打造一批高素多质客户经理队伍.doc

观看《爱上草根银行--包商银行》后感 ——打造一批高素质客户经理队伍 包商银行，一个服务小微企业的草根银行，却在金融行业掀起轩然大波。这值得我们深思：银行需要打造一批高素质客户经理队。 随着社会经济的发展变化，金融同业竞争的日益加剧，银行外部经营环境愈加严峻。特别是新的股份制银行银行不断进入临沂这个商贸批发物流城市，15家金融机构在同一个阵地上摩拳擦掌，已对我银行原有优势阵地发起了强烈的挑战。为稳固和发展我行农村基础市场及不断满足客户需求的多元化，建设一支具有竞争力、良好服务精神和较强业务拓展能力的客户经理队伍，对于我行加快业务发展、赢得市场主动权已势在必行。 一、银行加强客户经理队伍建设的重要意义 客户经理是直接接触顾客并营销银行产品与服务的专职人员，他们作为银行业务开展的中流砥柱，是我行形象和竞争力的直接体现，是联结顾客与银行的纽带，代表银行为客户提供存款、贷款、结算、中间业务、信息咨询、金融产品组合设计等一站式全方位金融服务，以满足客户的金融需求。可以说，客户经理是银行深入市场的触角。 要扩大市场份额，就需要客户经理向民众宣传银行的优势，推介本行的特色产品，讲解金融方针政策，增强客户金融意识，强化理财观念，增强客户主动消费金融产品的自觉性；发现和挖掘潜在的客户，力争把每一个潜在的客户转变为现实的客户，把市场中成长起来的优质客户吸引到本行来，不断壮大优质客户群，扩展业务经营和利润空间。客户经理通过为客户提供金融服务的过程，能够及时了解客户需求的变化，掌握客户信息，建立客户信息数据库，对信息进行处理、加工、分析，并定期写出报告，为防范金融风险提供依据。因此，银行加强客户经理队伍建设十分重要。 二、当前客户经理队伍建设存在的主要问题 目前，我行已建有一支颇具规模的客户经理队伍，在拓展业务中发挥了积极的作用。但是，面对激烈竞争的金融市场，这支客户经理队伍存在着明显的不足。 1.客户经理的市场化意识不够强。在当前实际工作中，有的客户经理还存在着坐等客户上门现象，不能做到主动出击，缺乏市场营销观念，对信用工程建设活动意识不到位，不能够领会工程建设的真正意义所在，与包商银行的客户经理相比，差之甚远。 2.客户经理金融产品的熟悉程度偏低。有些客户经理提到营销就只知道存、贷款，对新的金融产品知之甚少，对各种产品之间的深层次关系，更是缺乏基本的了解，不但影响了新的金融产品的营销，也影响了相关联的传统金融业务的扩大。 3.优质客户经理的数量不足，优质客户经理的短缺。客户经理不足在我行现象较为严重，有的客户经理一人需要维护二百甚至三百多个客户，导致不能够做好金融服务、全面把握金银行信贷风险。甚至有的客户经理连电脑操作都不能独立完成。导致我行在市场竞争中面临着巨大的人才压力。 三、加强农村合作银行客户经理队伍建设的几点建议 要高度重视客户经理队伍建设，将加强客户经理队伍建设作为银行发展战略的一项重要举措，引导全员转变观念，争当客户经理，施展个人才能，实现自我价值。 1.优化选拔机制，充实客户经理队伍。客户经理队伍作为银行整个营销团队的核心力量，人员的选拔至关重要。一是要建立一套“公开竞选、公平竞争、公正竞聘、能进能出、能上能下”的选人用人机制，把政治素质好、业务水平高、营销能力强的员工选拔到客户经理的岗位上，优化壮大客户经理队伍。二是要坚持客户经理公开竞聘制度，使对客户经理岗位有兴趣、营销拓展能力较强、业务素质较为全面的员工，能及时充实到客户经理队伍中来。 2.明确职责定位，转变经营管理意识。职责定位准确与否，是客户经理能否做好工作、完成任务、确保成效的基础前提，是加强客户经理队伍建设的首要环节。一是拓展市场。这是客户经理的首要和基本职责。要有效拓展市场，需要客户经理深入全面地了解所在地市场状况，掌握当地优质客户信息；通过信息的搜集、整理，能对客户当前现状及今后的发展趋势，有一个比较正确的分析和判断，在不断提升市场分析水平的基础上，才能更多地争得客户、开拓市场。二是服务客户。伴随经济的快速发展，客户金融需求呈多样化，对银行服务的要求也越来越高。因此，客户经理除了提供基本的业务办理服务、信息指导服务外，还要提供差异服务，即根据客户的不同需求，提供不同的服务内容、标准与方法，体现服务的针对性、差异化和个性化。特别是要学会与客户交朋友，能够为客户提供产业信息及市场动态，为客户当好参谋。三是获取收益。获取收益是银行与客户的共同主题，要强化以客户为中心的营销理念，通过向客户提供专业的理财服务，使客户提高资金收益，更加信赖银行，银行也由此赢得更多的客户，推动业务经营的不断扩大和经营效益的持续提高，从而实现银客双赢。 3.强化培训机制，提高客户经理素质。客户经理是银行拓展市场和营销产品的主力军。