新市场开发方案讲述.ppt

新市场开发方案 序： 任何市场的开发必不可少的两个基本要素是 ‘人’和‘产品’。 人即销售人员，需要具备丰富的产品知识和 营销理念，并能随时掌握行业动态，且保持积极心态。 产品除了本身的功能价值外，赋予经销商的利 润价值显得尤为重要，这需要我们对产品归纳出他卖 点的同时要给出合理的利润空间和市场定价。 目录 客户管理 客户确定 产品计划 市场调研 开发前奏 开发前奏 基础知识培训 个人心态调整 新市场的首次开发至关重要，需要对市场开发团队做好以下几方面的工作 产品知识 公司现有主导产品的包装、价格、市场定位、产品成分、功能、卖点等等。 知识 公司知识 公司的历史、企业文化、经营方式、发展策略、远景规划、短期目标、现有经销商利润定位以及公司的嘘头等等。 专业心态 开发团队必须知道开发之路的艰难，我们要做好不怕一起困难的思想准备，团队间对发生的困难要相互探讨，团结互助，随时保持积极向上的心态。 心态 职业心态 ”人以诚信而立“。我们要具备信心的同时还要具备诚信之心、忍耐之心、恒久之心。为团队的共同目标和公司的长远利益而不懈努力。 市场调研 城市情况 所谓知己知彼，百战百胜。为产品计划和客户选择铺路。 行业情况 竞品情况 为分析提供依据 城市情况 为我市场容量、消费水平、开发优先提供数据支持 开发区域的人口分布 开发区域的经济水平 开发区域主要居住人口的休闲习性 开发区域城镇分布情况 开发区域人们饮茶的主要渠道 城市情况 （首先针对要调研的问题设置调研表） 竞品情况 为我产品计划、客户利润提供数据支持 竞品的主要销售渠道 竞品促销活动的主要形式和渠道 “竞品的终端价格和渠道利润” 竞品销售最好产品的规格、口味、价位。 竞品终端表现 竞品终端销售人员的拜访情况 竞品情况 （首先针对要调研的问题设置调研表） 行业情况 为我品推广时间、推广渠道以及起初目标销量提供数据支持 茶叶销售的主要渠道和分布情况 行业目前市场容量 行业的淡旺季（或者说行业在各销售渠道的淡旺季） 行业销量增长的主要区域和渠道 行业情况 （首先针对要调研的问题设置调研表） 产品计划 产品计划 2007. 01 确定待开发区域产品结构和主要规格，并确定产品进驻新市场销售的主要渠道 确定产品通路价格、三批价格、二批价格和经销商价格体系 确定产品铺市铺货计划和方式，制定产品入驻新市场并产生销量的推广方案 确定我公司关于产品能提供给经销商的利润点数和长期合作的产品推广投入方式 客户选择是我们新市场开发的关键环节，他直接影响到我品在该区域产品的存活率和成长速度。 客户确定 客户确定 选择 一谈 二谈 客户确定 –关系新市场的存活和发展速度 明确原则、标准； 洽谈注意事项； 建客户资料 增值服务；确定最终客户 1、拜访客户前电话预约： 一是表示尊重；二是初步的试探，引起悬念，得到拜见机会。 2、个人外表形象的整理： 销售人员代表着公司和产品的形象 3、准备拜访资料： 产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等 4、谈判中重点内容是如何保证客户持久利润提升： 优质产品和功能、公司策略、远景规划、区域保护、售后服务、合理利润等方面进行谈判。谈判中随时做好客户需求记录和担心内容记录。为下一次谈判回复客户需求并消除疑虑做准备。 洽谈注意事项 一谈 选择 二谈 区域： 责任人： 客户名字 　 地址 　 公司名称 　 电话 　 经营性质 国营/私营/股份 客户类别 一级代理/二批/连锁超市 经营情况 代理品牌： 基本情况 思路： 　 实力： 　 网络： 　 管理： 　 口碑： 　 　 　 客户资料卡片 一谈 选择 二谈 一谈 选择 二谈 1、宁缺毋滥： 选择一个好的经销商往往会为我们的产品带来事半功倍的效果。 2、考评全面： 对经销商的软硬件以及社会关系进行全面考评。 3、市场发展策略相匹配： 选择一个适合我们产品在该渠道茁壮成长的客户。 客户选择原则 一谈 选择 二谈 1、行销意识：决定客户思路 2、实力认证：客户软硬件配置、资金状况 3、市场能力：客户渠道表现 4、管理能力：库房、账目、人员、资料、架构等 5、行业口碑：是否是不受欢迎的经销商 6、社会关系：决定客户团购网络和公关事件处理能力 客户选择标准