推销与商务谈判PPT课件第三章-消费者行为讲述.ppt

（四）决定购买 在此阶段消费者会同推销人员进行讨价还价，并对购买的数量、品牌、规格型号、付款方式、购买时间、送货方式等进行协商，最后达成一致。 （五）购买后的反应 1、消费者购买后的评价 2、消费者购买后的行为 一、产业市场的购买行为 （一）产业市场的含义和特征 1、含义 产业市场是指满足工业企业生产和其他产品和服务的需求而提供和服务的市场。通常又称为工业品市场、生产资料市场。包括：农业、林业、渔业、采矿业、建筑业等。 第二节 组织购买行为分析 2、特征 （1）购买者数量少、规模大 因为产品并不是成品，需要经过一定的加工，所以购买者会是大型的生产企业。但企业生产都是为了提高生产效率，所以会大批量的采购同类产品，还可以和卖家协商价格。 （2）购买者地理位置比较集中 由于国家地理环境、自然环境、产业政策、经济发展、宏观政策等因素，我国产业分布、布局具有一定的明显特征和特点。如重工业比较集中在东北、中部、西南，电子产品类主要集中在沿海江浙、东南。生产厂家的选址主要考虑因素：原材料产地、市场、劳动力价格、地价等。 由于产业布局也会相对影响到市场购买者的分布情况。所以购买者也呈现出地理位置集中的特点。集中可以减少物流运输成本。 （3）产业市场的需求属于派生需求 派生需求指产业用户的需求，归根结底是由消费者对产品或服务的需求引申出来的。如棉农将棉花卖给织布厂，织布厂将布匹卖给服装厂，服装厂将服装卖给零售商，零售商将衣服卖给消费者。 （4）产业市场的需求一般缺乏价格弹性 一般情况下，产业市场对原材料的价格不敏感，不会受到价格因素的影响而改变需求，短期内更是如此。只要市场需求不出现较大波动，对原材料的需求不会因价格的小幅上涨、下降出现较大波动。 需求价格弹性：分为点弹性、弧弹性。 点弹性：价格变化量非常小。 弧弹性：价格变化量较大。 （5）产业市场的需求波动性较大 产业市场受经济周期、经济波动的影响较大，只要经济出现波动，消费者的需求就会出现波动，从而导致一定范围内的需求出现较大的波动。（非生活必需品） （6）买卖双方的长期合作 为了降低经营风险，产业市场的买卖双方倾向于建立长期合作的关系，基于长期合作的商业诚信可以减少沟通、谈判成本、可以增加优惠力度、甚至可以在资金支付上可以获得对方一定时间内的延迟，提高资金使用效率。 （7）产业用户对产品要求比较严格，多数是专业采购 由于产业用户所购买的原材料、设备等是用来生产的，所购产品价值较高、购买数量较大，并与产业用户最终的质量、实用性、经济性有直接的关系。因此，产业用户对所购产品在技术、工艺、经济等方面要求非常严格。 （二）产业市场购买行为的类型 1、直接重购 属于一种例行购买行为，产业用户的采购部门根据过去和供应商的合作经验，直接选择供货商、采购产品类型、采购方式等都不变，按照一定的程序办理即可，不需要做出新的决策。（老客户） 2、修正重购 产业用户为了更好的完成采购任务，对采购方案、产品规格、产品型号、价格、数量、交易方式等做出修改和修订。 3、新购 产业用户初次购买某种产品或服务。这是最复杂的购买决策，需要收集大量的数据进行对比。（最好的机会） （三）产业市场购买行为的过程 1、提出需要 内部刺激：新产品、存货水平开始下降、更换供货方 外部刺激：供应商广告、推销人员上门推销（医药器材、药品推销） 2、确认需要 产业用户确定所需产品的数量、规格。直接重购、标准件采购比较简单，新购、修正重购则需要采购员、企业内部、技术人员共同确定。 3、说明需要 产业用户在确认需要后，由专业技术人员对所需产品规格、型号、功能等技术指标做出具体说明，作为采购人员的取舍标准。 4、物色供应商 通过各种渠道收集供应商信息、产品信息等。价格、规格、型号、质量、售后服务等。 5、征求建议 产业用户采购员邀请合格的供应商提交建议，如果所购产品价格高、程序复杂，还会要求供应商提交详细的书面建议。然后还要从这些合格供应商中挑选出最满意的供应商，并提交正式的书面建议书。 6、选择供应商 产业用户在收集到多个供应商资料后，再选择最终的供应商。考虑因素：交货速度、质量、价格、服务质量、结算方式等。 产业用户一般供应商不止一个： 1、避免因供应商问题，造成生产受损失，无法挽回。 2、避免货源单一，对供应商形成依赖，造成出现卖方市场，导致价格偏高。 3、几个供应商可以出现竞争，有利于选择最优的产品、价格更优惠的产品。 7、发出订单 当产业用户选定供应商后，便根据自己的生产计划，向供应商下订单，提出采购要求，比如产品数量、质量规格、交货日期等。 8、评价合同的履行 当采购完成后，产