白银时代下房地产项目销售突围之道及实践-重庆研究报告.pptx

白银时代下房地产项目销售突围之道及实践案例 道路与成长：2000-2016 重庆 渝海实业 成都 成都万科 深圳 万科总部 成都 四川大学 奥莱特广告 成都 万润地产 关于万润地产：最具开发商思维的地产营销服务机构，以“专业保障、精准 占位、高效执行”为服务特点，主要提供项目前期咨询、营销代理、商业资 产运营管理、地产营销培训等服务。 求分享： 2015年以来的房地产营销，发生了哪些变化？ 白银时代 房地产营销荣登 十大苦逼行业 苦逼一：价格高、任务高，周会成批斗会 苦逼二：报纸电视户外，啥都带不来客户 苦逼三：电商、小蜜蜂、全民营销齐上阵 苦逼四：打一万个电话才来一个客户 苦逼五：啥活动啥优惠，客户都不下单 苦逼六：早上7点起床，晚上24点下班，加班还是加班 苦逼七：双代、三代、四代，代代艰辛 苦逼八：攻心计、离间计、苦肉计。。。销售还是演员？ 苦逼九：同行者越来越少，都在转行 苦逼十：互联网+，+互联网，未来路在何方？ 开发商：艰难的决策 代理公司：步履蹒跚 广告公司：还有广告吗？ … … 求答案 答案一：白银时代的新常态 经济：低速增长+结构调整 行业：新周期，行业洗牌 政策：长效机制+短期刺激 人口：人口红利减少 案例插件1： 手机终端厂商 互联网服务 提供商 答案二：移动互联网元年 Mobile Internet 移动互联网服务 提供商 优惠卷 电子商务 支付 电信运营商 身份识别 位置服务 动漫 社区交友 游戏 音乐 广播 安全 阅读 有哪些信誉好的足球投注网站 视频/TV 位置服务、手机支付和身份识别， 对移动互联网应用服务发挥重要支 撑作用，市场发展前景广阔 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 小米 VS NOKIA 小米：互联网思维的核心是口碑，口碑的核心是“超出用户预期”，专 注、极致、口碑、快是互联网思维的七字决 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 万科 公寓 万科 家装 万科 咖啡 行业巨头纷纷转型-万科 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 万科：城市配套运营商 长沙万科金域蓝湾：这还是售楼中心吗？ 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 万科：城市配套运营商 长沙万科金域蓝湾：这还是售楼中心吗？ 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 万科：城市配套运营商 案例插件2： 重庆万科驿：“地产开发销售模式的 颠覆”-先租后买，租金可抵房款 重庆万科驿不是开始，也不是结束 广州 西安 东莞 厦门 。。。 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 万科驿对房地产营销的启示：长租公寓业务+住宅开发业务的协同效应 万科驿长远目标：100万间，10%市场份额； 广州未来3年供应5万套 战略上： 1.锁定目标客户的终身居住消费 2.目标客群习惯万科的多元化业务 。。。 战术上： 1.更好找目标客户，节省营销费用 2.租金抵房款，更多的折扣，更高的转 化效率 。。。 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 万科：八爪鱼战略，不仅仅是万科驿 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 行业巨头纷纷转型-万达 从中国企业转型为跨国企业； 从以房地产为主的企业转型为服务业为主的企业； 从重资产转型为轻资产。 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击 花样年集团：彩生活2.0解决方案-把海量的社区资源和互联网连接起来，就可以 把社区资源挖出来，变成物业服务企业的利润 彩生活空间+彩之云服务平台+彩付宝 移动互联网思维对房地产行业的巨大冲击-小米家装 小米“爱空间”：699元/平方米，20天完工，手机监工，不用去工地，有需 要的话，设计师上门服务 产业工人、标准化 答案三：客户结构发生重大变化 答案三：客户心理发生重大变化 ? 从担心买不到、担心 涨价到担心买亏 ? 从追求溢价到追求投 资回报率 住宅客户 商业投资客户 在波澜壮阔的行业变革期 看看房地产营销的套路。。。 案例插件3： 有钱，任性。。。 曾经的套路来到2015。。。 案例插件4： 美感变骨感 来访靠电商、 小蜜蜂和路过 接待靠双代 PK能力 转化靠价格 众云：用互联网思维拯救房地产营销 曾经的网站、业主论坛 到微博 再到微信 。。。 为什么感觉都是别人家的？ 对于白银时代的房地产营销 到底路在何方？ 市场下行期的万科营销 案例插件5： 从万科营销策略的调整，我们看到： 回归：客户、市场、竞争、产品 创新：营销工具，品牌再造 运营：有质量的营销-保推盘，降库存， 控费用，回现金 变 不变 白银时代下的房地产营销 营销环境 营销工具 销售方式 。。。 营销逻辑 项目价值 。。。 一、创新：价值营销 二、变革：销售管理 三、转型：社区商业 四、突破：车位库存 五、落地：四线营销 从营销推广到价值营销 营销推广：工具 价值营销：目的