增员动力的核心是意愿精要.ppt

1、我需要一位男性还是一位女性 2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合 3、我希望是高中学历，还是更高的学历 4、我认为怎样的性格更合适推销 5、我对他以往的工作经历有何要求 6、我是否需要他拥有自己的目标市场 7、我认为他的面相是否重要 8、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的 9、我认为他的表达能力是否重要？ 增员标准 * 成为准增员对象的因素 A、下岗或正面临下岗的危机 B、不满意于目前的工作收入 C、不满意于目前的工作条件 D、正在寻找创业机会的人 LGY增-59 * 下岗或正面临下岗的危机 * 独资企业主的企业营运不好 * 单位硬性任命或选派不喜欢的工作 * 员工在没犯任何过错情况下失去 了他的工作 * 员工现任职的行业无前途性 * 公司被并购或改组 LGY增-60 * 增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗 报增 个人 接触 业务员 推荐 客户 推荐 增员流程 * 增员概述 增 员 话术 * 亲朋好友增员话术 接触 早上好，谢爱华，好久不见了，近来好吗？工作如意吗？ 赞美 我今天来拜访你的目的，是因为在我认识的朋友（同学）里面，我觉得你是最有才华且最有能力的人，而你现在的工作，这么少的薪水，实在委屈你。 * 亲朋好友增员话术 机会 目前，我们的营业部有几个职位，将提供给能力强又适合这份工作的人。在所有的朋友（同学）中，我第一个便想到你，我想你不但适合这份工作，更可以在这个事业上会有很好的发展。 但我不想你马上就答应，因为我想先告诉你有关这个工作的特性，在你了解之后，再做慎重的决定 * 亲朋好友增员话术 说明 特性 这个工作和我目前所做的工作一样，是一个专业性寿险销售及服务的工作。所以，我们训练我们的业务同仁在销售寿险的同时，也要有足够的专业知识及能力为客户的保单做售后服务。 利益 这是一份结合销售及服务的工作，他有许多非常诱人的好处。 * 首先，这是一份终身性的专业工作，而且有无限的发展性。大家将会因经验的积累而带来快速增长的收入。很多同事甚至放弃管理职位，经理或医师、教授等，选择这工作，因而赚取了丰富的收入。 专业 形象 亲朋好友增员话术 第二是个人成就感，因为这个工作的性质对个人、家庭及社会具有极大的贡献，所以能带来精神上极大的成就感。 个人 成就感 * 亲朋好友增员话术 第三个好处是市场无限大且具稳定性，未来的市场是无限的。在目前我们中国大陆投保率才10%，而先进国家日本美国投保率高达500%且仍有无限市场。那我们中国更不必说了。 市场 无限 * 亲朋好友增员话术 第四个好处是业务员可以自由选择他想要的客户群。传统的业务是由客户来决定接受他与否，但是在寿险界，则是由业务员来选择并决定生意往来的对象，成交后列入自己的客户群 自己的 客户群 财务 机会 现在，让我们一起来看一看，寿险业务员有哪些财务上的机会。 * 亲朋好友增员话术 收入与努力成正比 如上所说，在这个行业里赚钱的机会是无限的。你的收入直接与你的努力成正比，而且，绝对没有上限，谢爱华你想想看，有哪一种工作的收入与工作（努力）投入是绝对成正比的。哪一种行业的收入是完全没有最高限额的，我们营业部经理进入此行才一年多，但收入已经有30几万了，另一位业务员三个月就已经赚了几万，而最好的一位现在每个月都赚几万。 * 亲朋好友增员话术 公司及营业部 现在我来介绍一下公司及我的营业部将会提供的支援及协助。 选才 首先，与我们营业部经理及区经理面谈，相互了解，能够与我们营业部互相配合，和谐相处遵守纪律后由经理推荐，开始我们会安排一连串的训练计划。 * 亲朋好友增员话术 培训 我们新华保险公司将按生涯规划培育你十年，投下上百万的教育经费，务必使你成为顶尖的领导人才。 公司声誉 我们一向以新华的声誉及积极进取的形象为自豪，而我们也深信公司的良好口碑，会帮助我们的同事赢得更多的成功机会。 * 亲朋好友增员话术 抉择 最后，我从不勉强别人加入我们的行列，除非你了解情况后自愿从事这个工作，毕竟这是一辈子的事。 行动 刚好，星期六上午9：00，公司举办“创业说明会”，你去听听，然后我安排你与我们主管谈谈，若愿意接受这份工作，我们可以安排你参加下周新人培训班接受训练。 * 陌生增员话术 陌生增员的五个步骤： 观察 、赞美 、机会 、方法 、行动 （注意：服装、发型、仪容、精神） 话术说明 * 陌生增员