房地产全程营销策函划的定义.doc

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房地产全程营销策划的定义,各阶段主要业务策略纵览 A、营销阶段的划分 整个营销过程通常可划分为五个阶段,即: 第一阶段:销售准备期 第二阶段:内部认购期 第三阶段:强势推广期 第四阶段:市场调节期 第五阶段:尾盘销售期 B、各阶段业务策略总览 一、销售准备期: 1、工地现场清理美化,搭建既有传统中式风格又不失现代气息的售楼处,一期绿化景观施工;; 2、合约书、预售单、各种纪录表制作完成; 3、培训资料编制完成; 4、价格表制作完成; 5、人员培训工作完成; 6、刊登引导广告; 7、销售人员进驻。 二、内部认购期: 1、内部认购客户分类; 2、电话营销; 3、分析研究客户反映情况; 4、修正后期发展战略及经营目标。 三、强势推广期: 1、正式公开推出前须吸引、引导有希望的客户与配合各种强势媒体宣传,聚集人潮,并施展现场销售团队的个人销售魅力,促成订购。另外可安排鸡尾酒会或邀请政界名流、文化学者莅临剪彩,提高客户购买信心; 2、每日下班前25分钟,现场销售人员将每日应填的资料填好交回,有业务主管加以审核,与隔日交换给每位销售人员,并与隔日晨会加以讨论,对各种状况进行分析,对目标客户提出追踪措施,提高应变能力; 3、每周周一又业务部、企划部举行策划会议,讨论本周广告媒介策略、SP与销售策略,总结销售成果,拟定派发宣传单计划; 4、您定派发传单计划表,排定督报人员及SP活动人员编制制度表; 5、于SP活动前三天选定协助销售人员及假定客户等,并预先安排培训或演练; 6、若于周六、周日举办SP活动,则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员进行培训,使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合; 7、每逢周六、周日或节日SP活动期间,善用3-5组假客户,应注意销售区和主控台之间自然呼应; 8、周六、周日下班前有业务主管或案场经理召开业务总结会,对本周来人、来电、区域媒体、成交户区域媒体、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩; 9、实行责任户数业绩法,每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数,并于每周一做统计,完成目标人员公司立即颁发奖金,以资鼓励; 10、随时掌控不教育俄的业主和成交签约的业主户数、金额、日期,若有依照订单上注明日期前来办理补足或签约手续者,立即催其办理,补足或签约; 11、客户来工作现场恰定货来电寻购,要求其留下姓名、联络电话,以便于在休息时间或官高期间实施DS,外出追踪拜访客户,并与每日下班前有业务作主管总结追踪结果,检查是否达到预期的销售目的; 12、每逢周日、节日或SP期间,公司为配合销售应每隔一段时间打电话去现场假洽,以刺激现场销售气氛。 四、市场调节期: 此期重在总结前一阶段销售的成功与失败。 1、? ?? ???正式公开强势销售一段时间后,客户对项目的认知程度不前,销售人员应配合广告,重点追踪,以期达到成交目的; 2、? ?? ???利用已购客户介绍客户,使之成为活广告,并事先告知若介绍成功,公司将提取一订数额的“介绍奖金”作为鼓励; 3、? ?? ???回头客应积极把握,其成交机会极大; 4、? ?? ???退订户仍要追踪,了解问题所在。 五、尾盘销售期: 进入尾盘销售期是对整个销售过程的一次大检阅。研究所剩户型的特征,相应调整战略,以期寻求新的突破,并继跟踪以前的客户。 1、? ?? ???销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴,故销售默契的时期高低不容忽视; 2、? ?? ???对未来成交客户进行分析,并针对具体原因提出相应的解决策略; 3、? ?? ???对有销售阻力的房型采取实弹的降价或变相降价的手段。 ----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方

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