徐波定中稿论文.doc

【摘 要】 文章通过对堃盟科技有限责任公司营销渠道管理构成和现状分析，提出了堃盟科技有限责任公司营销渠道管理当前面临的问题，结合堃盟科技有限责任公司的实际情况，从其战略、市场因素、产品因素、经销商等因素，对堃盟科技有限责任公司营销渠道进行了再设计，提出了公司选择经销商的方法，以及针对公司当前渠道管理方面所存在的渠道控制能力较弱、经销商经营产品的积极性较低、营销渠道冲突严重等问题提出相应的管理建议。 【关键词】 营销渠道 渠道建立 渠道控制 渠道管理 目 录 引言 1 1.堃盟科技有限责任公司营销渠道现状分析 1 1.1堃盟科技有限责任公司简介 1 1.2堃盟科技有限责任公司营销渠道现状 1 1.2.1堃盟科技有限责任公司的营销渠道结构 1 1.1.2渠道的协调 2 2.堃盟科技有限责任公司营销渠道管理存在问题及分析 2 1.1 公司对渠道的控制能力较弱 2 2.2 经销商经营产品的积极性较低 3 2.3 公司营销渠道冲突严重 4 2.4部分地区没有有效的选择经销商导致地区销量较低 4 3.加强堃盟科技有限责任公司营销渠道管理的对策 5 3.1依据评分法选择公司经销商 5 3.1.1确定选择标准及各标准所占的比重。 5 3.1.2评定得分 5 3.2制定渠道价格体系及价格维护管理对策 6 3.2.1价格体系 6 3.2.2维护价格稳定 6 3.3对渠道经销商进行策略控制 7 3.3.1对营销渠道的控制方法和策略 7 3.4,渠道策略管理 8 3.4.1渠道冲突管理 8 3.4.2渠道激励管理 8 3.4.3经销商ABC分类管理 8 结论 10 【参 考 文 献】 10 引言 由于打印机行业竞争激烈，竞争重点己经转移到了营销渠道方面的竞争，渠道资源己经成为竞争的关键。2008年月中国打印机市场较为活跃，企事业单位开始执行新年度办公设备采购计划，整体市场逐渐进入销售旺季，ZDC监测数据显示，月份打印机市场用户关注指数总量较月份有大幅上升，升幅达76.2%。 图1堃盟科技有限责任公司的营销渠道结构 中心城市包括：呼和浩特市、包头市 地级城市包括：鄂尔多斯市、巴彦淖尔市、锡林浩特市、乌海市、集宁市、满洲里市、海拉尔市、乌兰浩特市、赤峰市、通辽市 旗县城市包括：内蒙古自治区所辖的全部旗县城市，由当地中心城市、地级城市的代理商辐射，由堃盟科技公司统一管理和支持。 1.1.2渠道的协调 堃盟科技有限责公司与经销商的利益协调建立在双方合约条款的基础上。堃盟科技有限责公司与经销商的合同主要包括三方面的主要内容，即：指定区域、公司责任和经销商责任。 （1）指定区域。在指定区域内，堃盟科技有限责任公司将指定几位优秀的经销商销售其产品。 （2）公司责任。供给货源，保证经销商有足够的利润；为产品和经销商提供合理的促销和陈列支持；提供怎样成功有效地销售堃盟科技有限责任公司产品的培训和指导。 （3）经销商责任完成产品的销售。在分销、陈列和促销等方面完成指定区域内的有效覆盖；偿还所有按照堃盟科技有限责任公司条款、条件应该偿还的债务；向公司或公司代表提供产品销售和分销信息，以及区域内竞争品牌的信息，这是公司对经销商的合理要求；根据公司的目标，保证堃盟科技有限责任公司的发展而投入足够的资金;维持产品及相应耗材要求的库存。根据公司现状提出公司所存在的问题及进行相应的分析。 2.堃盟科技有限责任公司营销渠道管理存在问题及分析 ??? 为充分了市场营销渠道存在的一些基本问题，在域市场上，笔者对该位经销商和业务人员进行了访谈和问卷调查。具体结果如下： 图2渠道的控制能力分析 从图2可以看出有48%的营销人员认为，公司对营销渠道的控制能力一般、较弱或弱。表现在实际中，就是渠道竞争力随着竞争的加剧而下降。原因有第一，公司不够全面了解市场信息，没有有效的与经销商进行沟通，公司了解到的市场信息没有及时的传达给经销商，经销商了解到的市场信息反馈不到公司。第二，公司所掌握的经销商数量很少。现公司所了解的经销商只有与公司签约的经销商，经销商的下级渠道及同行业的其他经销商都没有具体的了解。第三，经销商没有库存。有很多经销商存在没有库存或可存不全的问题，当经销商的客户与其购机时经销商才与公司现购，这样经销商没有库存压力，公司很难对其进行控制。及公司对经销商能进什么货、能销售什么货也了解的不全面。 2.2 经销商经营产品的积极性较低 高 较高 一般 较低 低 1 2 ?3 4 5 图3经销商经营产品的积极性分析???从图3可以看67%的经销商认为，经营公司产品的积极性一般或较低。主要原因有第一，没有有效的与经销商进行信息沟通，经销商经常产生一些不必要的误会，也让经销商认为与公司合作得不到公