推销学概述讲述.ppt

第1章 推销概述 推销是什么? 为何学习推销？ 推销什么? 如何成功推销? 推销是什么 个案:两元钱的“敲门砖” 1.推销（Marketing)的定义 所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。——海因兹?M ?戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者个有商业意义的意见采取有利的行动。 ——[美]市场协会 推销乃是发掘人们的需要或欲望，然后说服他们购买您的产品或劳务，来满足这些需要或欲望。 ——[台]一学者 推销是指推销人员在一定推销环境里，运用多种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体，是一种活动，是一个过程，是终帮助推销对象解决一定的问题，满足销售对象一定的需要，同时达到推销人员本身特定的目的。——国内一学者 推销是促销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍产品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 ——书中定义 推销是什么—续 2.推销的特点 特定性 灵活性 双向性 互利性 说服性 个案：找出客户的“樱桃树” 差别性 观点：关于推销（人员） 推销是一项工作，而不是职业，也不会作为职业生涯 推销人员要想成功，必须说谎或欺骗 推销术是人类最坏的一种技术 好的销售人员必须不适应社会环境 成功的销售人员必然骄傲自大 推销中的人际关系是令人反感的 销售人员过着卑微的、令人讨厌的生活，因为他们始终在伪装自己 推销仅对卖主有利 销售人员为钱会做一切坏事，因为他们是为钱而销售 推销工作无需才智 推销是什么—续 3.推销是市场营销的重要机能(个案:卖鞋) 营销是比推销含义更广泛的概念 营销强调营销组合和整体营销，推销侧重推销技巧的应用。 推销是什么—续 4.推销的作用 （1）推销对于经济的重要性 人员推销创造了效用（这里“效用”指满足人类需求的能力。） 推销增加总需求 推销减轻了通胀压力 推销是变化的动因 （2）推销对于厂商的重要性（营销组合） （3）推销对个人的重要性 为什么要学习推销学 每个人都会涉及到推销。 为决定每个人的职业生涯提供一种低风险的战略。 推销技巧对将来的工作有直接和长期的益处。 没有一种职业比推销更能训练初入社会的求职者。 作为一个消费者，也需要了解推销。 推销这一职位也以可观的薪水提供了许多就业机会。 推销什么 强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端做法，征服买主，不择手段地推销产品。 现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求的方式，即推销产品的功能。 “推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗？ 如何成功推销 推销自己 推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想，一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个推销员时，他不会真正接受其推销的产品。 推销产品功能 在自己为顾客所接受之后，接下来应该怎么办？这时应避免直接讲产品，片面强调产品的本身，如质量、外观等。因为消费者之所以购买并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有需要。因此，这时应重点推销产品的核心部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买你的这一产品后所能得到的满足。这时才能引起顾客的注意和兴趣，激起他的购买欲望，为最终成交打下基础。如“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”这一观念，就是在教导他们推销时要注重产品的功能推销，要从产品的功能与需求满足这方面来寻求推销的突破口。 推销产品 完成了第二个步骤才可以开始第三步,即进行产品本身的推销。实际上，这时所推销的才是形式产品和附加产品。在这一阶段，要实事求事地向客户介绍产品的性能及服务水平，让他们感到自己提供的产品和服务的优良之处。从消费需要发展过程来看，一旦消费者确定了某种需求，他们就会寻找能最好地满足他们这一需求的产品，此时形式产品和附加就事关重要了。不同的外观、质量和服务条件，都会给顾客以不同的感觉，并直接影响他们的选择。当然，消费者对商品的感觉，常常很容易受到外界的诱导。因此，就要求推销人员对产品能够深入了解，并把它们完完全全地展示在消费者的