接近客户的12种方法讲述.ppt

接近客户的12种方法 什么是接近客户？ 第一次拜访客户，在面谈会面的最初2，3分钟，在销售流程上叫接近客户。 接近客户的12种方法 恭维接近法 解决方案吸引法 路过顺便拜访 法礼品接近法 利益接近法 现场实物演示法 悬念接近法 兴趣法 第三方介绍 考察法 标杆接近法 开会接近法 恭维接近法 心理学揭示，适当的恭维能取悦人心，根据马斯洛的5个需求层次论，解决温饱问题的人都有被人尊重的精神需求。而恭维客户，意味着你对客户的认可和尊重。恰好满足了客户的被尊重的需求，因此能得到客户的正面响应。恭维的语言对人际沟通起着很重要的作用，对拉进人与人的关系起着催化剂的作用。 恭维接近法要出自内心的赞美，要真诚，不能虚假的奉承，同时要也注意不同的人，不同的场合用不同语言，比如： 对商人，你要说聪明眼光前瞻，生财有道。这样他会喜欢。 对官员，我们要说任劳任怨，心系百姓。德高望重等等。 对技术员，你要说他年轻青青就获得重要岗位，未来前途不可限量等等。 对于客户总经理，一般都要说事业有成，行业造诣很深，见解深刻，知识渊博。。。 对老人要夸她的小孩，对青年人自然要说其有格局，很聪慧。对技术型官员学者要夸他的学问。 色哥在2015年拜访某省国电电力局局长的时候，事前网络百度查询了该局长的发表在《中国电力》系统的一篇文章，知道他是个技术官员，在几天后做上门第一次拜访的时候，第一次见面就说： “陈局，你好，前段时间在《中国电力》杂志看了你一篇叫《某某某》的专业文章，给我很大启发，你关于要在电厂内部通过节能项目的改造来内部挖潜的研究，更坚定我们公司的节能业务发展方向的信心，诚恳的邀请你能去我们公司去考察指点”。 该局长也客气了一番，我随后语言描述了，我的产品能为电厂的节能带去什么利益，在电厂效益不好的今天，任何超过300万以上的利益都是值得领导们关注的业绩，而且我们这块又和该领导的研究方向一致，所以这个局长很有兴趣的听我介绍完产品。然后他直接打电话给他生技部的部长。喊生产技术部的部长也来听听我们的节能项目。 这次会谈结束的时候，他安排生技部的部长和我对接。离开他的办公室，我和生技部的部长就后续工作做了交流。 该省电力局管辖国电下属5个电厂，随后我安排业务人员拜访了这5家下属电厂，拜访之前，是由电力局的生技部部长亲自打电话给下属5个电厂的生技部部长说，有厂家去做节能项目交流，让电厂派人接待。 由于是主管部门的亲自电话安排，所以我们销售人员去拜访5个电厂的客户的时候，很是舒畅，很快做完调研，然后在今年的9月项目立项成功。5个电厂我们做下了4个。 这个单子做的异常轻松，用生技部部长的话说，你们用3个月的时间，超越了你产品某个同行花了3年时间想达成但是最后还是没达成的目标。 原来，我们的有一家南京的同行，也是做节能产品的，他们做该省电力局做了3年了，一直没打进去。 路过顺便拜访法 很多时候，我们预约客户，要求上门拜访他时，客户都是拒绝的，他们厌烦别人向他推销，很多写字楼的电梯口也贴着“销售员不得入内”的字样，面对客户的电话拒绝登门拜访，而为了项目能成交，我们又必须要到客户哪里面谈，那么有没有办法让我们即可以实现和客户面谈，又不让客户感到我们拜访是唐突，无礼的事情？ 于是，就有了路过顺便拜访的接近客户的说辞。 这个方法的标准模式是：。 第一句话是：“陈总，我出差石家庄某某项目，现在项目技术交流结束了，准备回家的时候，忽然想起好久没见到你了，所以就专门来看望看望你”。 这个时候，你要做个停顿 客户一般会说：谢谢，谢谢 那么，你马上来第二句：对了，陈总，根据我们的工作进展，水泵设备估计什么时候采购啊？”。 这是很经典的2句话，即接近了客户，又有了铺垫和转折，让会谈内容能转移到我们的销售工作上去。 利益接近法 “陈工，一般的水泵房都建立在地下室，本身就有点阴冷潮湿，而传统的水泵是填料密封，每分钟漏水3滴，时间久了，地下室难免湿漉漉的，很脏。而我们产品采用的是机械密封，滴水不漏，所以安装我们水泵，水泵房都很干净舒适，操作人员都很愉快。这是我们和其它竞争对手相比的特点”。 在利益推销法的时候，一般都要夸张，比如客户的痛点要夸大，比如我们给客户的带去的好处，要用语言描述出画面感，立体感，这样才能强烈的刺激到客户，使客户印象深刻。 悬念接近法 在销售里员的推销工作中，我们也可以制造悬念来引起客户的兴趣，比如世面上推销菜刀的拿着刀去砍铁丝，那么局形成一个悬念，是菜刀砍断铁丝or铁丝把菜刀弄个豁口？