怎样操作区取域市场.doc

怎样操作区域市场 一、 开发市场二、巩固与维护市场市场分析（市场调查）弄清区域人口数量、目标顾客总数、市场容量和潜力、市场购买力、消费水平、消费行为、分销通路模式、市场竞争状态、经济基础结构；分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度；预测本产品市场份额、消费与销售趋势。市场定位（差异化营销与非差异化销售）弄清区域目标顾客的消费需求、消费心理、消费偏好、消费能力，选择产品适销对路的目标消费群。就是通过调研发现的优、劣势，找准卖点，抓住最能满足目标消费者需求的利益点。1、集中优势，各个击破区域市场建立的初步阶段，企业应本着“量力而行、同步跟进”的原则，集中资源，发挥整体优势，全力以赴，各个击破。2、全面撒网，重点捕鱼目前许多企业导入市场都是将区域内各级市场不分先后，同时启动，侧重某重点地区（经销商），加大投入力度及促销，以局部带动整体。3、避实就虚，攻其不备企业应充分考虑区域市场内的竞争状况，审时度势，伺机而动。如果该市场区域的最大份额己被竞争对手占据，要么放弃该区，要么寻找对手忽略的细分市场或销售薄弱点切入，步步逼进，直到争得一席之地，获得一定的市场份额。市场通路（销售方式）1、??自主经营，自建网络一般大型城市如北京、上海等地均运用大、中型商场和批发市场独立自主经营。优点是可以建立起属于自己的通路网络，掌握市场主动权，对市场的变化能作出积极、主动的反应；缺点是费用投入大，业务员素质要求高，业务量大。2、??运用中间商——经销（代理）以省级为单位，寻找总经销后分销到各个地区经销商（指二级代理）；另有些公司直接进入地区级代理商，这样选择的代理商要有一定的条件（如有实力、有能力、讲信誉的代理商），这样可充分利用分销商网络将产品迅速覆盖市场，减少产品导入市场的时间及精力，降低销售成本。缺点是缺少正确的市场信息反馈，缺少控制市场的能力，要求管理者具备精明的选择与“驾驭”经销商的能力。3、??直接与经销商并驾齐驱这种方式将直销与经销的优势结合起来，以直销为主，既可利用经销商的网络扩展市场，又能掌握市场主动权。但要处理好两者之间的关系，尤其要注意经销商的利益，否则会出现“乱市、串货”的局面。此方式较适用本地市场或特定市场，如以省级为单位，将省会城市定为直销，地区城市分销（代理）。分析、选择、确定经销商的标准：1、??代理商的品德由于公司与代理商是一种平等互利、相互信任的合作关系，即使代理商网络很宽，实力很强，若品行欠佳，都会影响公司的营销、货款回收以及公司形象。2、??代理商的营业规模该代理商的员工总人数、己成立时间、营业额、经营项目、所代理产品、营业区域，代理商的规模大小会直接影响公司的促销和销售量。3、??代理商的销售网络完善的销售网络可以迅速将产品渗透到终端消费市场。4、??代理商的业务拓展能力考虑代理商有无专用仓库、运输工具、公司整体作战素质、业务拓展能力。5、??代理商是否有能力给公司和消费者提供力所能及的各项服务，能否协助该公司在本地销售机构的设立及发展。6、??代理商的财务管理能力要求代理商具备一定的经济实力、足够的运转资金。7、??代理商的营业地址、政治、社会影响力、同行对代理商的评价。8、??是否能与公司的营销战略达到一致。巩固市场（渗透市场）网络渗透加强业务人员能力及素质管理来影响销售商的凝聚力、向心力，拓展销售商数量，最终提高销售量。产品渗透、顾客渗透（促销、宣传、公关活动）与经销商建立良好的人际关系和长期、牢固的合作关系。维护市场激励经销商（如以广告、展台、促销、部分商品让利的方式）达到预定销售额给予一定的返利政策，最重要的是保证经销商利润点，正确解决经销商与公司、顾客之间的冲突，通过认真调查、仔细权衡各方利益，寻求平衡点，拿出各方都能接受的方案（常用说服、谈判、引导等方式做耐心、细致的思想工作）正确解决不正当竞争（低价倾销、串货），保护和完善市场，根据实际情况控制和管理经销商。 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方