打造零售小终端特种兵公开课.doc

打造零售终端特种兵 ——快速建立门店士气、成交与团队实战操作系统 培训时间：2010年9月15、16日 广州 一、直面挑战： 面对下列店员，你曾经头痛吗？士气低落、信心不足；解说很多，开单很少；沟通不对称、配合出漏洞、客户抱怨多。销售业绩很好，小事却斤斤计较；态度十分端正，业绩却不见提升；个人能力很强，团队关系却紧张；人人都是精英，但店面销量与顾客服务还是不满意。为什么？ “兵雄雄一个，将雄雄一窝”。店长在门店经营中具有举足轻重的作用，如今的连锁门店也越来越关注店长的团队作战能力。而在实际工作中，店长最为头痛的仍然是业绩问题，士气低落、配合不顺畅、每天开单不足等困扰着店长朋友们。如何把店员这群人打造成最有战斗力和最有奉献精神的特种兵？是他们最为关心的问题。那么，如何才能打造出一支卓越的零售终端狼性团队，快速建立门店士气、成交与团队实战操作系统呢？集德能渠道学院独家研发的《打造零售终端特种兵》两天封闭式课程将帮助你的店长有效解决以上难题，迅速提升门店业绩。 二、培训目标： 1、还你一个王牌店长。 2、掌握狼性销售系统成功秘诀。 3、加强店长对团队能量的认知感。 4、提升店长对店员信念系统的建设能力。 5、打造团队领头羊，充分发挥店长的影响力。 6、掌握核心销售策略，迅速提升店面顾客成交率。 7、不断总结，形成自己企业门店独特的狼性销售文化。 8、课程结束当晚带回一套适合您企业的门店销售管理系统！ 三、培训对象： 门店经理、正副店长、新任店长、专柜组长、区域督导、经销商老板等渴望系统提升门店销售管理水平的人士 四、培训方式： 生动讲授、情景演练、体验训练、角色扮演、案例分析 、工具应用 五、培训投资： 2500元/人（含教材、午餐、茶点、税费） 六、培训时间： 2天14小时 七、课程内容： 第一单元：向狼学习 一、狼的认识 《狼》短片给我们的启示 二、狼性十大特征对人类的价值 小组讨论：狼有哪些为我所用的特征 三、谁的企业植入狼性，谁的企业就一定成功 案例分析：华为狼性销售团队的“抢”文化分享 第二单元：建立销售信念系统 一、士气对门店销售的重要性 1、士气可以摧毁一切消极心态 2、销售就是一做士气，二做品牌，三做服务 案例分析：美的电器门店后弈射日的成功故事 二、士气来自于六种信念的力量： 1、如何建立门店销售人员对行业的信心？ ——行业前景与使命吸引了我 2、 如何建立门店销售人员对公司的信心？ ——公司品牌的过去、现在与未来令人奋进 3、如何建立门店销售人员对产品的信心？ ——提炼出顾客非买不可的20个理由 ——与自己的产品谈恋爱 4、如何建立门店销售人员对自己的信心？ ——我是一座无穷的宝藏 5、如何掌握竞争对手的动态资讯？ ——知己知彼、百战不殆 6、如何建立目标承诺？ ——目标刻在岩石上，方法写在沙滩边 ——拒绝就是最爱，做到从拒绝销售到热爱销售 三、如何建立门店销售人员的信念系统？ 1、小组研讨：让信念下凡的步骤与动作 2、坚持不懈的力量：信念→行为→习惯→命运 3、销售是情绪的转移：如何让门店销售人员情绪达到巅峰状态？ 第三单元：建立个人成交系统 1、 你有狼性策略吗？ 狼的行动耐心与目标坚定的高度一致性 二、快速成交心理修炼 1、如何让顾客喜欢你 2、“成交高手”的五大特质是什么？ 3、“引君入瓮”三颗心理“导弹”策略 4、做到顾客心理地图与导购销售同步策略 5、“温水煮青蛙”式的耐心催眠术 三、3.0时代的FABE成交策略 1、连环提问的技巧 2、由关注客户需求到关注竞争对手的转变 3、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客 4、客单价奇迹：由单纯“卖产品“向“卖整体解决方案”推进 四、应对各类成交“钉子户”的法宝 1、“钉子户”顾客成交前心理剖析 2、快速获得顾客承诺的“太极五步法” 3、快速促成顾客时应注意的十大细节问题 4、有效发挥狼性协同销售精神，快速促成签单 5、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈 6、20种绝对成交的策略 7、 现场演练 五、售后服务的威力 1、如何创造二次销售机会？ 2、管理好你的“生金蛋的鹅”： VIP客户服务十招 3、做好服务，把每一个成交的顾客变成你的忠实业务员 第四单元：建立团队管理系统 一、门店面临的挑战： 1、个性不合 2、价值观不一致 3、角色与管理的不一致： ①雄狮型：业绩好，态度差的员工如何引导？ ②黄牛型：态度好，业绩低的员工如何辅导？ ③狐理型：态度中，业绩中的员工如何处理？ ④野狼型：态度好，业绩高的员工如何留住？ 4、团队游戏：《三个和尚没水喝》的启示。 二、团队可以解决以上问题： 1、团队的定义 2、团队三大特征： 自主性/思考性/合作性 3