导购文销售技巧--吴大圣.doc

课程一 ： 《业绩倍增销售技巧特训》 培训时间： 2天 授课对象： 终端管理者及销售人员 您是否遇到以下问题？ ☆我们总觉得自己在低三下四地卖东西？ ☆面对着越来越挑剔的顾客，我们束手无策. ☆借口越来越多，士气越来越低，业绩越来越差. ☆店铺库存越来越多而业绩提升却举步维艰？ 其实： ◆终端业绩在现场! 所有培训与幕后准备的见证就在现场,现场销售上去了,工作就是有成效了,所以培训课程一定要实战，即要记住更要去行动。 ◆终端培训是解决问题！培训课程很多时候流于形式,老师讲的生动,学员听得激动,回去一动不动.老师一言堂,只讲理论只做游戏,但却不讲实战. ◆培训就是给技巧给方法！每次培训就是给实用的技巧与方法,学员更要注意的是把这些方法个人化,变成适合自己的方法和技巧,学员要会转变和转移。 【课 程 大 纲】 第一章 提升终端业绩先提升自己 1. 网店销售与实体店铺的销售博弈. 2. 体验销售给顾客与众不同的感受. 3. 解决问题不是制造问题的. 4. 心热起来业绩高起来 5. 好心态是业绩倍增的助推器. (开始先让大家稍微的了解下趋势,讲一些有趣的事情,让学员觉得有新鲜感,再转而到其工作,讲心态,让学员对自己的工作有个全新的认识,并且转变其思路,让其喜欢上自己的工作,再激发其要将工作做得更好的热情,这一章节就是围绕导购员本身进行讲解.) 第二章 像谈恋爱一样接待顾客 1. 销售就是解决顾客的需求. 2. 要顾客买东西,先要了解顾客. 3. 销售货品先销售自己 4. 会说话的前提是要有话说 5. 让顾客开口的七大绝招 (帮助学员转变销售观念,重点内容是如何做好接待,以及如何与顾客顺利展开沟通,在销售的过程中,如果销售员能够给到顾客一个好的印象,这是第一重要,这为后续的销售进程开了个好头,而第二重要的是要和顾客有话说,只要顾客愿意和你说,和你有了沟通,之后的工作就会非常的顺利,因为这是在一种友好的气氛下进行的,这不论对于顾客此次购买,或是连带率,或是下次再光顾都有了良好的基础,在课程中将会介绍八种主动和顾客展开沟通的方法与技巧,回去就可以马上用的.) 第三单 学会帮顾客买而非努力卖. 1. 顾客的心思莫乱猜 2. 医生是探询需求的高手 3. 顾客需要什么才是重点 4. 探询需求的二把金钻头. 5. 让顾客知道你是在帮他. (本章节讲授的内容是如何在与顾客沟通的过程中准确的把握住顾客的需求,店铺有什么不重要,重要的是顾客要什么,在课程中先会把常见的顾客购买衣服的需求分为三个大种:功能需求,质量需求,心理需求,再具体罗列出其表现,提示学员现场总结出店铺里最常见的需求是几个,以便在以后回去销售的时候有的放矢.那怎样发现顾客的需求呢,一是通过观察,二是通过沟通,三是看顾客的反应,教会学员怎样观察,观察什么,并且还会和学员简单讲解下常见名牌,了解到客人的消费能力和消费喜好,怎么样去做好总结.沟通的二种提问形式,开放式与封闭式,并且说明怎样应用,应用的过程当中要注意什么.) 第四章 让您的产品会说话 1. 基础牢固舌吐莲花 2. 热爱产品就像热爱自己. 3. FAB是灵活的而非僵硬的. 4. 让顾客试衣而非等顾客试衣 5. 全方位的展示您的货品. (知道顾客的需求了,就可以有的放矢的进行介绍自己的产品了,课程会讲解产品介绍的公司,重点是强调让学员掌握基础知识,对产品要了如指掌,并且还会向学员介绍每一种品类的常规卖点,也就是如何去鉴赏一件衣服是否为好,比如西装,就会首先告诉学员怎样去选西装,买西装的时候要点是什么,应该要考虑那些点,怎样的西装才算好的西装,加强学员对于服装的了解,卖衣服给别人,首先自己要懂得衣服.第二个重点是如何让顾客试衣,试衣的前中后要注意什么,试意试好了,离买单就近了,如果试不好就会前功弃尽.) 第五章 挖掘每个顾客的消费潜力 1. 熟练挖掘顾客潜在需求. 2. 提升连带销售的八个技巧. 3. 连带销售要注意的五个事项 4. 顾客异议就是深入沟通的信号. 5． 顾客异议处理三招打遍天下. (这一章的主要内容一是怎样进行连带销售,会讲解八种连带销售的技巧,每一种连带销售都会结合案例进行讲解并且还会在现场进行演练,重点内容二是怎样进行异议处理,异议处理分三步走,讲解为每一步的要点后,还会再进行演练,最后把让学员把店铺里常见的异议进行罗列,然后现场解决.) 第六章 顾客买单由你决定 1. 顾客需要你的说服 2. 积极主动让顾客买单 3. 快速开单的五个技巧. 4. 成交后的五大事项. 5. 顾客忠诚度由细节培养 (重点讲解的是怎样促成,也就是怎样让顾客顺利的去买单,会讲常用并高效的八种话术与技巧让顾客顺其自然的去买单,高效的完成销售,这一过