市场规模到销售指标.doc

市场规模销售指标 (2011年全国市场分级原则： (巩固广东、云南、贵州、重庆——上海（江苏）、浙江、市场强势地位， 深度提升和培育成熟的代理商，逐步填补区域空白市场，大力整改提升，实现总销售30%； (强势运做云南省、浙江省、江苏、贵州、重庆（含广东省）加快公司全国化运做， 利用2~3年时间将其打造成第二个以上市场； (加强现有代理商市场营运管理，由公司派驻全面型经营人才参与决策管理， 并探索将现有代理商区域市场作为品牌未来2~5年内的强势分公司储备市场； (北京、河北、山东、属相对成熟市场， 今年将加大拓展代理商导入工作，并加速减少批发经营比例；要求代理商发展模式转向加盟 (山西、辽宁、陕西、郑州属于总量小、代理商经营能力及配合度均一般的市场，因此，归入自然发展及整理市场； (福建区域消费特征与江西、湖南极为相似，具备年度启动的基础，且可对湖南、福建代理商的重点培育，连接经营形成竞争态势；江西市场作为品牌合围广东市场的重要基地，具有相当重要的物流关联作用，且整个市场是华南、西南地区总量靠前的市场，因此，以上三个市场作为营销部2011年度锁定的长江以南重点培育与开发的市场； (品牌年度推广的核心城市是广州，为使该推广更具备实用性和说服力，今年的广州市场应该强势启动。启动的方式可以采用公司资源合营的方式，但最终的目的是首先使首都消费者真正感受到标准依恒专卖的存在及品牌形象的真实性，并借助强势的市场宣传在广州迅速将品牌打造成真正意义的童装知名品牌，鉴于广州城区的运营成本及品牌定位，目前不宜在广州设立旗舰店或形象店，可开设2~3个形象统一的、以销售为目标的中型店铺； (店铺按销售分级标准（仅做本案销售指标测算依据）： A类店7，000-6，000件 B类店5，500-5，000件 C类店4，500-4，000件 D类店3,500-3,000件 E类店2，000件 属于2011年之前开发的店铺计算权数为1，2011之间开发的计算权数平均为0．80，2011之间开发的计算权数平均为0．60 区域增长权数是根据公司今年年度市场推广的重点辐射程度估算得出 年度拓展及提升整改店铺数量表： 区 域 A 类 B 类 C 类 D 类 E 类 小 计 浙 江 1 1 2 5 8 13 贵 州 -- 1 3 4 8 重 庆 -- 1 1 2 2 6 云 南 -- 1 1 3 4 8 广 东 1 1 1 3 江 苏 -- 1 3 4 3 9 湖 南 -- 1 2 3 6 郑 州 -- 1 3 5 9 陕 西 -- 1 2 4 7 山 西 -- -- 1 1 3 5 福 建 -- -- 1 3 2 6 辽 宁 -- 1 -- 4 3 8 山 东 -- -- 2 3 5 江 西 -- -- -- 2 2 4 温 州 -- 1 3 4 8 汕 头 -- -- -- 2 2 4 -- 合计 各区域规划依据为：见附表 按此规划，各经营模式数量及比例为： 经营模式 2011年度优化 2011下半年新增 合计 代理经营 上海（江苏） 湖南 浙江辽宁 山西 贵州 福建 重庆 云南 温州 河南 2（江西、广西、山东、成都、北京） 16 合作经营 2（广州形象店） 2 2 销售业绩指标 (销售政策： (维持目前对省外大代理及大客户的销售政策本年逐步调整，且加大（下个经营年度）对低于订货率标准、超出销售任务、超出店铺分级达标率、年度广告投入超额代理商的支持力度； 于2011年度~2012年度大客户代理协议时对代理协议内容进行全面调整，制订详准、可操作性强、表述清晰、绩效合理、管控严格的代理协议； (维持目前代理商的销售政策，但在完成订货指标的前提下，充分接受各代理商的建议，适当的调整相应政策。 加强对各代理商的财务指标核算，逐渐调整并收紧其面对公司的销售政策，以保持核心利润率的实现。 (各主要经营指标 2011年度净出库指标： 年度净出库 责任人 代理客户 片区经理 销售部经理 总监 总计 年度新增客户订货销售指标： 年度净库存 责任人 代理客户 片区经理 客服经理 总监 总经理 总计 2011年度前代理商订货销售指标： 净销售量 责任人 2011年前秋冬产品 总经理、总监 2012年前春夏产品 总计 年度信用额度使用指标： 2011-2012年度总和 责任人 秋 冬 春 夏 代理商 区域经理、客服经理 研发、总监 总计 总经理 各指标考核系数陈述表（注：各分表见附件）： 指标 总额(元)