张伟奇老师的《终字极销售力》.doc

张伟奇老师的《终极销售力》 1.销售是什么？销售就是尽力使别人接受！（接受你的人，产品，服务，理念，能力-----），销售能力决定了我们的生活品质。 2.购买的五个条件：需求 能力 价值 信任 情绪 需求 “买不买”跟“需不需要”是两个不同的概念。 需求不是购买的唯一条件，需求有时候和购买力没有关系。 现在是客户服务时代，一切以客户服务为中心，我们最应该了解客户如何买东西，这样我们才能有针对性卖东西。 很多销售人员听到“不需要”三个字以后，立即采用下面的模式与目标客户沟通： 不需要---不了解---了解---好---需要 ，这是个错误的模式 （你吃饱饭了饭从餐厅往外走，这时服务人员向你推荐炒饭的案例，） 为什么有人需要，有人不需要？ 需求是什么？ 1）需求是一种心理状态------不满意或者有问题的心理状态。 2）采购标准（想要和要什么样的是两回事） 当客户想买的东西的标准与我们在卖的东西的标准不一样时，我们要对客户的采购标准进行影响和调整。 当客户说“不需要”的时候，是他处于满意状态或自我感觉良好，这个时候，销售人员要马上终止介绍产品. 价格.服务等，想方设法重新建立信任，引导客户去发现问题。 开发需求不是证明你的东西好，而是让别人有问题或不满意，这样你才有机会，否则人家还是用原先的人或原先的东西。（比如看上别人的女朋友，让目标客户更换合作伙伴） 两个推销员上门卖灭火器的案例（第一个人是正常状况下去上门推销，客户说“不需要”；推销了100家，也没卖出去一个灭火器；第二个推销员上门推销灭火器的时候，正好赶上目标客户的后院着火了，客户一把抓住灭火器“快拿来”，就卖出去了） 你的脑子里要有点火的意识，最好是让客户自己点火，你在旁边扇火，同时你还要有灭火能力。 好不是购买的理由，好只是要的理由之一。 要分清“应该要的”和 “想要的”的区别 “应该要的”是你看到的，“想要的”是客户感知到的 发现客户的问题或不满意一定是客户已经感知到的，而不是你看到的 信任 1）信任是消费环节里最稀缺的资源，在当前的社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。 2）信任的三个方面：信任产品，信任企业，信任个人 3）信任受四个因素的影响： 1）动机（或价值），专业 动机：他为什么这样做？接受了别人的动机，才能接受别人提供的价值。 解决问题的方式：问题---原因---解决方法 2）专业：消费者觉得你不专业，你的销售能力就会弱很多的，专业是要靠展示的 专业包括专业形象和专业能力。 专业形象：你的着装看起来要像你的角色，穿着=把你现在能承受的服装价钱X 2 专业能力：怎么展示你的专业能力？（还要注意工具的运用，环境） 1）讲从业经历 2）讲标杆的案例 3）专业问题自问自答 （张老师买瓷砖的案例，对方的话术：你是对我们的XX感兴趣吗？你看了这么久，看出点门道没有？我已经在这个行业里做了10多年了，市场上各式各样的瓷砖我都知道，我问你几个问题吧（房子的状况：采光，面积，布局------）你要是不赶时间的话，我跟你聊几分钟，你就知道了好与差的区别.知道了你该选什么样的，在不在我这里买无所谓，反正我一个人闲着也是闲着） 医生和药店的导购员谁卖药的成功率高？ 医生也卖东西，只是不收银而已。医生卖药的成功率至少90%，有时是100% 药店导购员的成功率大约在20% 同是卖药，成功率为什么差别这么大？ 从动机，专业能力，工具运用和环境方面去思考。 从销售层面看，了解客户需求时显示专业能力比解决问题时展示专业能力更重要，没有前面，就没有后面。 3）第三场合和第三者推荐（转介绍） 4）Like(像)法则：人都喜欢和像自己的人打交道，如果你要想让客户喜欢你，你就要像他，相似才会彼此喜欢。 作为一个销售人员，你要打开自己，做一个杂家，什么都懂点，这样才能跟不同客户去更好的互动交流。 能力 包括两个方面，决策能力和支付能力。 情绪 情绪即感觉，感觉好才是真的好。 80%的购买都是冲动的。 一般来说，客户在注意力放松的情况下很容易达成协议。 价值 价值即好处，给客户创造更多的价值，就是给客户提供更多的好处 价值的提升：派钱心态，至少让自己心安理得，理直气壮 价值的损失：讨钱心态，心存侥幸，没办法理直气壮 购买的潜规则：追随价值，谁好处大就买谁的（物质上的，精神上的），销售员应有的惯性思维就是：价值驱动，拿好处去引诱客户。 好处要比客户付出的成本大 好处要比竞争对手多 好处要尽可能明确 英雄心态：相信自己的刀和剑可以杀人，作为一个销售英雄，一定要相信自己的产品是物超所值的！ 价值大小与哪些因素有关？ 需求状态 跟产品本身有关 评判标准（这是客观存在的） 同样的东西，不同的人有不同的评判标准，我们要把