百得胜699话术(导购)范例.doc

导语：各位小伙伴们，公司推出699的战略价格已有一段时间，全国各地的小伙伴也在很好的利用这一利器。在各位小伙伴的努力全国涌现出一批销售火爆的区域， 699变大单销售流程： 针对每一个销售流程我们都制作了相应的应对方式和话术。 客户引流阶段 小区扫楼遇到客户： 心理状态：对上门业务推销人员较抗拒。 应对方式：打消顾客抗拒心理，直接用价格吸引顾客，让顾客产生兴趣。 话术： 导购：（直入主题，明确告之身份） 此类客户进店的心理特征为：木工做可控制成本，价格便宜；装修公司打包销售更加优惠；认为木工作柜体会更加扎实；木工做可自己选择板材，环保性可控；木工手艺更加优质； 此类客户的应对方式：逐个将客户心理的忧虑打破，让客户充分了解我们的优势。打消忧虑 话术如下： 导购：你看，张姐，这是我们次卧的一款产品，他高2.6米，宽1.5米，按699算下来不到2700多元，如果木工做这个柜子，光工钱、板材、五金、油漆等的成本就不止3000多，并且木工无法制作移门，您还要去外面选购移门，目前市场上移门的价格从500-3000不等，这样算下来我们专业定制的衣柜比木工打制的衣柜要便宜一般以上。（目的：打消顾客认为木工便宜的顾虑） 导购：张姐，你看，俗话说羊毛出在羊身上，在木工工资高涨的今天，装修公司有可能会贴钱进来给您打造衣柜么？装修公司无非就是将整个装修的费用平摊到衣柜上，让您觉得装修公司的衣柜便宜而已。（目的：打破客户认为装修公司打包销售更加优惠的心理） 导购：张姐您看，工厂定做在设计的时候已经考虑到牢固的问题了，不管从理论上还是实践上讲，组合五金连接件的牢度均不会逊色于木工的钉子和胶水，如果从拆解难度来说，组合五金件的拆解难度大大高于钉子和胶水的连接！因为木工的把板材固定死了，因此，给人的感觉似乎要牢一点，其实这是个误解。不信大家可以试验一下，我们可以提供同样的二块板材按不同的工艺连接，看看拉脱拆解的难度哪个大？ 哪为什么木工现场制作不使用实木颗粒板？在木工眼里，实木颗粒板就是木头渣渣，差的很，掉档次。为什么很多的装修木工要这样说？因为他们的手工机械无法用实木颗粒板来现场打制柜子嘛！一锯子下去板子就爆边了，板子一爆边，就废了，而木工板、指接板，手工机械操作，至少不会爆边。所以在木工眼里，木工板和指接板就是他们宝贝，十八般的武艺就全凭它了，能不喜欢吗？实木颗粒板就像是城里的娇小姐，穿上漂亮的衣服，洋气十足，可脾性大，需要好好伺候。脆性大的实木颗粒板必需要有工厂机械才能锯切好的（例如：电子开料锯），这好的锯切效果是接下来能有好的封边的关键。 再说说木工现场的封边了，手工胶粘嘛，有点类似于定做工厂里的异型封边，也是手工做的，可人家工厂里还有一台半自动热溶涂胶机嘛，凭手工要在木头渣渣和木头板板上粘封边带，一看就明白的嘛。工厂化的生产，由于要求一定的产能和加工质量，一般均采用大型机械来完成生产。因此，产品精度高，封边结合力好且美观，安装准度高现场打制家具，即使你看到的样品还可以，但你家所打制的家具工艺精度可能完全不在一个档次。因为现场制作完全取决于木工工人的手艺技术。 导购：张姐，您看，木工现场制作的家具，所用木工板内部大量使用尿醛胶，甲醛含量较高，由于其产品结构是胶水加钉子，加工时也需要大量胶水，所用胶水大部分有甲醛超标情形，故现场打制的家具极不环保，特别是有业主在场时，为了表示不偷工减料，现场打制的东西结实，可能还会给你说“给你多涂些胶水”，岂不知这样做出来的家具甲醛含量更上了一个档次。 导购：张姐，您看，定制家具是工厂化的生产，由于要求一定的产能和加工质量，一般均采用大型机械来完成生产。因此，产品精度高，封边结合力好且美观，安装准度高。现场打制家具，即使你看到的样品还可以，但你家所打制的家具工艺精度可能完全不在一个档次。因为现场制作完全取决于木工工人的手艺技术。 导购：张姐，定制衣柜一般都能做到衣柜与移门的颜色和风格的统一，而木工打制衣柜要到市场上去重新选择移门，这样一来很难保证柜体与移门颜色和风格的统一。其次定制衣柜封边是由大型机器完成，这是机器柜体的强项，超强压力配合胶水可以达到非常漂亮的效果，而且封边条的质地与颜色能很好的与板材颜色搭配。但是木工制作的衣柜都是现场手工的封边，特别容易出现爆边，并且封边带与板材的搭配不是特别融洽。（配合照片：封边爆边、移门与柜体不搭）（目的：展示我们定制衣柜的各方面优势） 导购：张姐，大多装修队一般是装完就不见人影，基本无售后，装修公司一般会进行售后服务，但大多不能及时一般来说比较有保障的，一般在48小时之内。 其他木工与定制的对比，可根据实际选择使用。 贴面 木工衣柜：一般会使用大量的胶进行贴合，平整度与胶是否环保容易被忽略，自己打柜子要特别注意。