打造流成功的医药商务经理之终极篇.doc

打造成功的医药商务经理之终极篇 ?????????????????????????????????????? 目 录第一单元 商务经理的角色与工作重点第二单元 高质量的商务推广会议第三单元 商务谈判技巧第四单元 创建高效的工作团队 第一单元 商务经理的角色与工作重点商务经理职责??? 完成公司下达的各项业务指标??? 保持销售渠道的畅通??? 发展业务、保持良好的客户关系??? 为其他部门提供反馈信息??? 提高服务质量商务经理岗位描述??? 了解区域内的市场情况，进行综合分析??? 选定主要商业客户，完善销售渠道??? 与商业客户签定合同及货款回收??? 和商业客户谈判有关销售协议、订货??? 协议、信息服务极其它退换货的服务??? 管理好本区域内的所有有关销售文件??? 建立客户档案、建立业务档案、按期上报商务报表??? 遵守公司规章制度??? 配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理的角色??? 销售决策方面??? 情报信息方面??? 公共关系方面??? 指导业务代表方面??? 区域工作计划方面??? 销售网络管理方面??? 培养发展销售队伍 商务经理工作重点??? 必须懂得What？??? 必须做What???? 必须具备What???? 必须掌握What???? 必须控制What? 第二单元 高质量的商业推广会议内容??? 群体沟通的概念??? 会议前的准备??? 会议中的技巧??? 会议结果的运用??? 群体沟通沟通的基本要点??? 必须有一个讯息来源（发送人）??? 每次沟通都有特定的目的??? 讯息以各种符号经媒介传播出去??? 接收人将符号解译成有意义的思维??? 讯息收、发人经历相似时易于接受并理解??? “回馈”是检查沟通是否有效的主要方法 群体沟通概念??? 向团体推销你的产品，服务或说服团体接受你的观点的一种销售技巧，即你与群体沟通的能力。??? 群体沟通的场合??? 业务人员对顾客推销某种产品或服务??? 活动主持人对参与者介绍规则或注意事项??? 企业或**向媒体发言，以其获得支持或澄清事实??? 专业学术会议发言介绍某项特定成果??? 向参观来宾介绍参观对象的情况群体沟通的特点??? 具有特殊目的??? 对象通常都是年轻人??? 对象通常都具有某项专业技能??? 演讲者与听众有不同的逻辑思维??? 有时间限制??? 沟通者思路??? 创意??? 证据??? 行动??? 主题??? 需求??? 创新??? 被沟通者思路??? 利益??? 证据??? 结论??? 行动??? 群体沟通的成功要点??? 演讲前充分的准备??? 演讲中表达的技巧??? 会议结果的运用??? 成功商业推广会的几个要点??? 事前准备与规划??? 内容设计/创意??? 演讲/表达技巧??? 场地安排??? 预先演习??? 应用会议结果??? 会议前准备会议前的准备 (一)??? 设定参会者目标??? 找到并邀请参会者??? 明确时间要求??? 收集背景资料??? 分析参会者需求会议前的准备 (二)??? 确定演讲内容??? 熟悉会场情况??? 准备视听设备??? 个人准备及演练??? 演讲前准备：背景资料??? 会议前准备：参会者需求三个基本问题??? 参会者是谁？??? 参会者是否有兴趣？??? 参会者会有怎样的反应？??? 分析听众需求：听众是否有兴趣??? 你的演讲对听众是否重要??? 你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息??? 你的信任度和接受程度如何??? 听众能否听懂你的演讲??? 听众手中是否有材料会转移其注意力??? 能否表明你了解听众常规工作经验??? 能否举例以引起听众共鸣??? 分析听众需求：听众的反应??? 演讲前听众的观点??? 听众最大的受益是什么??? 听众可能的负面观点??? 能否列出至少两个听众可能的挑战性问题??? 如何处理听众的反应??? 演讲前准备：演讲内容??? 熟悉演讲内容 设计演讲结构??? 演讲前准备：演讲内容三个基本问题??? 主题：我要讲什么??? 目标：我为什么讲??? 听众：我对何人讲??? 有说服力的引证：经验、专家意见、??? 惯例、统计资料??? 表达方式：文字、图形、图表??? 演讲前准备：演讲稿结构??? 万目所归 有吸引力的开场白 大纲 告诉听众你准备讲的内容内容 最多4-5点总结 告诉听众已讲的内容，回顾要点铭记 有吸引力的结尾，前后呼应演讲前的准备：会场??? 地理位置??? 空间大小