招生咨询技巧及方法讲述.ppt

Admissions Consulting?Skills And?Methods 招生咨询技巧及方法 Thank You！ 谢 谢！ 目录 招生咨询准备 电话咨询培训 当面咨询培训 明确的目标 1 咨询师需要知道如何接近潜在生源，能给学员留下最好的印象而且在最短的时间之内说服学员及家长入学。 开发生源能力强 3 优秀的咨询师不仅能很好地定位生源，还必须有很强的开发潜在生源的能力。 细致的执行计划 2 应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速做决定入学等。 专业知识强 4 针对相同的问题，一般的咨询师可能需要查阅资料后才能回答，而成功的咨询师则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询师。 找出学员需求 5 即便是相同的产品，不同的学员需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的咨询师能够迅速、精确地找出不同学员的需求，从而迅速关单。 解说技巧 6 优秀的咨询师在咨询时，善于运用技巧能准确地提供学员想知道的信息，而且能够精准地回答学员的问题，满足学员希望的答案。 招生咨询准备（1） 咨询师自我准备 招生咨询准备（2） 按咨询者在咨询现场的情感反应区分 沉静型 健谈型 反抗型 傲慢型 按咨询者表现的不同特征区分 习惯型 理智型 冷静型 不定型 对咨询者（学生及家长）类型区分及对策准备 按咨询者咨询目标的选定程度区分 全确定型 半确定型 不确定型 电话咨询培训（1） 1 做好态度准备 2 3 4 5 6 7 8 外呼电话的工作规范、技巧与方法 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备内心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝 电话咨询培训（2） 适当热情 呼入电话的工作规范、技巧与方法 1 2 3 4 把握主动 做好记录 避免报价 电话咨询培训（3） 次要目标： 取得学生的相关资料； 订下次和学生联络的时间； 引起学生的兴趣，并让学生先参观学校； 设法找到帮学生拿主意的人。 电话咨询的目标设定 主要目标 介绍学校，了解学生需求，确认目标学生； 订下次电话或拜访时间； 确定学生报名时间和想要学习的专业等信息； 确认出对方何时做最后决定，是否要报名； 让学生接受来校参观的邀请； 商讨入学的具体事宜。 电话咨询培训（4） 电话咨询应避免的几个误区 语速 热情 简洁 停顿 自信 如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长的注意力。停顿还有另一个好处，就是可能对方有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。 1 2 3 4 5 说话时自信、果断，敢于给家长承诺，可以有效地增加对方对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。 要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。在较短的时间里给对方一个清晰的概念，会使对方感到愉快，留下一个好印象。 但不要过于热情。 当面咨询培训（1） 礼貌且专业 适当的赞美 建立双赢关系 让学员畅所欲言 咨询师的鼓励能很好地引导学员陈述自己的观点。只有当学员陈述时，咨询师才有可能通过学员的话语，找到学员的购买需求。 了解学员的认知 学员真正的需求体现在谈话之中，咨询师取得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学员的利益相结合。了解学员的认知，是改变学员认知的关键。 说明教育产品的好处 强调价值和价格合理性 提出证明和证据 当面咨询必须的三个步骤 当面咨询培训（2） 家长和学员的咨询心理分析 海尔服务 当面咨询培训（3） 沟通的三大途径与技巧运用 人与人之间的沟通包括三件事情：听 、问、说。 实际上，无论与学员沟通还是进行日常沟通，要发挥最大的说服力 ，最好的方式是多听少说，养成聆听的习惯。 向学员介绍课程的最佳方式是提问，因为提问是激起人思考互动的最佳方式。 “听”的技巧 沟通时注视对方面部的三角区域； 专心的聆听； 记录对方讲话的内容； 进入对方谈话重点； 听出弦外之音； 当对方没有表达完全前，不下结论； 适当的提问。 “问”的技巧 问句是否简明扼要； 问句是否有亲和力； 问句是否能够引起对方的兴趣； 提问能否转换对方的观念和角度； 能否引导出预期的答案； 提问能否让彼此的沟通更进一步。 封闭式提问与开放式提问 封闭式提问 只需要作出是非判断 开放式提问 需要进行阐述和解释 开放式问题的目的主要在于收集信息 封闭式提问则是用来对信息进行确认的 当面咨询培训（4）