导购员基本知字识结构模型.doc

架桥原理：产品卖点与顾客需求点 ??? 推销原理：信息不对称 ??? 推销三段： ??? 一， 向顾客推销自己 ??? 导购员需要作到以下几点： ??? 1， 微笑。真诚、迷人 ??? 2， 赞美顾客。 ??? 3， 注重礼仪。 ??? 4， 注重形象。 ??? 5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 ??? 二， 向顾客推销利益 ??? 常犯的错误——特征推销 ??? 导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 ??? 导购员可分为三个层次： ??? 低级的导购员讲产品特点； ??? 中级的导购员讲产品优点； ??? 高级的导购员讲产品利益点。 ??? 导购员如何向顾客推销利益？ ??? 1， 利益分类 ??? 产品利益 ??? 企业利益 ??? 差别利益 ??? 2， 强调推销要点 ??? “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。 导购员职能界定：销售产品 ??? 角色定位：产品导购顾问 ??? 职能描述： ??? 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。 ??? 站在顾客的角度，导购员的工作职责： ??? 1， 为顾客提供服务 ??? 2， 帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。 ??? 导购员如何帮助顾客呢？ ??? 1），询问顾客对商品的兴趣，爱好。 ??? 2），帮助顾客选择他们需要的商品 ??? 3），向顾客介绍产品的特点 ??? 4），向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处 ??? 5），回答顾客对产品提出的疑问 ??? 6），说服顾客下决心购买此商品 ??? 7），向顾客推荐别的商品与服务项目 ??? 8），让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 ??? 一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。 ??? 站在企业的角度，导购员的职责： ??? 1， 宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心，为此，导购员要做好以下工作： ??? 1），通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 ??? 2），产品销售。 ??? 3），终端生动化建设 ??? 4），收集信息 导购员基本知识结构模型一、 关于公司的（递延产品部分） ??? 公司历史+现状+未来+形象 ??? 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 ??? 二，关于产品（核心产品） ??? 导购员——产品专家 ??? 学习途径： ??? 听——听专业人士介绍产品知识； ??? 看——亲自观察产品； ??? 用——亲自使用产品； ??? 问——对疑问要找到答案； ??? 感受——仔细体会产品的优缺点 ??? 讲——自己明白和让别人明白是两个概念 ??? 进一步熟悉： ??? 1，找到产品的卖点及独特卖点。 ??? 卖点——基本属性 ??? 独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象） ??? 2，SWOT方法 ??? 优点 ??? 缺点 ??? 考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。 ??? 机会 ??? 威胁 ??? 3，信任产品。 ??? 进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品 ??? 信赖 信心 说服力更强 ??? 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。 终端导购员培训模型设计背景： ??? 导购员工作的重要性； ??? 导购员工作的可量化性； ??? 导购员素质模型 ??? 素质构架模型：解说： ??? 一， 金字塔的支点：心态决定你的高度。 ??? 离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。 ??? 最基本的支点：要做好自己的本职工作 ??? 二， 硬件素质：身体素质 ??? 必要的身体素质 ??? 软件必须要由硬件支撑 ??? 三， 技巧+意识（支点） ??? A， 推销意识 ??? 特别强调：强烈 ??? 心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客” ??? 强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 ??? B、热情、友好|、主动的服务意识 ??? 服务一种产品的衍生产品 ??? 服务能吸引顾客、