建材行业经销w商管理.doc

建材行业经销商管理 主讲：李治江 课程特点：本课程针对建材行业的销售人员量身打造，全面系统地解决了销售人员对经销商管理的难题。从管理念、管业务、管团队、管资金、管问题五个方面，深入剖析了目前建材行业的销售渠道特点和经销商的各种表现。讲师结合多年的市场一线实战经验，用真实详细的案例、生动幽默的语言，帮助销售人员快速掌握经销商管理的技能和方法。 第一单元：管理念 第一讲：全面掌握经销商的生意结构 -建材行业的现状和经销商面临的挑战 -经销商的两条出路：猎人还是农夫 案例分享：经销商的四种死法 第二讲：帮助经销商向公司化运营转变 -为什么要推进公司化运营 -公司化运营的九个考核指标 案例分享：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀 第三讲：三大法宝确保经销商“不溜号” -洗脑：在经销商的大脑中打上“企业文化”的烙印 -劳筋骨??家装公司 -家装公司的推广策略与操作要点 -针对设计师的两种推广形式 案例分享：衢州经销商的会员卡营销 ??专业人群（装修工） -针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策 小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会 4、分销渠道： -分销商网络的拓展思路 -分销网点的有效管理 -分销商销售政策的制定（奖励计划） 案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？ 二、经销商零售门店生意管理 1、店外推广 ??小区活动 第一步：小区广告树立品牌形象 -投放植入式小区广告：联合物业抢占小区宣传资源 -搭建手机短信平台：免费信息、数字信息、负面信息 案例分享：低成本成功运作山东藤州家乐居小区广告 第二步：终端展示发挥窗口作用 小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用 案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万灯具产品 第三步：人员扫楼锁定目标客户 沟通技巧：学会与小区里的五种人打交道； 信息收集：如何扫楼才能不被业主拒之门外？ 案例分享：创新性小区推广：免费赠品、调查问卷 ??团购活动 -团购活动的定义和主要形式 -如何策划、组织一场成功的团购活动 -团购现场怎样才能拿到更多订单 案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？ 2、店内管理 -基于利润/销量分析的产品组合 -以顾客体验为目的的产品陈列 -油漆行业的门店促销方法 案例分享：宜家家居促销，让顾客主动找上门 第三单元：管团队 案例分享：兰溪董老板的团队管理困惑 -如何找到优秀的导购人员 -经销商团队的有效管理技巧 -导购员的销售演练培训方法 -针对导购员的8种有效激励方法 实战演练：情景演练让导购快速提升销售技能 第四单元：管资金 一、经销商的赢利模式 -什么是经销商的赢利模式 -利润和投资回报率（ROI）分析 -从“向销售要利润”到“向管理要利润” 案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱 二、经销商的库存管理 -库存定义与重要性阐述 -库存管理的目的：容易摘的果子 -库存管理四大指标：数量、效率、效益、客户服务 三、遇到经销商哭穷怎么办？ -经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径 -逐个破解，手准胜过手狠 -渠道政策，让经销商欲罢不能 小组讨论：什么样的渠道促销政策更加能够调动经销商积极性？ 第五单元：管问题 一、激活不上进的经销商 -深入分析经销商不动的根本原因 -打造样板市场，树立标杆客户 -制定“一对一”政策，利益驱动 -鲶鱼效应，快速搅动市场 -一颗红心，两手准备，建立蓄水池 案例分享：客户的销量是逼出来的！ 二、整治不听话的经销商 -针对经常窜货的经销商怎么办？ -针对经常低价的经销商怎么办？ -针对不配合市场推广的经销商怎么办？ 案例分享：有效的管理是简单的，刘邦约法三章 （全课程目录完） ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方