推销与商务谈判PPT课件第六章.商务谈判概述讲述.ppt

5.索赔谈判 指在合同违约或部分违约时，合同当事方就违约责任及补偿等事宜进行谈判。 注意：重合同、重证据、注意时效、注意关系。 本着长远考虑、互相体谅的原则达成索赔协议。 二、商务谈判的基本原则 1.对事不对人 谈判过程中应把对人的态度和所讨论的问题的态度区分开来。不能因为和某个谈判人员谈判时出现一些不愉快，就将原因归咎于对方谈判人员，从而对对方人员出现不礼貌的语言和行为。 谈判桌上双方都代表各自的利益和立场，可以有争执、争论，但下了谈判桌大家都是普通人，需要获得起码的社交尊重。 2.双赢原则 需要谈判人员打破传统的分配方式，提出新的选择。CC（one cuts，one choices）程式，指谈判双方在利益分配时，为了达到一定的公平性，一方有权做分割，另一方有权进行优先选择。 同时需要寻找各方真正的需求，增加合作的可能性，最终达到双赢的目的。 故事说，有7个人住在一起，每天共食一锅粥，因人多粥少，争先恐后，秩序混乱，还互相埋怨，心存芥蒂。于是，他们想办法解决每天的吃饭问题———怎样公平合理地分食一锅粥。他们试验了不同的方法： 第一种方法，指定一个人分粥，很快大家就发现，这个人为自己分的粥最多，于是又换了一个人，结果总是主持分粥的人碗里的粥最多最好。 第二种方法，大家轮流主持分粥，每人一天，虽然看起来平等了，但是几乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。? 第三种方法，推选出一个人来分粥，开始这位品德尚属上乘的人还能公平分粥，但没多久，他开始为自己和溜须拍马的人多分，搞得整个小团体乌烟瘴气。 分粥的故事 第四种方法，选举一个分粥委员会和一个监督委员会，形成监督和制约机制，公平基本上做到了，可是等互相扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的，大家也很不满意。 第五种方法，轮流分粥，而分粥的人要等到其他人都挑完后才能取剩下的最后一碗。??令人惊奇的是，采用此办法后，七只碗里的粥每次都几乎一样多，即便偶有不均，各人也认了，大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。 3.客观看待谈判的结果 确定是否谈判成功的标准： （1）协议是否达成 （2）双方关系是否改善 谈判的结果：（胜平负的排列组合，A23） （1）协议达成，关系改善（2）协议达成，关系不变 （3）协议达成，关系恶化（4）协议不成，关系改善 （5）协议不成，关系不变（6）协议不成，关系恶化 4.墨菲原则 又称墨菲定律，如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。 因此，做事不能存在侥幸心理，该做的准备工作要做充分，对可能出现的情况做好应对措施。 一、需要层次理论 马斯洛需求层次理论 1.生理需要：吃饭、喝水、休息 2.安全需要：高风险、高利润 3.社交需要：改善人际关系 4.尊重需要：尊重对手，就是尊重自己 5.自我实现需要：充分发挥自己的能力 第三节 商务谈判的基本理论 二、博弈论 博弈论是研究不同主体之间相互影响行为的一种行为的学问，是研究决策主体之间发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题。 （一）合作的必要性 1.每个人都是自私的 2.没有权威干预个人决策 合作要研究的问题： 1.人为何要合作；2.人什么时候是合作的，什么时候不是合作的；3.如何使别人与自己合作 （二）合作是商务谈判的基础 谈判是一种竞争，也是一种合作。 1.合作博弈 指谈判人员非常明确谈判各方的真正利益，而且各方采用非常坦诚的、公开的方式来进行合作的谈判方式。由于信息透明，这种方法最容易找到双方利益最优的点。 2.非合作博弈 谈判过程中，谈判各方在制订自己的谈判目标时，一般都有一个弹性范围，目标的实现在最低限度目标和最高理想目标之间就算谈判成功，双方都不知道各自底线，进行背靠背谈判。 两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据。 警察告诉甲乙两个人：如果两人都抵赖，由于证据不足，各判刑一年；如果两人都坦白，各判八年；如果两人中一个坦白而另一个抵赖，坦白的放出去，抵赖的判十年。于是，每个囚徒都面临两种选择：坦白或抵赖。 囚徒困境 各自选择 不招供 招供 不招供 甲：判1年 乙：判1年 甲：判10年 乙：释放 招供 甲：释放 乙：判10年 甲：判8年 乙：判8年 囚徒困境博弈模型 囚徒甲 囚徒乙 假设猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另一头安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有10个单位的猪食进槽。 但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9∶1；同时到槽边，收益比是7∶3；小猪先到槽边，收益比是6∶4。那么，在两头猪都有