康雨营Q销终板.doc

一．发展战略 预备期(0—0.5年) 在预备期，主要是为公司的正常运行作前期的准备，进一步完善现有处理技术，设计工艺流程，完成商标注册，解决二手车来源问题，完成厂房、设备的基本设计、建造工作，并完成相应的水电等配套工程的安装，对设备进行必要的调试，并且最终保证设备稳定的工作，以及进行人员的招聘和培训等。 初期（0—1年） 公司刚组建，训练有素的职工也均岗，公司也开始运转。此时期将密切公司内部的问题，对职工提出不完善的问题，尽量，尽快完善，安定内部，并通过公司主办的纪念活动，邀请媒体，吸引媒体的注意力！ 目标：在市区创造阿斯门特知名度 开拓分销渠道 战略：a，推出特色服务，b，用成本加成法定价 c，概念推广 d，安定内部 成长期（0—3年） 此时期，公司已有一定的资本积累， 目标：壮大自己，积累发展资本，创建省内品牌 战略： 1．2．3．“阿斯门特”品牌的含义包括以下六个层次： ● 属性：科学和权威。阿斯门特拥有专业的长安大学检测站的检测，可以对车的重点部位，如动力系统、传动系统、安全系统、底盘、车身、内饰等做重点检测，加上专业评估师的准确测评，准确率可以达到国外先进标准。 ●利益与价值：值得信赖。阿斯门特品牌的科学和客观的属性决定了我们的产品是值得信赖的。 ●文化：以诚信的品质服务大众，以负责任的心态对待顾客，以完美的售后让顾客放心、 ●个性：引领二手车市场，倡导诚信营销。 ●用户：经济不太宽裕的顾客，税务部门委托二手车市场征税，再加上上牌费、服务费、工本费等各项费用，收购一辆二手车再到卖出去，全部费用大概需六七百元。 收购费用 营销费用 管理费用 财务费用 评估检测费用 总费用 金额 100 1357.86 260.5 9.54 300 2027.9 第一年达到的利润为30万元，数量为 10万台，成本为 2027.9，最后应加上销售增值税 为（2027.9+￥）/（1-0.02）=.（现在的销售增值税为2%，￥为单台的销售价格） 二 、市场竞争导向定价法 （市场分析） 三、消费者心理分析法 （市场调研需要的消费者心理可以承受的理想价格） （三）销售渠道 拟采取的销售渠道有两种：借用现有的销售渠道、自建销售渠道。 由于公司刚起步，销售渠道的建设也刚刚起步，因此，我们拟利用经销商现成的销售网络，在分销中心附近的各大中城市寻找有良好销售网络体系、信誉良好、有竞争力的代理商。 建立以西安为中心的销售网络：根据各地地理条件、气候的差异将全国划为四大区域，每一区域设一个分销助理中心，由区域分销助理中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。 西安总公司对各分销助理中心实行绝对的领导，提供技术服务与职员培训服务。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。 建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展 电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。 销售渠道图 四、促销策略 各期促销策略： 为了更好的进行公司品牌宣传，特按照公司在不同的发展时期制定不同的促销策略，来达到以最小的投资赢取最大效益、 广告策略分析 广告宣传方式分析 宣传方式 优点 缺点 阅读群体 报纸广告 及时、方便，便于保存、查阅 视觉冲击效果不强 广泛，各阶层皆有 杂志广告 保存期长、印刷精美 阅读群体单一 知识分子 路牌广告 保存期长、繁华路段能有针对性产生影响 无流动性 广泛 车身广告 流动性强、覆盖范围广 短时性 广泛 电梯广告 视觉冲击力强、广告成本低无时空限制，交互性和纵深性，成本低 消费者了解产品信息的渠道调查图表 活动促销 活动促销是指各种鼓励购买或试用产品和服务的刺激购买行为。我们将根据自己的优势开展相应的活动，以促进销售。 公关宣传 在活动的过程中，使公众中感受公司的信息和观点，增加对公司的了解；吸引新闻媒介的注意力，使之能够主动宣传报道以提高企业知名度；协调公司与公众的关系，为企业创造一个和谐融洽的内外环境，从而提高企业的美誉度，树立良好的企业形象。 介绍关系营销 从消费者了解信息的渠道中，可以看出此比例高达24%，占最大的比重。所以抓好消费者的口碑和内部工作人员的思想工作对销售有很大的突破。因此此类活动将非常重要。如： 公司庆典——开业典礼、周年纪念，晚会等 人员推销——促进销售和加强与客户的联系 假期活动——体恤员工回馈客户者，开展员