2013厂方商务政策整理解读.ppt

单击此处编辑母版标题样式 2013厂方商务政策核心要点 2013年2月 管理公司·战投部 2013年厂方商务政策解析重点 别克厂方商务政策核心要点 雪佛兰厂方商务政策核心要点 荣威厂方商务政策核心要点 东本厂方商务政策核心要点 目 录 别克政策解读重点 销售力 服务力 管理力 一项注重、一项提高： 明确重点车型，提升销售质量，设立重点车型提升奖； 提高市场占有率和VP目标达成的奖励幅度，较2012年每季增长0.23亿，确保别克占有率和销量目标完成。 一项调整、两项转变： 充分考虑各区域零售客户服务期望值不同的因素，将SSI奖励由全国排名转变为区域排名； 将SSI奖金与SSI分数和实际销量挂钩，强调车主信息提交准确率； 下调集团客户满意度奖励，较2012年奖励每季度平均下调近11万。 一项改革、一项调整、两项关注： 取消考评计分，以参评资格作为奖励发放条件。 销售明访分为展厅流程检查和管理能力检查两大模块独立考核，总奖金额度少量下调。 关注试乘试驾管理的考核转变，关注对新开业经销商的支持。 2013年厂方商务政策解析重点 提升销售质量 明确签约目标和挑战目标（VP目标），紧抓重点车型，明确提升销售质量；各公司应当加快销售节奏，以周为单位，季度初大松，有小利；季度未狂冲，损大利；季度初冲，不贪小利；季度未守，不损大局。 奖金模式转变——挂钩销量 SSI奖金发放模式改变，由原有的固定奖金改为与单店销量和销售质量直接挂钩，奖金计算更加细化，注重单店销售质量，鼓励大车型销售。 2013年厂方商务政策解析重点 固定奖金下调——集团客户满意度关注减少 较12年集团客户满意度SSI奖金总量大幅下调，平均每一等级奖励下调11万/季。 满意度评选要求调整为11年要求，取消了=930分保留三等奖的规则。 2013年厂方商务政策解析重点 销售明访分模块独立考核 2013年厂方商务政策解析重点 销售明访奖金分模块独立考核，管理能力检查为半年一次，较12年奖金金额略有降低。 新增处罚政策 2013年厂方商务政策解析重点 雪佛兰厂方商务政策解析重点 毛利结构与奖金变化2013 vs 2012 总奖金金额仅提升0.01%，减少了SSI和CSI奖金额度，强调大车销售重要性，逐步重视4S店日常管理能力的提升。 比率:1.16% Rate on MSRP　 进货准确率奖 0.2% 大车贡献奖 0.16% 销量达标奖 0.8% 比率:1% Rate on MSRP　 2012年 2013年 进货准确率 0.1% 销量达标 0.9% 提高进货准备率的考核力度 整体结构比例提升0.16% 增加大车系(景程迈锐宝科帕奇科迈罗VoltSpringo)的贡献奖励 雪佛兰厂方商务政策解析重点 达标奖结构调整 新增 SSI 比率:0.15% Rate on MSRP　 销售满意度奖SSI 销售和售后满意度调查均由JDPower公司进行调查评估 调查方式：初定：70%电话+30%网络,每家样本量30个 评估周期和奖金发放周期均为季度形式 售后满意度奖CSI CSI 比率:0.10% Rate on MSRP　 取消了神秘客调查 SSI+MSI 比率:0.60% Rate on MSRP　 销售满意度奖SSI CSI +MSI 比率:0.35% Rate on MSRP　 有神秘客调查 售后满意度奖CSI 2012年 2013年 客户满意度奖 大幅减少 雪佛兰厂方商务政策解析重点 比率:0.3% Rate on MSRP　 2012年 2013年 促进目标的达成 提高区域线下活动执行 赛欧百城千镇计划执行 比率:0.45% Rate on MSRP　 非固定部分奖金 0.15% 固定部分奖金 0.3% 市场份额贡献奖额度提升 雪佛兰厂方商务政策解析重点 * 2012年 2013年 比率:0.79% Rate on MSRP　 比率:0.40% Rate on MSRP　 区域营销奖 0.20% 能力提升奖(new） 0.18% 明访考评奖（new) 0.16% DCC运营管理奖 (new) 0.05% 售后日常管理奖 (new) 0.20% 区域营销 0.20% 能力提升奖 0.20% 提升区域营销中心的销售业绩 提升经销商忠诚度和凝聚力 提升DCC的执行力度 提升经销商销售和售后的日常管理能力 日常管理奖比重翻倍 雪佛兰厂方商务政策解析重点 实行多层次的处罚机制（ 书面警告→ 黄牌→ 红牌），建立从预警-处罚-取消授权递进的处罚体系 违规认定标准 发放及整改 1.2013年任意一个季度实际销量小于当季度签约目标的85% 雪佛兰事业部将以“书面警告”告知函的形式（附件十一）发放给零售商，同时将