对我们这品牌的看法 发展力 实力 主力 能力 1、敬业、学习意识强吗？ 2、做生意还是做事业？ 3、是想赚钱还是想出名？ 团队力 实力 主力 能力 1、客户最多带多少人的团队？ 2、客户愿意公司化运吗？ 3、团队开展过什么活动或培训？ 经 销 商 的 本 质 一个中心 1、利润． 灌输代理产品一定能赚到更多更方便的钱 两个基本点 1、安全： 分析投入的总量决定总效益，产品的结构决定利润总效力，营运的时效决定总效率。 2、手段：盈利模式(渠道分析) 如何有效筛选客户信息？ 信息搜集标准和方法 ——通过针对性扫街（观察法、询问法、拜访法）、朋友推荐、广告吸引和网站注册，按照客户选择对搜集的客户信息筛选、分类，对意向客户分为“重点、次重点、一般”进行跟进。注意：省会城市场以寻找品牌大形象店为主，地级城市以寻找主导品牌专卖店、加盟形象店和油漆小超市为主。 异地拜访客户时，务必确认客户有意向方能过去。同时，每一个空白区域要物色2-5个意向客户，造成竞争状态，更容易拓展成功。 信息搜集方法：利用推广会议邀请潜在客户、通过广告宣传吸引客户（变被动为主动）、以意向分销商为筹码吸引潜在客户、通过成功客户或强势朋友推荐意向客户等等，都不失为信息搜集的好方法。 2）信息过滤： ——对照意向客户选择标准，对“重点、次重点、一般”的意向客户逐一拜访或电话沟通，最终确定主要意向客户。 ——基本掌握市场情况后，对当地潜在经销商列队排单，如有实力雄厚，批量大，分销幅盖面广、有良好涂料品牌运作思路的客户，可主要商洽。 3）信息跟进： ——电话联络：对主要意向客户要不间断联络，如以当地重要事件、天气、某品牌大型活动等为由头，进行电话拜访（电话拜访一般选择在上午11点-12点之间，下午3-5点之间 ——发送短信：如公司重要事件、邮寄资料前、当地重要新闻、各类节目祝贺、经典短信，通过这些不间断地与意向客户保持联系。注意短信要有称呼、有落款，如“张总……我是**品牌**” 2.客户拜访 初步确定目标客户，拟定拜访计划，拜访客户，整理拜访客户的资料，建立所有拜访过的客户档案。 拜访前的准备 名片1盒，招商手册1本，产品手册1本，产品大全，手提公文包（谨记：拜访客户时不要背着包）、笔记本1个，合同6份，价格表1份，各类政策1套及其它必需品 个人仪容仪表： ——仪容是无声的语言，是留给客户的第一印象：好感、一般或是讨厌； ——整洁、卫生； ——着装得体大方，庄重而不失亲切； ——精神饱满，自信乐观，不卑不亢——尽量避免身体或精神状态不佳时与顾客接触。 拜访时个人情绪： ——情绪可以感染； ——我们是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自己、加热对方； ——诚实是一种非常能打动顾客的美德——不要把产品吹嘘得完美无缺； ——热情、诚实、勤奋、耐心、自信。 4）赴约： ——落实时间、地点，准时赴约（万一赶不上务必及时电话说明并道歉）； ——精神饱满，针对可能涉及的问题要提前做好应答准备。 ——尽量错过吃饭时间，确实错不开必须自己买单。 ——谈话时，尽量少说多问，避免夸夸其谈、避免攻击同行。 ——洽谈时，学会微笑、赞美和倾听。要以真诚感人、以道理服人、以事业诱惑人。 5）邀约： ——地点应选择在茶馆、咖啡厅等安静高雅场所，避免邀至招待所或一般宾馆等住处洽谈。 ——邀约时须在外面迎候客人，引导客人入客，彬彬有礼，大方得体。 6）电话洽谈： 3.洽谈技巧 1）与客户谈什么： ——首先要判断对方感兴趣的话题，如天文地理、财经时政、新闻、股票、集邮、书法、历史典故、足球、电影等，以此为切入点拉近与谈话者的距离，再适时将话题转为正题。 ——做生意、做品牌就是讲故事，因此在与客户洽谈时，可以穿挺大量故事，增加说服力和感染力。 谈判方法 ——品牌对比法：专门针对行业中各区域性销量较大的品牌经销商，不断地引导对比宣传；专门针对多厂家、多品牌经营的经销商，宣传品牌经营的利益点；宣传产品的质量控制流程和告知性价比的对比办法。 ——引入竞争法