快速消一费品渠道管理策略.doc

卓越的快速消费品行业渠道管理策略 主讲人：闫治民 课程目标 创新经销商的经营观念与思路 提升经销商市场开发和管理能力 提升经销商营销渠道创新的能力 提升经销商快速拓展市场的能力 培训时间 1天，不少于6标准课时 培训对象 经销商、业务代理、市场部经理 课程特色 老师是国内著名的快速消费品行业实战派营销专家和知名讲师，先后为康量师傅（味全）、好当家速冻食品、三全食品、龙大食品、中沃饮料、石磨坊调味品、哈尔滨啤酒等上面家全国知名快速消费品企业提供培训和咨询服务 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 快速消费品行业当前营销环境现状与经销商的生存状态 快速消费品当前营销环境现状分析 营销竞争进入激烈化时代 营销进入高成本时代 营销渠道进入多元化时代 经销商素质参次不齐 市场规范程度不够理想 二、部分经销商的经销现状 经销商经营规模小，竞争力弱。 经销商各自为战，易发生冲突。 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。 经销商渠道不健全，稳定性差。 三、经销商发展面临的内部问题 内部的管理不规范 员工整体素质较低 员工的执行力较差 运营及隐性成本大 市场信息渠道不畅 四、经销商所面临的外部问题 经营模式比较单一 投资利润率的下降 面对竞争束手无策 顾客品牌忠诚度低 快速消费品经销商赢利模式创新 一、经销商观念与思路十大创新 短期意识向战略意识转变 积极参与竞争的意识 树立做强做大的思想 从销售的理念向营销理念的转变 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 服务就是创造价值的理念树立 经销商双赢、厂商双赢的观念树立 没有投资就没有回报，大投资带来大回报 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 二、优秀经销商应具备的八种能力 制订经营规划能力 内部团队管理能力 社会关系协调能力 市场开发维护能力 顾客关系管理能力 品牌口碑传播能力 市场秩序管控能力 厂家关系处理能力 三、如何帮助经销商做好四个一工程建设 一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告） 一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到） 一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌） 一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化） 四、经销商未来发展方向 对内企业化 对外品牌化 创新赢利模式 与厂家建立双赢战略合作伙伴关系 经销商渠道管理与业务拓展策略 一、如果理解管理二字 1、是先管后理 2、还是先理后管 二、讨论与互动 为什么要加强经销商管理？ 对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防这句话有道理吗？ 经销商是衣食父母还是儿子孙子？ 你认识经销商是上帝吗，为什么？ 三、如何加强经销商管理 (一)经销商管理内容 1、经销商档案管理 2、经销商区域管理 3、经销商渠道管理 4、经销商终端管理 5、经销商产品管理 6、经销商政策管理 7、经销商业绩管理 8、经销商团队管理 （二）有效掌控下游经销商的七大策略 请君入瓮策略 换位反制策略 欲擒故纵策略 年终总账策略 庸人自扰策略 以专制胜策略 四、如何为下游经销商提供周到的营销服务 体力服务向智力服务的转型 市场信息共享（行业、企业、竞争对手） 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广） 经营管理（内部管理、市场管理） 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理） 售后服务（产品配送、问题处理） 能力提升（组织变革、学习培训） 五、如何加强客情关系，密切双方感情。 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。 对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。 具体方法： 加强回访（业务员、中高层管理者） 及时处理市场问题 政策兑现及时到位 保证经销商利润达到预期 厂商联谊会、座谈会 节日慰问、领导走访、 业务员日常周到服务 优秀经销商评比物质和精神激励等 六、终端营销创新与业务拓展 强化品牌营销意识 品牌是最具竞争力的武器 顾客品牌意识很强 顾客品牌认知需求培养 创新品牌传播策略 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖） 经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头） 开展情感化的公关活动 创新促销工具手段 促销的真正目的 促销的合适时机 促销的正确原则 案例分析：某品牌快速消费品促销品创新的成功 提升差异性的营销服务 让顾客得到更多实惠（送货上门、分期付款） 获得顾客的信任依赖（不是向顾客销售而是帮助购买） 为顾客提供持续服务（产品销售是服务的开始） 5、创新产品结构开展层次营销 主打产品 获利产品 形象产品